Verkopers denken als verkopers, wanneer ze eigenlijk meer zouden moeten denken als leiders of CEO’s.  Topverkopers weten dit, en doen en denken dagelijks als de CEO’s van hun eigen, kleine onderneming.

Hier zijn vier principes om eens te overwegen:

Eerst in, laatst uit.

Elke goede verkopers weet dat de beste momenten om en C-level te bereiken, vroeg in de ochtend of laat in de avond is.  De poortwachters zijn er niet en anderen die de telefoon kunnen aannemen zijn meestal naar huis gegaan.  Wat heb je zelf het liefst dat je klanten over jou vertellen? ‘Bel Laura vroeg in de ochtend, dan heeft ze tijd voor je’, of ‘bel haar niet voor negen uur, want dan is ze niet nog niet daar’?

Goede CEO’s weten dat ‘hoop’ geen goede strategie is.  Wanneer een bedrijf zijn targets niet haalt, dat is het tijd voor een ‘geen andere optie’ aanpak.  Hiermee bedoel ik, striktere regels voor de organisatie en doen wat nodig is om de job gedaan te krijgen.

Het blijft me verbazen verkopers te zien die hun doelstellingen niet realiseren en toch stoppen om half vijf.  Er is een grote kans dat de strategie van deze verkoper gebaseerd is op hoop en ontkenning.  Er is eveneens een goede kans dat deze verkoper niet lang meer in dienst zal zijn.

Een leven lang leren

Geen enkele prospect wil gecontacteerd worden door een domoor.  De meeste CEO’s volgen de klant SSM (steeds slimmer worden).  Ze begrijpen dat we in de tijd van toenemende kennis leven, en de winnende mensen en organisaties, zijn zij die leren in hun cultuur verankerd hebben.

Alvin Tofler zegt het duidelijk: ‘de analfabeten van de toekomst zijn niet zij die niet kunnen lezen en schrijven, maar zij die niet kunnen leren of opnieuw leren.’

Experts in emotionele logica noemen deze eigenschap ‘zelf actualisatie’.  Mensen die op dit gebied hoog scoren, zijn op weg om hun potentieel te maximaliseren.  Steven Stein en Howard Book [nvdr auteurs van ‘The EQ edge’] tonen ontegensprekelijk aan dat zelf actualisatie een van de sleutelvaardigheden is voor top verkopers.

Succesvolle verkopers zijn als CEO’s.  Ze wachten niet tot iemand hun kennis, opleidingen of begeleiding komt aanbieden, ze spreken hun manager aan, kijken en luisteren naar hun collega’s, kopen boeken en zoeken zelf de juiste opleidingen.

Bescheidenheid

Jim Collins [nvdr auteur van ‘Good to Great’ en ‘How the mighty fall’] onderzocht en ontdekte dat de meest succesvolle CEO’s bijzonder bescheiden zijn. Ze wijzen hun succes vaak toe aan geluk en geven de eer aan anderen.  Meestal waren het geen flamboyante types, maar open en bescheiden mensen. Ze zetten de noden van hun ego opzij en focussen zich op de organisatie waar ze voor werken.

Topverkopers zijn net zo.  Ze zijn bescheiden en geven volop erkenning aan het team dat hen ondersteund.  Customer service, callcenter, pre sales, logistiek en alle andere diensten.  Ze begrijpen dat al deze taken even belangrijk zijn en dat hun taak – verkopen – alleen meer zichtbaar is.

Topverkopers zien het grotere plaatje en focussen zich op wat goed is voor de organisatie en niet alleen op wat goed is voor henzelf.  Is het bijvoorbeeld goed om ten alle prijzen te willen verkopen aan die klant die extra kortingen wil hebben, die high-maintenance is en veel aandacht en energie zal vragen?

Bescheidenheid is een goede eigenschap om meer cash aan de bottom line toe te voegen!

Verantwoordelijkheid

Goede CEO’s weten dat zij  verantwoordelijk zijn voor het inkomen van de talloze medewerkers in hun organisatie.  Ze nemen hun verantwoordelijkheid serieus en voelen zich aansprakelijk voor de resultaten.

Jammer maar helaas, vele verkooporganisaties hebben zich het idee eigen gemaakt dat topverkopers nu eenmaal mensen zijn die gepamperd moeten worden, dat het er bij hoort.

Als een gevolg accepteren bedrijven slechte gewoontes (zoals slecht ingevulde CRM systemen, of het zelden komen opdagen of laattijdig opdagen voor meetings) van hen.  Het excuus dat ze accepteren klinkt meestal als ‘ik zorg voor verkopen, dus laat me gerust’.

Stel je voor dat alle afdelingen op deze manier zouden werken.  Indien bijvoorbeeld de accounting afdeling de aangiftes niet tijdig zou indienen, omdat ze andere zaken belangrijker vinden?  Dat customer service medewerkers hun telefoons niet zouden opnemen, omdat er leukere dingen te doen zijn?

De verkoper die denkt als een CEO, weet dat er zaken zijn bij elke job, die minder leuk zijn.  Maar hij weet ook dat deze taken vaak essentieel zijn om de successen van de organisatie veilig te stellen.

Als je echt groot wil worden als verkoper, denk en doe dan als een leider, als een CEO.  Tenslotte verkoop je aan deze mensen, waarom zou je jezelf dan ook niet zo gedragen?