De laatste tijd duurt het steeds langer vooraleer klanten tot een aankoop overgaan.  De sudderperiode, het nadenken en intern overleggen, het vergelijken met andere leveranciers…  Het neemt steeds meer tijd in beslag.  Hoe kan ik dit versnellen?

We hebben enkele maanden geleden een training gehad, waarin men ons leerde om door te vragen (waarom twijfelt u?  Wat kan ik duidelijker maken? Enz…).  We passen dit nu consequent toe, maar het lijkt een omgekeerd effect te hebben.

Jos

Beste Jos, je vraag gaat er eigenlijk over hoe je een verkoopcyclus kan versnellen.  Om dat te kunnen moet je eerst en vooral begrijpen hoe een verkoopcyclus werkt en waarom hij bestaat.  Trainingen in afsluittechnieken (zoals je hierboven aangeeft) zullen je inderdaad niet verder hepen en zorgen alleen maar voor meer twijfel bij de prospect.

Waarom ontstaat een verkoopcyclus?

Een verkoopcyclus ontstaat om twee redenen.  Ten eerste ontstaat hij omdat klanten vooraf geïnformeerd willen zijn.  Ze willen begrijpen wat er beschikbaar is op de markt en waarom ze voor aanbod A dan wel aanbod B,C of D zouden kiezen.

De bedoeling is een oplossing te vinden die zo nauw mogelijk aansluit bij hun noden en doelstellingen en zo weinig mogelijk impact heeft op het budget.  Met andere woorden, welk aanbod zal hun het meest opbrengen.

Om deze keuze te maken, is er tijd nodig.  Die tijd, dat noemen we de verkoopcyclus.

Ten tweede zijn er processen en procedures.  Vaak vormen zij een rem op een aankoopbeslissing.  Mogelijk schrijven procedures voor dat men een openbare aanbesteding moet doen, of dat men minstens drie offertes moet hebben, of dat men een bepaalde tijd in acht moet nemen….

Ook dit zorgt voor een bepaalde timing in het aankoopgebeuren.

Wat vertraagt een verkoopcyclus?

De belangrijkste vertragende factor is een verkoopcyclus is het aanbod (hoe paradoxaal dit ook mag klinken).  Cycli vertragen wanneer de klant niet het gevoel heeft dat er een aanbod is dat naadloos aansluit bij hun verwachtingen.

Dit kan gebeuren op drie vlakken:

§  Budgettair: geen enkel aanbod sluit aan bij de beperkte budgetten van de klant.

§  Emotioneel: er is geen affiniteit met het aanbod dat gedaan is.

§  Operationeel: er is geen aanbod dat ook doet wat men ervan verwacht.

Een tweede vertragende factor, is de interne organisatie van de prospect.  Mogelijk heeft men een belangrijke stakeholder niet betrokken bij de selectie, en wordt er daar afgeremd.  Of mogelijk moet men eerst een informatieronde houden, en zal men op basis van die informatie beslissen al dan niet tot aankoop over te gaan.

Hoe versnel je dit alles?

Er zijn drie vuistregels om een verkoopcyclus te versnellen.  En je moet ze alle drie volgen om er succes mee te hebben.  Hier zijn ze:

1.       Zorg dat je alle betrokkenen aan tafel hebt.  Zorg voor een goed intern netwerk, zoek naar allen die mogelijk betrokken zijn, stap naar de C-Levels toe, de aankopers, de eindgebruikers…  Zo voorkom je dat er intern mensen op de rem gaan staan.

2.       Onderzoek zowel de intenties als de mogelijkheden van de prospect.  Wil men echt tot een aankoop over gaan?  Indien ja, wat zijn de mogelijkheden die men heeft? (Budgettair, wat betreft bedrijfsruimte, personeel, kennis….)

3.       Zorg voor een sluitend aanbod.  Zorg dat het aanbod dat je maakt grondig aansluit bij de verwachtingen van de klant.

Indien je deze stappen doorlopen hebt, zal je merken dat de verkoopcyclus (of de sudderperiode zoals jij het noemt) sterk ingekort wordt.

Veel succes!