Wij lanceerden enkele maanden geleden een nieuw product. Sinds drie maanden ben ik aan het prospecteren, maar ik stuit steeds op “geen interesse”, “wij zijn tevreden van onze huidige leverancier” of andere varianten hierop, zelfs nog voordat ik de gelegenheid heb gehad dit product voor te stellen. Hoe kom ik door deze muur heen?
Tom

Beste Tom, dit soort antwoorden zijn meestal een excuus om je niet te woord te staan. De oorzaak hiervan kan je vinden in verschillende omstandigheden;

• Geen tijd, iemand die druk bezig is heeft een nauwe focus op wat hij op dat moment doet. Alles wat nieuw is, en niet direct kan bijdragen tot die zaken zal hij afweren.
• Geen begrip, door jezelf direct als verkoper aan te kondigen (Goede morgen meneer, ik ben xxx van firma yyy. Kan ik u even vertellen over…) wek je automatisch weerstand op.
• Andere zaken die de klant bezig houden. In deze tijden hebben alle bedrijven andere prioriteiten dan het zoeken naar nieuwe oplossingen voor bestaande problemen. (mogelijk ten onrechte)
• Men heeft echt geen interesse.
  

Wil je de kans krijgen om je product voor te stellen, dan moet je je aanpak veranderen. Hier zijn enkele mogelijkheden die je kan gebruiken:

• Begin je gesprek met te vragen voor tijd. (“Heeft u een momentje voor mij?”)
• Stel vragen in plaats van je product voor te stellen (vb. “Hoe belangrijk is … voor u?”)
• Werk samen met de marketingafdeling. Vraag hen om de prospects die je wil benaderen vooraf ‘op te warmen’, zodat je niet koud zal binnenvallen.

Werk via introducties, spreek je bestaande contacten aan en vraag hen je te introduceren bij je prospects.

Veel succes