Steeds vaker merk ik, dat klanten prijsonderhandelingen uitstellen tot het einde, meer nog, ze laten deze vaak voeren door een persoon die niet bij het selectieproces betrokken was.  Hierdoor wordt het onderhandelen bijzonder moeilijk.  De onderhandelaar lijkt volledig onthecht van de andere voordelen, en spreekt enkel over prijs.  Heeft u enkele tips om hiermee om te gaan?

Jo

Beste Jo, de bedoeling van een klant om in twee stappen te werken is duidelijk; enerzijds wil men de best mogelijke kwaliteit selecteren.  Anderzijds wil men deze bekomen aan de laagst mogelijke prijs.  Wat dat betreft is de situatie niet anders.  En dat is belangrijk te weten.  Indien je tot een prijsonderhandeling komt, dan wil dat zeggen dat jouw aanbod goed is, dat het aansluit bij hun noden.  En dat, dat is belangrijke informatie.

Door een ander persoon de prijzen te laten onderhandelen, wil men de indruk wekken dat de meerwaarde van je aanbod niet langer mee speelt.  Maar vergis je niet, dit is een tactiek, geen realiteit.  De meerwaarde die je te bieden hebt, is wel degelijk belangrijk.  Pas daarom jouw tactiek aan als volgt.

·         Wees open, en accepteer de vragen  voor prijsvermindering, maar doe dit steeds in ruil voor een stukje van de meerwaarde die je te bieden hebt. (minder flexibiliteit in leveringen, minder ondersteuning, minder modules, langere interventietijden, minder opleiding….).  Door op deze manier te werk te gaan, laat je de ander indirect toegeven hoe belangrijk die meerwaarde is.  

·         Gebruik de informatie uit je vorige gesprekken.  Indien je weet dat bepaalde zaken belangrijk zijn voor je klant, zet de waarde (lees kostprijs) ervan duidelijk in de verf.  Op die manier wordt het moeilijker voor de ander om hierop te beknibbelen.  Laat niet merken dat je weet hoe belangrijk deze zaken voor de klant zijn, bespreek het gewoon en laat hem zelf tot de juiste conclusie komen.

·         Laat je niet  vangen door snelheid.  Weet dat de tijd in jouw voordeel werkt.  Wees open, meegaand en vriendelijk.  Maar durf tijd in je voordeel te gebruiken.  Men zal druk op je proberen uit te oefenen door uiteindelijk in ruil voor een concessie van jou de overeenkomst te tekenen.  Je kan dit accepteren en een deel van je marge weggeven, maar slimmer zou zijn, om dit uit te stellen, door bijvoorbeeld aan te geven dat je dit vooraf moet bespreken, maar dat je weinig kans ziet dit goedgekeurd te krijgen.

·         Keer de techniek om; geef aan dat je begrijpt dat het een grote investering is, dat je steeds bereid bent om een betaling in verschillende termijnen te accepteren, mits een meerkost (je bent immers geen bank).  Hierdoor zal je snel merken indien geld het echte probleem is.  Op zijn minst toon je een grote betrokkenheid bij de klant.

·         Roep eventueel de vorige onderhandelaar te hulp, om te bepalen welke delen van je aanbod je kan laten vallen voor een prijsreductie.  Dit werkt bijzonder goed, wanneer de discussie vastloopt.

Veel succes

Peter