De meesten onder ons hebben inmiddels begrepen dat het belangrijk is een duidelijk doel voor ogen te hebben, bij een klanten bezoek. Wat voor velen minder duidelijk is, is hoe we dit aanpakken. Elke training in verkooptechnieken geeft enkel een communicatie technisch inzicht. Verkooptrainingen gaan steevast voorbij aan de emotionele strategie, die zo belangrijk is om je te verzekeren van je resultaten vandaag en die van morgen.

Het is dus naast je doelstelling belangrijk om vier zaken voor ogen te houden. Vier dingen die je in elk klantencontact absoluut moet doen: Enthousiasmeren, informeren, motiveren en inspireren. Of – zoals ik in trainingen wel eens durf stellen - jezelf en de klant ‘eren’.

Enthousiasmeren
Niets is belangrijker om een verkoop veilig te stellen, dan aan de klant een enthousiasme over te dragen voor je aanbod. Wanneer een klant (of het nu de aankopers is, de beslisser of wie dan ook) enthousiast is over wat je te bieden hebt, heb je hem het sterkste argument voor jouw aanbod gegeven.

Enthousiasme impliceert immers vertrouwen, de juiste verwachting en het feit dat het aanbod echt een meerwaarde voor de organisatie zal betekenen. Enthousiasme overdragen kan enkel indien je de wensen, noden en verwachtingen van je klant bijzonder goed begrijpt. Vragenstellen is dus een eerste stap.

Informeren
Informeren wil zeggen dat je de klant van die informatie voorziet, die hij nodig heeft om een duidelijk inzicht te hebben in wat een samenwerking zou kunnen betekenen. Hoe enthousiast iemand ergens ook over kan zijn, zonder informatie zal hij of zij geen beslissing nemen, en zeker de genomen beslissing niet kunnen verantwoorden naar zichzelf en naar de rest van de organisatie toe.

Motiveren
Motiveren gaat over het aanzetten van de klant tot het ondernemen van een actie. Dit kan het tekenen van een bestelbon zijn, het aanvragen van een offerte, het starten van een proefproject, het opnemen van je aanbod bij de volgende meeting, jouw introduceren bij anderen binnen de organisatie…..

Dit gaat steeds over het directe doel van je afspraak. Het doel waar we in de inleiding van dit artikel over spraken. Je wil de klant motiveren (na hem geënthousiasmeerd en geïnformeerd te hebben), om het doel dat je vooropstelde toe te staan.

Inspireren
De meeste verkopers, inclusief vele toppers, stoppen daar. De deal is binnen (of niet) en het nut van het contact lijkt voorbij te zijn. Maar ze hebben het mis. Er is een vierde belangrijk aspect, dat je zal helpen meer, veel meer te verkopen. Het is een aanpak (uit de training virale verkooptechnieken) die zich richt op het gebruiken van de positieve impact die u met uw gesprek gehad heeft.

Stel u even de vraag; “wat zou ik willen dat deze klant over mij en mijn aanbod zal vertellen aan anderen?”. Vervolgens moet u de klant inspireren om dit ook effectief te gaan verkondigen. Indien u denkt dat dit op te lossen is met er gewoon om te vragen, dan heeft u het mis. Dit is niet het moment om direct te zijn. Dat kan u wel nadat de klant reeds een tijdje met u samen werkt en tevreden is, net als het vragen voor referenties.

Hier moet u de spontane wil van de klant aanwakkeren om uw ambassadeur te worden. Dit doet u door de klant zodanig te inspireren dat hij, als vanzelf, uw boodschap zal uitdragen.