Het is lastig nieuwe klanten te interesseren voor je producten of diensten. Klanten worden tegenwoordig overspoeld met reclameboodschappen. Hoe val je op tussen al dat geweld? In dit artikel vind je 10 tips voor meer omzet!

1. Verras je klanten

Kom eens een keertje verrassend uit de hoek. Een aardige binnenkomer bij nieuwe klanten is bijvoorbeeld de volgende garantie:

'Als wij niet x euro voor u besparen dan bieden wij u een diner bij restaurant y aan'.

Op deze manier kan de prospect nooit verliezen: hij realiseert een aardige besparing of hij gaat lekker uit eten. Een dergelijke belofte is niet zo riskant als het lijkt, meestal kun je met een beetje handigheid het aanbod van je concurrent verbeteren.

2. Benader de juiste persoon

Het is al lang niet meer voldoende om een aantal bedrijfsnamen te verzamelen en vervolgens deze bedrijven eventjes een mailing te sturen. Wie leest je brief? Doe je huiswerk en zorg er voor dat je brief door de juiste persoon wordt gelezen.

Bedenk welke rol deze persoon vervult in het bedrijf. Een personeelsfunctionaris die het moeilijk heeft zijn personeel binnen boord te houden is wellicht geïnteresseerd in een employee benefits programma terwijl de directeur graag meer winst maakt en de administrateur warm loopt voor kostenbesparingen.

Tip. Goedkope adressenbestanden lijken op een loterij met veel nieten. Schakel een professionele adressenleverancier in. Deze levert de namen van de juiste contactpersonen. Het is wat duurder, maar je voorkomt veel onnodig werk.

3. Wees creatief

Ga eens een middag met het hele team brainstormen en bedenk een creatieve verkoopactie. Er is heel veel mogelijk. Een leuke gadget in een mailing kan prima werken.

Pas op! Uit den boze zijn: levende have, medicijnen of dingen die rotzooi veroorzaken, zoals poeders. Het levert veel irritatie op en in het ergste geval haal je er de landelijke pers mee. Helaas is het niet het soort publiciteit waar je op zit te wachten.

Zorg er ook voor de zo'n actie herkenbaar is en past binnen het eigen marketingbeleid. Kondig je actie aan met een persbericht! 

Brainstormtip. Uit onderzoek is gebleken dat het verstandig is de deelnemers aan een brainstorm, eerst individueel te laten werken en daarna pas samen te komen om de ideeën te bespreken.

4. Concentreer je op de behoeften van de klant

Stel steeds de positie van de klant en zijn behoeften (= problemen waarvoor je een goede oplossing in huis hebt) centraal in alle verkoopuitingen. Je klant is er niet naar geïnteresseerd om te horen hoe goed je bent. Laat dat aan anderen over, zoals trouwe klanten. Je vertolkt de rol van de vertrouwde adviseur. Het betekent: je klanten met raad en daad terzijde te staan.

5. Zorg voor garanties

Verlaag de risico's voor de klant. Geef garanties. Een fabrikant van lopende banden heeft een speciaal systeem voor spoedorders (reden: als een lopende band kapotgaat ligt de fabriek stil). Daarbij wordt de aflevertermijn gegarandeerd. De klant betaalt hiervoor een extra bedrag. Is het bedrijf te laat met afleveren? Dan hoeft de klant niet te betalen. Dit bedrijf heeft in korte tijd een flink deel van de markt verovert. Welke garanties kun je geven?

6. De juiste plaats en het juiste tijdstip

Benader klanten en prospects op regelmatige wijze. Streef naar minimaal 6 contactmomenten per jaar. Soms hoeft je slechts op de juiste plaats en het juiste tijdstip acte de presènce te geven en de order is binnen. Als je zelden of nooit wat van je laat horen is de kans groot dat de concurrent net op het juiste moment bij de klant binnenstapt.

7. Blijf zoeken naar nieuwe prospects

Verkopers moeten van de zoektocht naar prospects een dagelijkse activiteit maken. Laat ook anderen in het bedrijf actief meewerken. De boekhouding en administratie ontvangen ook allerlei signalen en geven deze door aan de commerciële mensen. Denk bijvoorbeeld aan medewerkers die klanten regelmatig bezoeken, zoals onderhoudsmonteurs of consultants. Die moeten ook een commerciële instelling hebben.

Klanten zijn een prima bron voor leads. Doordring deze medewerkers van het belang ervan en bouw een goed systeem voor het verzamelen en verwerken van commercieel interessante informatie.