Vaak, wanneer ik in de onderhandelingsfase kom, stokt het verkoopgesprek op tal van weerstanden.  We hebben heel wat tijd besteed met ons team om een goede argumentatie op te bouwen, maar op een of andere manier lijkt dit niet te werken.  Hoe kan je effectief omgaan met weerstanden.

Pauline

Beste Pauline, omgaan met weerstanden – vaak de kern van vele trainingen – is volgens de traditionele aanpak een oefening in zinloosheid.  Om effectief te werk te gaan, moet je weerstanden anders aanpakken.  De eerste stap is begrijpen waar ze vandaan komen.

Indien je iemand van leverancier wil doen veranderen, probeer je traditioneel je eigen aanbod als beter, efficiënter, productiever of aantrekkelijker te positioneren.  De eigenlijke boodschap die je de klant geeft, is dat hij voordien een slechte keuze gemaakt heeft.

Nu hoort bijna niemand graag een boodschap die zijn oordelingsvermogen, zijn keuze of aanpak in een slecht daglicht plaatst.  Hiermee doe je een aanslag op zijn zelfbeeld.  Dit zal mensen – vaak onbewust – aanzetten tot een defensieve reactie.  Met andere woorden, de weerstanden zijn niet zozeer gericht tegen je product of dienst, als wel tegen de aanval op zijn zelfbeeld.

Argumenten – hoe goed ook – zullen mensen enkel aanzetten om tegenargumenten aan te dragen.  En die argumenten – hoe dwaas ook – hebben voor je klant meer gewicht dan jou argumenten.  De kans dat je gaat winnen is miniem.  (Indien je er toch in slaagt, is dit een teken dat er interne druk tot verandering of ontevredenheid over de huidige oplossing is, toeval,dus).

Wil je effectief omgaan met weerstanden, gebruik dan volgende techniek:

·         Bevestig de weerstand; ‘Ja, dat begrijp ik, in uw geval zou ik er net zo over denken.  XYZ is een zeer goede oplossing, net als wat wij bieden.’

·         Bevraag de keuze (maar vel geen oordeel); ‘Niets is perkt, wij niet en XYZ niet.  Indien u aan uw huidige oplossing één zaak nog beter zou kunnen maken, wat zou dat dan zijn?’

·         Gebruik het antwoord; ‘Ik ben het met u eens, aspect abc van XYZ zou beter kunne zijn, dat hebben wij in onze oplossing meegenomen, kijk indien u …. Wil doen, dan zal ons aanbod … doen’

Op deze manier breng je de discussie van een persoonlijk iets op iets wat wel objectief bespreekbaar is.  Je geeft geen argumenten, maar laat de klant zelf argumenten aandragen.  Een aanpak die veel meer kans op succes heeft.

Veel succes

Peter Stinckens