Je drukke prospects kunnen moeilijk omgaan met complexiteit.  Ze hebben er een hekel aan wanneer zaken moeilijk te begrijpen zijn, complex zijn.  Het brengt het proces tot stilstand, wat een normale, menselijke reactie is, wanneer we overweldigt worden door teveel informatie of stress.  Juist door  deze chaotische werkomgeving waarin we leven, is eenvoud een sleutelfactor geworden om succes te behalen.

Als verkoper is het jou taak om de zaken eenvoudiger te maken voor je prospects.  Dit wordt nog belangrijker, wanneer je te maken hebt met mensen die zelden het soort beslissingen nemen, zoals jij nu wil dat ze doen.  Hier zijn enkele manieren om de zaken makkelijker  te maken voor je prospects.

Voeg toe, vervang niet!

Je prospect gebruikt rees iets of iemand om in zijn noden te voorzien.  Je kan het heel wat eenvoudiger voor je prospect maken door jouw aanbod te positioneren als een toevoeging op hetgeen ze reeds kennen, dan als een totaal nieuw iets.

Bij voorbeeld, wanneer ik met een  verkoopdirecteur spreek, benadruk ik steevast dat mijn workshops over het binnenkomen bij nieuwe klanten of omgaan met klanten die het zeer druk hebben, een aanvulling zijn op hun bestaande traininginitiatieven.   Ik verzeker hen zelf dat ik mijn voorgestelde aanpak zal inpassen in hun bestaande strategie en visie.

Deze aanpakt zorgt ervoor dat je je voet tussen de deur krijgt, zonder grote weerstanden tegen te komen.  Eens binnen, kan je verder werken om je business met die klant verder uit te breiden.

Soms zijn het interne medewerkers van een organisatie, die je concurrenten zijn.  Hun enige bekommernis is het behouden van hun job.  Ik wist bijvoorbeeld dat dit een belangrijk obstakel was bij een prospect, ik vatte de stier dus onmiddellijk bij de hoorns.

Eerst toonde ik aan, hoe we konden helpen om de broodnodige service te bieden aan een klantensegment dat niet echt goed gediend werd.  Ze vonden het geweldig.  Nadien vertelde ik hoe ze externe hulp konden gebruiken om hun intern programma een extra boost te geven.  Ik maakte duidelijk dat het doel was, het programma nadien zo snel mogelijk over te dragen aan hun interne diensten.

Niet alleen heb ik op deze manier tegenstand voorkomen maar ik kreeg al snel hu steun, aangezien het hen meer jobzekerheid bood.  Iets aan een bestaande aanpak toevoegen is steeds een goed idee, het vereenvoudigt de zaken en versnelt het beslissingsproces.

Denk en doe in het klein

Wanneer je prospect je voorstel ziet zitten, dan wil men het zo snel mogelijk goedgekeurd krijgen.  Maar grote ideeën en grote budgetten zijn riskant, ze vereisen een brede buy-in binnen de organisatie van je klant.

Het resultaat is dat ze moeilijker door het systeem gaan.  Wanneer je momentum verliest, staat gans je voorstel op de helling.

Dus, zelfs wanneer je een ‘groot’ idee hebt, wees dan realistisch met je prospect.  Spreek over klein beginnen.  Toon hoe ze kunnen starten, demonstreer je succes en bouw verder vanaf dat punt.  Zo kan je bijvoorbeeld:

·         Stel een assessment vooraf voor, zodat je de scope van het probleem duidelijk ik kaart kan brengen.

·         Ga een klein probleem te lijf, waarbij je de directe korte termijn resultaten kan aantonen.

·         Focus op het binnenbrengen van slechts een van je prodienten of diensten.

·         Stel een implementatie voor op slechts een van hun diensten of departementen.

IT verkoper P. V. Bhasker stelt zijn klanten regelmatig pilootprojecten voor.  Met een conversieratio van 90%, zijn deze pilootprojecten zijn geheime wapen geworden om het beslissingsproces voor zijn klanten te vereenvoudigen.

Vooraleer van start te gaan, vraagt hij de CIO en CFO om succesparameters te bepalen.  Wanneer ze zeggen ‘Indien dit pilootproject beter werkt dan wat we nu in huis hebben’, dan hoeft hij enkel aan te tonen dat dit succes overgebracht kan worden naar de ganse organisatie.

Gaan voor alles in een keer, maakt de zaken oneindig veel complexer.  En wanneer je werkt met prospects die het bijzonder druk hebben, dan is dit de aanleiding voor het missen van een kans.

Maar indien je erin slaagt je voet binnen de deur de krijgen, dan is het moeilijkste gedeelte achter de rug.  Indien je levert wat je beloofde, dan zal de logische stap na een pilootproject, de brede implementatie ervan zijn.  Je verkoopt dan immers niets nieuws meer, je voegt iets toe aan het gekende.

Verwijder alle complexiteit.

Heel vaak weet je prospect niet echt wat hij zoekt of hoe hij moet beslissen.  Indien de zaken te complex worden, haken ze af en zijn al je inspanningen voor niets geweest.

Daarom is het essentieel dat jij en je organisatie zicht volgende vragen regelmatig stellen:

·         Op welk punt wordt je aanbod te overweldigend voor de klant?

·         Welke zijn de complexiteiten die een beslissing in je voordeel verhinderen?

·         Hoe kunnen we de moeilijke zaken die een beslissing verhinderen voorkomen of afzwakken?

·         Hoe kunnen we het risico dat iedereen voelt wanneer hij een beslissing neemt verminderen?

Bespreek deze zaken met je collega’s.  Observeer wat er gebeurt tijdens een gesprek met je prospects.  Vraag feedback aan bestaande klanten.  Vervolgens, elimineer zoveel complexiteit als mogelijk.

Doe je dit niet, dan kunnen deze zaken er makkelijk voor zorgen dat je de verkoopkans verlies, en dat is niet de uitkomst die je zoekt.  Omarm daarom deze eerste ‘SNAP’ regel; ‘Hou het simpel, je zal er een hoop business mee binnen halen met veel minder inspanning’.