Peter is een van de meest gegeerde sprekers/auteurs in de vakwereld van verkopers en managers. Zijn unieke invalshoek (mensen maken de cijfers, indien je met mensen kan omgaan, maak je cijfers) leidde tot bijzondere resultaatsverbeteringen bij de vele organisaties in binnen- en buitenland waar hij voor werk.
Met tal van bijzondere referenties op zijn palmares (Belgacom, Terumo europe, Oxfam, Bosmangroup, Sortimo, Monier…) wordt hij door velen gevraagd als consultant, coach of trainer met een doel voor ogen: meer resultaten!
Zijn diepgaande kennis van menselijke interactie maakt hem een unicum in zijn vakgebied. De resultaten die hij voor zijn partners behaalt spreken voor zich
Vaak staren we ons blind op verkooptechnieken, productkennis, vergelijkingen met de concurrent en andere ‘harde’ vaardigheden. Bij dit alles durven we nogal eens vergeten dat het maken van een connectie met de klant, de eerste belangrijke stap is om tot een verkoop te komen. Connectie is een verzamelbegrip voor vertrouwen, geloofwaardigheid, gelijkgestemdheid en het gevoel dat het ‘klikt’.
Waarom is dat belangrijk?
Dat het belangrijk is, kunnen we moeilijk betwijfelen. Vele trainingen geven het reeds aan in hun titel. Customer centric selling, consultative selling, het zijn termen die gericht zijn op het bekomen van een connectie. Intuïtief begrijpen we het allemaal. Mensen kopen immers liever van iemand die ze vertrouwen, iemand die ze geloofwaardig achten, die op de zelfde golflengte zit en waarmee men ook als ‘gewoon mens’ goed overeen kan komen.
Ondanks dat we dit weten en begrijpen, komen we er zelden toe om er ook iets aan te doen. We blijven vaak hangen in het stellen van vragen, het bespreken van voordelen, het opbouwen van een meerwaarde en het argumenteren voor ons aanbod. Allemaal belangrijke zaken, die we zeker moeten doen.
Maar zonder connectie (vertrouwen, geloofwaardigheid, gelijkgestemdheid en het gevoel dat het ‘klikt’), zal deze inspanning weinig zoden aan de dijk zetten, indien je concurrent wel mikt op connectie, vooraleer zijn verkoopverhaal te doen. Zoeken naar connectie is dus geen vervangende techniek voor een verkoopverhaal, het is een essentiële ondersteunende techniek.
Twijfelt u aan het belang hiervan? Denk dan even terug aan die talloze keren dat u een beter aanbod voorstelde aan uw klant, aan betere voorwaarden. En toch verloor u de verkoop aan een ander. Indien u zich afvraagt hoe dit kan, dan zit het antwoord verscholen in het begrip connectie.
Hoe bekom je connectie?
Menselijke interactie laat zich moeilijk vangen in harde regels. Er zijn geen absolute manieren van aanpak die altijd en overal werken. Mensen verschillen immers van elkaar. Wel zijn er enkele belangrijke zaken die kan doen om een atmosfeer te creëren, waarin het leggen van een connectie makkelijker is. Ik geef er u graag enkele mee.
· Laat uzelf kennen. Met andere woorden, durf eens iets persoonlijks te vertellen. Het overgrote merendeel van de mensen zal als weerwoord ook iets persoonlijks vertellen. Eens we persoonlijke zaken met elkaar delen, zien we elkaar eerder als mens, dan als de functie (verkoper/aankoper) die we uitoefenen. Dat maakt praten een stuk eenvoudiger.
· Toon oprechte interesse in de ander. Stel niet zomaar routinematige vragen, wanneer de ander iets over zichzelf vertelt, maar toon oprechte interesse. Laat de ander de kans zichzelf voor te stellen zoals hij of zij dat graag doet.
· Toon respect voor de opvattingen van de ander, ook al weet je dat ze fout zijn. Er is maar een manier om een discussie te winnen, en dat is ze te voorkomen.
· Geef nooit kritiek, het is zinloos en roept enkel weerstanden op. Kritiek schept steeds afstand, en je probeert nu net die afstand te verkleinen. Leer aan van in plaats van kritiek te geven, oprechte vragen te stellen. Zo verken je de visie van de ander, zonder weerstanden op te roepen.
· Toon eerlijke en oprechte waardering voor de realisaties van de ander, zowel op professioneel gebied als op persoonlijk vlak. Geen vleierij, maar oprechte waardering.
Dit zijn een vijftal grondregels die je kun en helpen snel connectie te leggen met anderen. Ze vormen samen met tal van anderen de basis van ‘Virale Verkooptechnieken’ en zijn de basis van het succes van deze trainingen.
Bent u een passioneel lezer? Schaf u dan het boek ‘How to win friends en influence people’ van Dale Carnegie aan. Het is decennia oud, maar bevat een schat aan kennis op dit gebied die nog steeds brandend actueel is.
Hoe gebruik je dit gegeven?
Het kan natuurlijk niet de bedoeling zijn dat u uw tijd enkel gebruikt om vrienden te worden met uw klant of prospect. Hoe belangrijk dit gegeven ook is, het is slechts een deel van het werk. Uw uiteindelijke doelstelling is om een verkoop te realiseren.
Maar een connectie leggen is de eerste stap. Dit wil natuurlijk niet zeggen dat u de klant vanaf het eerste moment moet dwingen om te connecteren om pas daarna aan het echte werk (verkopen) te beginnen. Het zijn twee zaken die hand in hand moeten gaan. Uw klant of prospect verwacht immers een verkoper.
Luister gewoon aandachtig naar uw klant. In elk verkoopgesprek zijn er tal van punten waar u deze technieken kan gebruiken. Bij de laatste vijf cobezoeken die ik met verkopers gedaan heb, heb ik hier extra aandacht aan geschonken. Gemiddeld heeft u twee kansen per tien minuten gesprek om zinvol deze technieken toe te passen.
Dat wil zeggen, gemiddeld twee maal per tien minuten geeft de klant u een voorzet. U kan hem binnentrappen en scoren, of aan u voorbij laten gaan. De keuze is – zoals steeds – aan u.