Saleshouse - http://saleshouse.be/cms
Peilen naar het moment van bestelling
http://saleshouse.be/cms/articles/432/1/Peilen-naar-het-moment-van-bestelling/Pagina1.html
Walter Spruyt
Walter Spruyt was bestuurslid van de Salesmanagers Association, advies-redactieraadslid van het Handboek Verkoop van Kluwer en maakte deel uit van de leergroep van Training Managers te Antwerpen. Hij is auteur van talrijke redactionele bijdragen en artikels voor vaktijdschriften in de verkoop en marketing. Voor verscheidene klanten heeft hij de praktische commerciële knowhow van het bedrijf vastgelegd in praktijkgerichte handboeken.

www.salescoach.be   
Door Walter Spruyt
Gepubliceerd op 9/09/10
 
Als ze niet onmiddellijk tot verkoop kunnen komen, dan leggen nogal wat verkopers zich bij deze situatie neer. 'Dat is dan jammer', denken ze, 'ik kan verder niets doen.'Niets is minder waar. Ze vergeten te peilen naar het moment van bestelling. Als je niet weet wanneer de volgende bestelling aan de orde is, tast je verder in het duister.

Als ze niet onmiddellijk tot verkoop kunnen komen, dan leggen nogal wat verkopers zich bij deze situatie neer. 'Dat is dan jammer', denken ze, 'ik kan verder niets doen.'

Niets is minder waar. Ze vergeten te peilen naar het moment van bestelling. Als je niet weet wanneer de volgende bestelling aan de orde is, tast je verder in het duister. Het komt er op aan het initiatief te houden. Door af te haken als de klant vertelt dat hij nu geen order plaatst, geef je het initiatief uit handen. Peilen naar het bestelmoment is van essentieel belang, want dat opent immers de mogelijkheid om 'op tijd' op de zaak terug te komen.

Als je geen idee hebt van het moment waarop de klant zal bestellen, dan kom je ofwel te vroeg: 'We zijn er nog niet aan toe.' Of je bent te laat: 'We hebben net besteld.' In beide gevallen vis je achter het net.

    
  • Voorbeeld 1

Klant:

We zitten nog in de fase van de offertes.

Verkoper:

Dat begrijp ik. In welke periode wilt u met het project van start gaan?

Klant:

Voor het einde van het jaar.


Je kunt ook vragen wanneer de klant zijn project moet opleveren aan zijn klant. Als je dan terugrekent, dan kan je zelf concluderen wanneer hij ten laatste moet beslissen. Dat moet je dan wel verifiëren.

Klant:

We zitten nog in de fase van de offertes.

Verkoper:

Wanneer moet u de machine opleveren?

Klant:

Februari 2009.

Verkoper:

Als ik dan terugreken dan neemt u waarschijnlijk eren beslissing in september. Klopt dat?

Klant:

Ja, tweede helft van september.


 

  • Voorbeeld 2

Klant:

We hebben nog meer dan genoeg in voorraad.

Verkoper:

Heb je er een idee van wanneer de stock ongeveer op is?

Klant:

In denk dat we tegen Oktober moeten bijbestellen.

Sommige verkopers denken dat ze niet naar het (volgende) bestelmoment mogen vragen. Dat ze de klant daarmee niet mogen 'lastig vallen'. Dat is een verkeerde zienswijze. Het is altijd mogelijk dat de klant op een vraag niet kan of niet wil antwoorden. Dat is zijn goed recht. Maar dat ontslaat de verkoper niet van de verplichting zijn belangen zo goed mogelijk te verdedigen en dus de juiste vragen op het juiste moment te stellen.