Enkele dagen geleden kreeg ik van een prospect te horen, dat ze door budgetcuts verplicht waren voor een andere leverancier te kiezen, iets wat me de laatste weken vaker is overkomen. De markt krimpt, maar onze targets veranderen niet. Hoe kan je groeien wanneer er minder mensen kopen, en zij die kopen, steeds minder willen uitgeven?
Lieven

Beste Lieven, groeien kan altijd. Tijdens elke recessie, elke moeilijke periode, zie je mensen en organisaties die er wel bij varen en anderen die verdwijnen. De mogelijkheden zijn er steeds, je moet ze enkel ontdekken. 

Verkopen in een krimpende markt 

In een groeiende markt, zoek je nieuwe klanten op. Je probeert een, deel van die groei naar je toe te halen. In alle eerlijkheid, een luxe positie. In een krimpende markt, zal deze strategie je minder succes opleveren. Je moet dus echt gaan concurreren en een stuk van de markt van je concurrenten gaan innemen. Dit kan je doen op twee manieren;

1. Je kan je omzet bij bestaande klanten verhogen (cross-selling en up-selling)
2. Je kan klanten gaan afsnoepen van je concurrenten.
   

Het lijkt moeilijker dan het is. Hier komen je echte vaardigheden als virale verkoper aan bod. Nu sta je in een arena waarin de beste zal winnen. Diegene, wienst aanbod het best zal beantwoorden aan de specifieke noden van die klant, die zal winnen. Of beter, diegene die zijn aanbod kan voorstellen op een manier die de verwachtingen van de klant het best zal benaderen, die zal winnen. 

Prijzen worden belangrijker 

Prijzen zijn nooit belangrijk (behoudens het verschil echt te groot is). Klanten kopen geen prijs, ze kopen een oplossing en een return (winst op hetgeen ze moeten investeren). Denk even aan jezelf. Wanneer je ziek bent, echt doodziek, en de dokter geeft je de keuze uit een goedkoop medicijn, dat min of meer effectief is en je binnen drie weken zal genezen, of een medicijn dat vijf maal duurder is, maar je binnen twee dagen weer op de benen zal helpen, wat zal je kiezen? 

Voor bedrijven gaat die zelfde redenering op. Indien ze de keuze hebben tussen een samenwerking die ‘het wel zal doen’ of een samenwerking die naadloos aansluit bij hun verwachtingen en hun reeds binnen enkele weken in plaats van enkele maanden resultaten zal opleveren, wat denk je dat bedrijven zullen kiezen? 

Een recessie is voor bedrijven het zelfde als een ziekte. De symptomen zijn duidelijk; minder cashflow, minder budgetten, minder krediet…. Jij bent de dokter. Hoe kan jouw aanbod deze symptomen bestrijden? Hoe effectiever je aanbod is, hoe sneller men geneigd zal zijn erop in te gaan. 

Veel succes