Hoe komt het dat ik zoveel moeite heb om een afspraak te krijgen? Ik volg een mooi belscript, uitgewerkt door onze salesmanager. Ik stel me beleefd voor, vraag naar de juiste persoon, wordt doorverbonden en direct afgekapt met de boodschap “geen interesse”. Van de vijftig telefoontjes, krijg ik met moeite een afspraak.
Theo

Beste Theo, de reden dat mensen niet naar je willen luisteren, is dat je voor hen niet aantrekkelijk genoeg bent. Je belt en spreekt als een verkoper, en – laten we eerlijk zijn – mensen zitten niet op een verkoper te wachten. 

Om de kans te krijgen te vertellen wat je te bieden hebt, moet je eerst de perceptie van de ander doorbreken. Kom niet over als een doorsnee verkoper! Gebruik een andere taal. Herwerk je script. Evalueer en pas aan.

Denk eens aan jezelf. Wanneer je op een avond wordt gebeld door een telemarketeer die je een telefoonabonnement, een diepvries maaltijd of een andere zaak wil verkopen, wanneer reageer je er positief op? 

Juist ja, zelden of nooit. Zelfs al ken je de frustratie van de verkoper die je contacteert. Je zal enkel luisteren, indien de ander in de eerste seconden een belangrijk verschil maakt, een aantrekkelijk genoeg overkomt om er tijd voort vrij te maken. 

Hoe kan je aantrekkelijk overkomen? Veel hangt af van je eigen stijl, maar volgende zaken kunnen je helpen om een nieuwe aanpak op te zetten; 

Klink niet als een verkoper. Elke verkoper begint met zichzelf als volgt voor te stellen; “goedemiddag meneer, u spreekt met xxx van firma yyyy” en beng! Men zapt weg en geeft aan geen interesse te hebben. Zoek een andere manier. Enkele voorbeelden, die enkele van je collega’s met succes gebruiken (en mij vertelden tijdens diverse trainingen). 

“Goedemiddag meneer, bent u de huisgoeroe op IT gebied?” (Nathalie, ze verkoopt ERP pakketten) 

“Goedemiddag meneer, mijn beste wensen voor uw verjaardag!... Dat was drie maanden geleden?.. dan staat dat fout in onze bestanden, dat ga ik direct corrigeren” (Carl, hij verkoopt advertenties) 

“Meneer xxx, ik heb heel wat moeite gedaan om u te spreken te krijgen. Mijn dank dat u even tijd heeft voort mij” (Annique, verkoopt telecom) 

Toegegeven, ze zijn niet steeds eerlijk, maar ze hebben een belangrijke zaak gemeen; ze werken! Ze werken omwille van een duidelijke reden. Ze klinken anders dan een normaal verkooppraatje. De klant wordt niet koud op zijn nek gevallen, maar langzaam – soft – voorbereid. De bereidheid om te luisteren wordt groter, doordat je een andere sfeer opzet. 

Probeer iets te zoeken waar jij je comfortabel bij voelt, en je zal merken dat het een wereld van verschil kan maken!