Als verkoper overkomt het ons allemaal wel eens.  Het is de duurste fout die we kunnen maken, en de meest frequente verkoopfout die we maken.  Het overkomt u, mij en zowat iedereen die ik ken.  Het mis inschatten van de reactie en bereidheid van de klant om met ons in zee te gaan. Het fout evalueren van de koopintenties.

U heeft een gesprek met de klant of prospect.  U voelt de ‘klik’, kent de verwachtingen en wensen van de klant en weet zeker dat uw aanbod de perfecte oplossing is.  Bovendien blijkt uit het gesprek dat ook het budget geen bezwaar is.  Bingo, de deal is binnen!  Of toch niet?

In deze situatie neigen we er allemaal toe om de verkoop als een voldongen feit te zien. We doen een extra inspanning voor de offerte, plannen een bijkomend verzoek in.  Verzorgen het contact optimaal,n sturen extra ondersteunende informatie op, vragen collega’s om voor verdere ondersteuning te zorgen.  Kortom, we zetten een ganse machinerie in gang die veel tijd en energie (en dus geld) kost.  Maar het is de moeite waard, nietwaar?

De kostprijs van een misser

En dan, enkele weken later, blijken we de deal toch niet te hebben binnengehaald.  Wat de reden ook is, we zijn boos, verontwaardigd en vooral, we begrijpen het niet.  We contacteren de klant, spenderen terug tijd en energie om te weten te komen waarom de klant heeft afgehaakt.  Na veel vijven en zessen krijgen we een reden te horen, we zetten deze in ons crm pakker, en gaan verder naar de volgende klant.

Doorheen heel dit proces hebben we veel tijd ‘verloren’ en andere opportuniteiten laten links liggen.  De afwikkeling kost ons veel negatieve emotie en perkt onze productiviteit sterk in.  Al bij al een kostelijke zaak, zowel financieel als emotioneel.  En, het tast onze geloofwaardigheid binnen onze eigen organisatie aan.  We hebben immers verwachtingen geschapen bij anderen, die niet ingelost worden.

Een vriend, die salesmanager is bij een grote organisatie, schatte de gemiddelde kost van zo een misser in op ongeveer een verlies van € 4.000 (kostprijs uren verkoper en pre sales, opmaken offerte, uitwerken listings door productspecialisten, opvragen prijzen en verlies aan productiviteit…)  De gemiddelde waarde van een deal bedraagt bij hen € 35.000 per jaar. (ze werken steeds met jaarovereenkomsten).  Een pijnlijke zaak dus.

De valkuil omzeilen: hoe groot is de verkoopkans?

Hoe voorkom je deze zaken?  Wat kan je helpen om deze situaties tot een minimum te reduceren?  Het antwoord is niet zo evident als velen ons willen doen geloven.  Met enkele gerichte vragen te stellen, heb je wel een antwoord, maar hoe correct is dat?  Vragen als ‘indien we…., zou u dan bereid zijn te kopen?’ of ‘Hoe groot schat u de kans in dat u dit bij ons zal afnemen…’ helpen niet echt.  Ze geven enkel weer wat de klant of prospect wil dat u weet, ze geven zelden de eerlijke intenties weer.

De beste manier om echt te begrijpen hoe groot uw kans is complexer.  Hiervoor moet u meerdere mensen binnen de organisatie kennen.  Indien u de DMU goed in kaart heeft gebracht, heeft u meerdere aanspreekpunten.  Indien u bovendien een goede relatie heeft met de secretaris/secretaresse van enkele belangrijke betrokken figuren, en de receptionist(e) en eindgebruikers goed kent, dan kan u beginnen met het opbouwen van een realistisch beeld van uw kansen.  Gaat u alleen af op de feedback van uw directe contactpersoon, dan is de kans groot dat u een verkeerd beeld heeft van de situatie.

Het belang van relaties

Beschikken over een breder netwerk bij uw klant, is steeds een goed idee.  U zal sneller betrokken worden bij de diverse opportuniteiten die zich aandienen, u zal geloofwaardiger zijn bij de klant en – bovenal – u zal geconfronteerd worden met de verschillende opvattingen binnen de organisatie.  En dit is een niet te onderschatten voordeel.  Het zal u helpen uw offertes aantrekkelijker te maken, de noden beter te begrijpen en de koopbereidheid van de klant beter in te schatten.

En dit laatste punt kan veel tijd energie en frustratie besparen, zowel voor uzelf als voor uw organisatie.  Maak er steeds een punt van om minstens drie personen te kennen.  Contacteer ze steeds en vraag hun feedback over uw aanbod.  Enkel op die manier heeft u enige vorm van zekerheid dat uw inschatting van de koopintenties van de klant correct is.