Wim
Beste Wim, aankopen op zich is een vak. Steeds meer organisaties nemen professionele aankopers in dienst. Deze mensen kopen een breed scala aan diensten en producten in. Ze kennen inderdaad niet alle operationele zaken rond die diensten en producten. Nu kan je jezelf als leraar zien en de mensen trachten te onderrichten. Maar laten we eerlijk zijn, voor die kennis beschikken ze over tal van collega’s die wel onderlegt zijn op dat gebied.
De andere aanpak zal je beter kunnen helpen. Elk technisch aspect dat een zinvol verschil maakt, zal zich uiten in direct meetbare voordelen (sneller, goedkoper, minder afval, minder onderhoudskosten, meer mogelijkheden…) Deze zaken begrijpen de aankopers zeer goed. Het is aan jou om hen die voordelen te laten zien, zonder diepgaand op de technische aspecten in te gaan.
Enkele tips:
- Bespreek de eindresultaten (de meetbare voordelen) in functie van de doelstellingen van de organisatie
- Maak een benefit analyse. Met andere woorden, reken de klant voor wat de extra opbrengst van jou aanbod is, in vergelijking met de huidige aanpak. Tel uit hoelang het zal duren om de investering terug te winnen.
- Ondersteun je beweringen, door te vragen een gesprek te hebben met de aankoper en iemand die wel de technische aspecten kent. Hij of zij zal je helpen om de voordelen duidelijk te maken.
- Geef referenties en laat hen vertellen welke de effectieve voordelen zijn die zij ervaren hebben.
- Indien mogelijk, biedt aan om een proef te doen, een demo, een gratis testperiode….
Door deze aanpak wordt het technische aspect minder belangrijk, maar focus je je op de operationele gevolgen (voordelen), die voor een aankoper maar al te duidelijk zijn.
Veel succes