Een recente twitter discussie met Backbone Media deed me opnieuw even nadenken over de symbiose tussen marketing en sales. Even de voor - en nadelen van de beide activiteiten in een organisatie ter zijde gelaten, blijkt de strijd terug opengebarsten met de komst van het 'web 2.0' en de 'social media'. De pot verwijt de ketel het niet goed aan te pakken. Ieder kijkt naar de ander en naar zichzelf. Ieder ziet de balk in beider ogen, maar niet hoe hij daar is terecht gekomen.

1. notice the cow in the ditch
2. get the cow out of the ditch
3. find out how the cow got in the ditch

Stap 3 is als de zin uit de quote '... omdat zij het verste van de beschaving leven'. Dat laatste aanhangstukje achter 'van alle Galliërs zijn de Belgen de dappersten...'.

Elk heeft zijn sterktes en elk heeft zijn zwaktes. Marketing en sales zijn twee aparte (!) entiteiten in elke organisatie (I spank all companies with a sales & marketing executive - cfr. Tom Peters) die dringend moeten leren samen werken! Maar hoe? Hoe krijgen we deze twee sterk geoliede machines tot samenwerking? Hoe houden we hierin rekening met de twee key targets van beide entiteiten; brand awareness vs. sales results?

Brand awareness brengt automatisch meer aanvragen en meer kans op directe verkopen. Directe verkopen zorgen voor meer referenties en dus meer brand awareness. En hiermee is de vicieuze tirade alweer in gang gestoken. De ene belangrijker dan de ander. NOT!

Iemand ooit gehoord van het woordje communicatie?

De manier waarop sales de markt bewerkt en de manier waarop marketing de markt benadert is in haast alle gevallen verschillend. Hierdoor krijg je een onduidelijk beeld van de organisatie. Je krijgt tegenstrijdigheden, discrepanties en above all een slecht gepercipieerde approach op beide terreinen. Hét grote pijnpunt is de manier waarop marketing en sales hun (zelfde!) target contacts anders gaan benaderen.

Voorbeeldje; 'we zijn een organisatie met 20 jaar ervaring'. Ik stel hierbij enkele vragen;
- hoe kom je aan die 20 jaar? 1 iemand 20 jaar en de rest newbies? 20 mensen in dienst met elk 1 jaar ervaring?
In alle gevallen kom je op een andere perceptie uit.
- wat heb je in die 20 jaar gedaan? Heb je het geluk al 20 jaar te teren op bestaande klanten? Wat voor projecten heb je in die 20 jaar verwezenlijkt? Leveren jullie al die tijd al de nodige kwaliteit op of is er een 'studieronde' aan te pas gekomen?
In alle gevallen verwacht men andere resultaten van je.

men wil niet weten hoelang je al bezig bent, men wil weten wat je kan en dat je dit toont!


Kennen jullie het woordje vertrouwen?

Ik koop zaken die ik vertrouw. In wat ik vertrouwen heb varieert (verkoper, organisatie, referenties,...) maar telkens moet er vertrouwen zijn. Indien niet; sorry but no sigar. Iederéén redeneert zo. Als jij een zaakje niet vertrouwt, koop je het niet, toch?

Stel je even voor dat je twee verschillende berichtgevingen krijgt van éénzelfde organisatie. Stel je even voor dat beide berichtgevingen niet met elkaar stroken.

Ga jij dit zaakje vertrouwen?