Steeds wanneer mijn manager mee gaat op klantenbezoek, krijg ik de zelfde opmerking; ‘je mist de koopsignalen’. Maar blijkbaar hanteren we een andere definitie van koopsignalen. Voor mijn manager is de vraag naar levertermijnen een koopsignaal waarop ik moet afsluiten. Net zoals elke vraag naar waarborgen, kwaliteit, interventietijden enz… Wanneer ik bij een volgend bezoek met deze zaken rekening houd, mislukt het afsluiten steevast. Wat is nu eigenlijk een echt koopsignaal?
Eveline

Beste Eveline, een koopsignaal is een signaal van de klant, dat hij klaar is om tot een aankoop over te gaan. Aangezien elke klant (elke mens) anders is, is er geen duidelijke definitie van wat wel en wat niet een koopsignaal is.
Iets te snel als een koopsignaal interpreteren, zal je inderdaad de verkoop doen verliezen. Je geeft immers een bijzondere agressieve indruk. Anderzijds kan ook het negeren van een verkoopsignaal je de verkoop doen verliezen. Je geeft dan een ongeïnteresseerde indruk, door te blijven argumenteren wanneer de klant reeds overtuigd is.

Je beste aanpak bestaat erin, telkens je een verkoopsignaal denkt te horen, dit meet een controlevraag te testen. Vraagt een klant naar levertermijnen en interpreteer je dit als een koopsignaal, vraag dan bijvoorbeeld ‘indien we de levertermijnen kunnen afstemmen op uw wensen, zou u dan met ons in zee gaan?’

Het antwoord op deze vraag zal je aangeven of het echt een koopsignaal was. Indien het antwoord ja is, dan kan je afsluiten. Indien men neen antwoord, dan kan je verder vragen naar andere struikelblokken. Is het antwoord misschien wel, ook dan kan je verder vragen naar andere zaken.

Je kan tal van variaties op die vraag bedenken. Bijvoorbeeld ‘is dit het laatste punt waarover u twijfelt?’ of ‘Goed dat u dat vraagt. Zijn er nog vragen die u doen nadenken?’ en zo verder. Door te controleren, voorkom je een agressieve indruk te geven en laat je tevens geen kansen onbenut.