Michel Hoetmer helpt verkopers en ondernemers bij het werven van nieuwe klanten. In de loop der jaren heeft hij een nuchtere kijk ontwikkeld op het verkoop- en marketingvak. Hij is vooral erg praktisch.
Voordat Michel Hoetmer in 1999 begon als trainer en coach werkte hij o.a. voor:AMRO Bank N.V. Eerste Hollandsche Verzekeringen N.V. (onderdeel van Generali) Amev N.V. en anderen.
Hij is zelf al 30 jaar actief in de verkoop, zowel op de zakelijke- als op consumentenmarkt. Hij is gepokt en gemazeld in het verkoopvak. Hij past de technieken uit zijn trainingen en publicaties dagelijks zelf met veel succes toe. Inmiddels trainde en coachte Michel meer dan 3.500 verkopers. Kenmerkend voor zijn aanpak is de praktische en resultaatgerichte insteek.
Meer over Michel kan je vinden op www.salesquest.nl
De methode van grote sprongen, snel scoren is in de verkoop bijzonder populair. Want soms lukt het inderdaad. Met de nadruk op soms, zo 1 op de 100 keer.
Hoe kan het anders?
Wat ik bedoel met de grote sprong omhoog wagen is vroeg in het acquisitieproces uw product, dienst of oplossing presenteren. Of misschien nog wel erger: uzelf en uw bedrijf presenteren.
Men verwacht dat potentiële klanten een geweldige gedachtesprong maken. Daarvoor nemen prospects echter zelden of nooit de tijd.
De ontbrekende trede van de trap
Men slaat de onderste trede van de trap over...
...bewustwording.
Zolang de potentiële klant zich niet bewust is van een probleem, heeft hij ook geen behoefte aan een product of dienst. Zo simpel is het. Dan kun je nog zo hard duwen, maar je bereikt helemaal niets. Nou ja, een hoop irritatie.
Vandaar dat ik de deelnemers aan mijn trainingen altijd leer in te steken op een mogelijk probleem van de klant tijdens koude acquisitiegesprekken. Zie de white paper: 'Hoe haalt u meer uit uw koude acquisitiegesprekken'
Kennis verspreiden
Koude acquisitie via de telefoon kan een effectieve methode zijn om potentiële klanten te benaderen. Het is zeker niet de enige methode.
Met name professionele dienstverleners kunnen een stroom aan leads op gang brengen via blogs, white papers, seminars en webinars. Tenminste als zij zich daarbij concentreren op de bewustwording van hun potentiële klanten en de verleiding weerstaan direct reclame te maken.
Via deze methoden leggen ze prospects potentiële problemen voor, bespreken de gevolgen van deze problemen en dan de beste oplossingsrichting. Het aardige is ook nog dat wanneer een onbekende een zoekvraag aan Google stelt, uw materiaal naar voren kan komen.
Geen grote stappen snel thuis
Toegegeven deze methode is een stuk minder direct, maar werkt uitstekend, vooral in complexe verkoopprocessen waar meerdere mensen, zoals gebruikers, beïnvloeders en beslissers bij betrokken zijn.
Aardige kans dat men praat over het probleem dat u aan de orde stelt. En uw artikel of white paper intern verspreidt. Nog grotere kans dat ze daarna meer van u willen weten.
Bouwen aan een overtuigend verhaal
Schrijf aanvullende artikelen, organiseer nog meer complementarie evenementen en laat prospects rustig aan u ruiken. Maak er een samenhangend verhaal van.
Wedden dat er dan na verloop van tijd - uit allerlei onverwachte hoeken en gaten - een stroom aan leads op gang komt? Dan hoeft ook nooit meer aan koude acquisitie te doen.