Ik hoor elke dag wel iemand zeggen dat ik de juiste vragen moet stellen.  Maar wanneer ik vraag wat de juiste vragen dan wel zijn, krijg ik zelden een concreet antwoord.  Wat zijn nu die juiste vragen?  Kan u mij daar een antwoord op geven?

Ellen

Beste Ellen, de juiste vragen zijn die vragen die je rechtstreeks naar je doel (verkopen) zullen leiden. Welke vragen dit concreet zijn, zal verschillen van situatie tot situatie. Er bestaat geen set van vragen die je in alle omstandigheden kan gebruiken, al zullen bepaalde trainers of managers denken van wel. Dat is gemakzucht. Indien dit zo was, zou iedereen op de zelfde manier verkopen en altijd succes hebben.

Maar de juiste vragen hebben wel allemaal enkele zaken gemeen.  Volg deze punten en je zal steeds de juiste vragen stellen.  Hier zijn ze;

·         Stel vragen die de klant doen nadenken over zowel zijn  huidige situatie als over een samenwerking met jou en wat dat kan betekenen.  (vb. mensen die met ons samenwerken slagen erin om ….  Hoe zorgt u hiervoor?)

·         Stel vragen die de klant informatie doen geven. Informatie over zijn wensen, noden en aankoopmotivaties. (vb. Hoe denkt u over…)

·         Stel controlevragen om de klant te laten weten dat je hem begrepen hebt om zo luisterbereidheid te verkrijgen. (vb. indien ik u goed begrepen heb, zegt u dat…)

·         Vergeet niet de belangrijkste vraag van allemaal te stellen, de afsluitvraag. (vb. Wat denkt u ervan, willen we een samenwerking starten?)

Vergeet echter het allerbelangrijkste niet, luister naar de antwoorden en gebruik de informatie die je bekomen hebt.  Hoe goed en vraag ook is, indien je der antwoorden negeert of de informatie niet gebruikt, dan is alle moeite voor niets geweest.

Veel succes

Peter