Steeds wanneer ik verkopers vraag zichzelf een score te geven op hun eigen verkoopvaardigheden wat betreft verkopen, geven ze zichzelf steevast een lage score op gebied van afsluiten.  Jammer, maar verkopers die niet consistent afsluiten verspillen veel tijd en veel tijd van hun klanten.  Ze zijn bij lange na niet zo efficiënt als ze kunnen zijn.

Goede afsluitvaardigheden zijn een belangrijke sleutel op gebied van productiviteit. Laten we afsluiten eens bekijken, en beginnen met heet eerste principe: Afsluiten is een proces dat steeds moet eindigen met je klant die akkoord gaan een actie te ondernemen.

Wanneer je hier even over nadenkt, besef je al snel dat afsluiten meer is dan simpelweg om een order vragen, alhoewel dit een deel van het proces is.  Bovendien is dit een deel van elke fase in het verkoopproces.  Meer nog, bij zowat elke interactie met een klant, kan je afsluiten met je klant te vragen naar een soort van overeenstemming.  Steeds wanneer je klant akkoord is om een bepaalde actie te ondernemen, sluit je een bepaalde stap in dit verkoopproces af.

Laten we dit principe even illustreren met een ‘echte’ situatie.  Veronderstel dat je een prospect aan de telefoon hebt, en hij zegt “Klinkt interessant, stuur me maar wat informatie op”. Je antwoord “OK, ik zal het vandaag nog op de post doen”.  Heb je die stap van het proces nu ‘afgesloten’?

Het antwoord is neen.  Jij hebt jezelf akkoord verklaard om een actie te ondernemen – informatie op sturen – maar je klant is hoegenaamd niet akkoord gegaan om eender welke actie te ondernemen.  Denk eraan dat afsluiten steeds eindigt met je klant die akkoord gaat een bepaalde actie te ondernemen.

Kan je in die zelfde situatie ‘afsluiten’?  Terug naar de zelfde situatie.  Je klant zegt “Klinkt interessant, stuur me maar wat informatie op”  Jij antwoord “Met plezier.  Nadat u het gelezen heeft, kunnen we het volgende vrijdag verder bespreken?”  Indien je klant ‘Ja’ zegt, dan heb je afgesloten.  Hij heeft zich nu akkoord verklaart om een actie te ondernemen.

Vorige week was ik op cobezoek met een verkoper, die het gesprek onafgesloten liet.  De klant was absoluut geïnteresseerd, maar de verkoper heeft nooit op een actie van de klant aangedrongen.  Integendeel, de verkoper zei “Ik zal u binnen enkele weken terug contacteren”.  We vertrokken met absoluut geen commitment van de klant over wat dan ook.  De kansen om tot een verkoop te komen, waren aanzienlijk gedaald.

Dit principe begrijpen is absoluut essentieel om tot een verkoop te komen. Veel van de offertes die je laat maken, vergen veel tijd en diverse stappen in het verkoopproces.  Telkens je een stap verder gaat in het proces, vraag je een bepaalde tegenactie van de klant om het proces te laten doorlopen.  Wanneer de eindbeslissing genomen moet worden – de overeenkomst om te kopen – wordt dit een natuurlijk logische consequentie van alles wat jullie voorheen gedaan hebben.

Afsluiten dan, is geen geïsoleerde actie die gebeurt op het einde van het proces.  Het is een routine onderdeel van elk verkoopgesprek.  En dat brengt ons bij het tweede principe van het afsluiten: Elke interactie moet afgesloten worden. Met andere woorden, bij het einde van elke interactie met je klant, vraag je hem of haar voor een akkoord voor de actie die hij of zij moet ondernemen.

Het telefoongesprek dat we hierboven beschreven, is een goed voorbeeld van hoe je een interactie kan afsluiten.  Hier is een andere veel voorkomende situatie. Laten we zeggen dat je een product of een voorstel met je klant hebt besproken. Hij zegt: “Het klinkt zeer interessant, maar het is nu nog niet het moment”. Je vraagt “wanneer denkt u er wel aan toe te zijn?”.  Je klant geeft aan “waarschijnlijk rond juni”.  Typisch zal je als verkoper zeggen “Ik noteer het in mijn agenda en neem begin juni terug contact met u op”. Hier heb je de interactie niet afgesloten.

Laten we de conversatie een stapje verder nemen. Veronderstel dat je zegt “Tegen begin juni, zou u dan een uurtje willen vrijmaken om dit verder met mij te bespreken?”  Nu doe je een poging om de interactie af te sluiten, door de klant naar een specifieke actie te vragen.

En laten we nog een stapje verder gaan.  Stel je voor dat je klant zegt “neen, waarschijnlijk niet”.  Nu moet je een beslissing nemen.  Moet je zoeken naar de reden waarom hij dit niet wil, of moet je zijn antwoord accepteren?  Veronderstel dat je dit antwoord accepteert.  De conversatie is nu waardevol voor je, omdat je weet dat je geen tijd meer moet verliezen aan dit project.  Die vroege ‘neen’ is belangrijk voor je, het bespaart je veel tijd.

Laten we nu zeggen dat de klant in plaats van ‘neen’ aangeeft dat hij dat wel wil doen.  Nu heb je het commitment dat hij wel naar je zal willen luisteren.  Je bent een stap dichter bij de verkoop gekomen.

Implementeer deze twee principes en je zal je productiviteit dramatisch verbeteren.  Blijf er aan denken dat afsluiten een akkoord is van de klant om een actie te ondernemen.  Maar hiervan het doel bij elke interactie met een klant!