Sommige verkoopgesprekken zijn al voorbij voordat ze feitelijk zijn begonnen. De eerste minuten maken of breken het gesprek. Als je de verkeerde dingen zegt, kun je een goede afloop op je buik schrijven. In dit artikel vind je de belangrijkste don'ts voor het starten van een verkoopgesprek. Uiteraard vind je ook een praktische voorzet hoe je een verkoopgesprek in zakelijke banen leidt en overkomt als een professional.

1. Jezelf uitgebreid voorstellen

Uiteraard is het belangrijk dat je jezelf voorstelt. Maar dat betekent niet dat je uitgebreid over jezelf en je bedrijf spreekt. De prospect heeft daarvoor weinig interesse. Hij is vooral in zichzelf geïnteresseerd. Je naam en je bedrijfsnaam noemen is een korte en krachtige manier om te vertellen wie je bent.

2. Een rundveegesprek houden

Maar... uh, ik moet toch eerst het ijs breken? Dan is het toch handig om een kletspraatje te houden, bijvoorbeeld een compliment uitdelen? Waarom zou ik niet iets mogen zeggen over bijvoorbeeld het mooie kantoor, de prijzenkast of het schilderij aan de wand? Het is onhandig. Je concurrenten doen het ook, dus val je door de mand als de zoveelste vleier. Bovendien begeef je jezelf op glad ijs. Laat over koetjes en kalfjes praten over aan je concurrenten. 

Tip. Subtiel slijmen werkt. Deel dus af en toe tijdens het gesprek complimentjes uit, bijvoorbeeld: 'zo dat hebt u goed voorelkaar!'

3. Snel praten over je product of dienst

In eerste instantie is de prospect niet geïnteresseerd in je product of dienst (= oplossing voor een probleem). Hij moet eerst het idee hebben dat er een probleem is. De tweede stap is dat hij moet inzien dat het probleem ernstig genoeg is om op te lossen. Daarover zou het gesprek moeten gaan. Niet over een oplossing van een in de ogen van de prospect nog niet bestaand probleem (=geen behoefte).

4. De voordelen van je product bespreken

Prematuur spreken over de voordelen van je product of dienst lokt allerhande bezwaren uit. Logisch want de prospect kan het verband nog niet leggen met zijn behoeften. Kortom: eerst behoefte verkennen en dan pas eventuele voordelen of resultaten bespreken die aansluiten op wat de klant wenst.

5. Meer 'ik-gepraat'

Had ik het al gezegd? De prospect is vooral naar zijn eigen wel en wee geïnteresseerd. Niet naar dat van de verkoper of zijn bedrijf.

Ga toch effe dippen

Jij weet dat je komt om een zakelijk gesprek te houden en de prospect weet het ook. Houd het dan ook vooral zakelijk. Pas de DIP-formule toe. Dat wil zeggen, schets in enkele zinnen wat

het doel van je gesprek is,

je inhoudelijk wenst te bespreken,

welke procedure je wilt hanteren.

Het gemakkelijkste is om terug te koppelen naar het vorige contact. Stel de prospect heeft in het koude acquisitiegesprek  aangegeven dat hij problemen heeft met een bepaalde machine in zijn productielijn. Dan kun je het volgende vertellen:

Meneer / mevrouw [naam] in ons eerdere gesprek hebt u aangegeven dat machine X regelmatig storingen vertoont. Ik wil graag met u bekijken wat hiervan de oorzaak is. Daarnaast is het belangrijk dat wij de gevolgen van deze storingen voor uw productie in kaart brengen. Hierover wil ik u graag enkele vragen stellen. En vervolgens bekijken welke mogelijkheden er zijn om deze knelpunten te verhelpen. Is dat in orde?

Indien akkoord. Vraag dan:

Zijn er nog punten die u zelf ter sprake wenst te brengen?

Hiermee heb je in enkele zinnen iets gezegd over de inhoud (de storingen), hoe je dat wilt aanpakken (procedure) en wat je doelstellingen zijn (oplossingen bekijken). Het belangrijkste: deze introductie is volledig op de prospect afgestemd.

Met de extra vraag geef je de prospect de kans om andere punten waarnaar hij is geïnteresseerd duidelijk aan te geven. Wellicht komt hij met iets waardoor je kansen verder toenemen. Wedden dat hij nu wel interesse heeft?