Op het Amerikaanse salesblog Sales Machine verscheen onlangs een artikel over hoe om te gaan met bonus en commissie in sales. De strekking was dat je verkopers beter kunt belonen op winstgevendheid van de deals die ze doen dan zomaar elk binnengehaald contract te belonen commissie.

Het bedrijf dat genoemd werd als voorbeeld verkoopt een dienst middels een abonnement. En ja, dan is het relatief makkelijk om die ‘winstgevendheid’ te bepalen. Hoewel?

Ze redeneren dat een klant die klant blijft dus per definitie winstgevend is. Dat hoeft niet per definitie. Want een klant met een ‘klein’ abonnement die veel gebruik maakt van de helpdesk kan daardoor wel eens verliesgevend zijn. Idem een klant die telkens veel te laat betaald en daardoor veel administratieve kosten en renteverlies met zich mee breng.

Maar, kort door de bocht, kun je stellen dat een klant die haar abonnement niet opzegt winst oplevert. Hoe verdisconteer je dat dan in de bonus van de verkoper die deze klant heeft binnengehaald? Maandelijks een bonusje toekennen? En als die verkoper uit dienst is? Dan niet meer?

Maar wat in het geval dat een klant een eenmalig bedrag besteedt? Speelt winstgevendheid dan ook een rol? Ja, want teveel korting geven kan de winstgevendheid in gevaar brengen. Hoewel dit middels goed salesmanagement is af te vangen.  Je kunt namelijk de weg te geven korting van je verkopers inperken.

Kortom, winstgevendheid verschilt enorm per bedrijf en per situatie. Elk bedrijf zal z’n winstgevendheid scherp in de gaten moeten houden en dit moeten ‘vertalen’ naar hoe er verkocht wordt. Echter spelen er dan meer factoren dan slechts een klant die klant blijft. Dan zul je het totaal plaatje moeten bekijken en daar op moeten acteren.

Maar het zou voor veel bedrijven wel erg interessant zijn om op gezette tijden de winstgevendheid van afzonderlijke deals een te onderzoeken en daar conclusies uit te trekken. Misschien zelf een mooi terugkerend item voor de maandelijks salesmeeting?