Een prijsverhoging verkopen kan moeilijk zijn, maar in een relationele markt, kan het bijzonder brutal overkomen.  Hoe onaangenaam het ook is, het is vaak een absolute must.  Het probleem is dat verkopers en klanten de zaken vaak vanuit een ander perspectief zien.  Zeker in tijden waarin bedrijfsresultaten onder druk staan, is het belangrijk dat je als verkoper begrijpt dat deze verhogingen in prijs vaak een ‘must’ zijn. 

Dit wil zeggen dat indien je als verkoper naar de klant toe stapt met het idee dat je deze verhoging moet verkopen met een soort extra, je zeker zal verliezen.  Dit geeft klanten het idee dat deze prijsverhoging (die je wil compenseren) enkel voor jullie voordeel is.  De klant zal ze afwijzen, want hij zal immers nooit meer willen betalen dan wat jij aangeeft dat het product waard is.

In dit soort omstandigheden, zal de klant je al snel vertellen hoe moeilijk het economisch is en hoe prijzen overal dalen.  Vervolgens zal hij je uitleggen dat een prijsverhoging op dit moment een beetje dwaas is.  Als verkoper is de neiging om hiermee akkoord te gaan groot.  Indien je dit doet, heb je de slag en de oorlog verloren.  Het enige wat je dan nog kan doen is iets extra’s geven, of een korting beloven ter compensatie.

Om dit soort toestanden te voorkomen is er maar een zinvolle manier.  Wanneer je dit type van opmerkingen van de klant hoort, dan moet je deze straal negeren.  Ja, je las het goed, negeren! Waarom?  Vaak wil de klant zijn ongenoegen gewoon even luchten.  Door het gewoon te vertellen zal hij zich al beter voelen.  In een volgende stap, wanneer de klant blijft ‘zeuren’ moet je hem vragen stellen. Vraag hoe hij je producten of diensten wenst te gebruiken en of jouw aanbod al dan niet doet wat hij ervan verlangt.

Wanneer je klant blijft doordrammen op de economische omstandigheden en de prijsverhoging niet wil accepteren, vraag dan naar de stappen die ze doorlopen bij hun aankoopproces.  Het doel is om de klant aan het praten te krijgen.  Aanvankelijk kan dit wat beangstigend overkomen, de klant kan er hard op reageren en zwaar doorgaan nop het belang van de prijs.  Nadat hij zijn aankoopproces uit de doeken heeft gedaan, kan je verder vragen naar hoe hij denkt dat zijn klanten hun aankopen doen, en om welke redenen.

In deze stap van het proces, verplicht je de klant te zeggen dat voor zijn klanten kwaliteit en vertrouwen – of welke andere voordelen zij hun klanten bieden – ook belangrijke factoren zijn in het nemen van een aankoopbeslissing.  Als goede verkoper zal je deze zaken oppikken, en ze door enkele vervolgvragen verder in de verf zetten, zodat hij zelf deze redenen als belangrijker dan de prijs naar voren moet brengen.  Dan, wanneer je klant het licht ziet, wordt de prijs steeds minder belangrijk.

Het kan gebeuren dat een klant na al deze inspanningen nog steeds niet bereid is de prijsverhoging te accepteren.  Gewoonlijk zullen ze je laten verstaan dat ze een andere leverancier zullen zoeken.  Meestal is dit echter een bedreiging om de zwakkere verkopers op hun knieën te dwingen en een extra korting af te dwingen.  Meestal kan je deze bedreiging best te lijf gaan, door te wijzen op het belang dat de eindgebruiker hecht aan de kwaliteit en de extra kosten die klanten moeten maken om van leverancier te veranderen.

Ten eerste is de kost om van leverancier te veranderen steeds hoger dan men aanvankelijk denkt. Ten eerste is een andere leverancier, die aanvankelijk goedkoper lijkt te zijn, na enige tijd op het zelfde prijsniveau als de oorspronkelijke leverancier.  Vervolgens zal men ontdekken dat een nieuwe leverancier zelden of nooit het niveau van service en kwaliteit kan helen, dat de originele leverancier te bieden heeft, opgebouwd door jarenlange samenwerking.  Veranderen van leverancier kost op lange termijn vaak meer dan blijven bij de huidige leverancier.

Als laatste lijn van bescherming, vind ik persoonlijk dat je als verkoper niet de bevoegdheid moet hebben om in geval van prijsverhogingen kortingen toe te staan.  Wanneer je deze bevoegdheid als verkoper niet hebt, is het verbazend hoeveel sterker je staat om een uitweg te vinden uit deze discussie.  Bovendien zal de klant, zodra hij weet dat je dit zelf niet kan beslissen, vaak stoppen met discussiëren.

Een prijsverhoging verkopen in moeilijkere tijden is zeker niet zo eenvoudig dan deze aan te dragen wanneer de economie in een groeifase zit.  Maar, als professional, moet je een prijsverhoging in alle omstandigheden kunnen verkopen.  Het is geen onmogelijke zaak.  Het vergt alleen het geduld en de vastberadenheid om de discussie te blijven richten op de voordelen en meerwxaarde die de klant verwacht van je aanbod en van jou als verkoper.