Telkens ik een groep verkopers vraag wat hun het best zou helpen om meer te verkopen, welke vaardigheid ze verder moeten ontwikkelen om meer succes te boeken, antwoord de meerderheid steevast ‘afsluiten’.

Wanneer ik wat dieper inga op het antwoord, hoor ik telkens opnieuw het zelfde; ‘het gesprek verloopt goed, maar wanneer er afgesloten moet worden…. Dat zou ik beter moeten kunnen’.

Er is goed nieuws en slecht nieuws.  Het goede nieuws is dat we daar inderdaad wat aan kunnen doen.  Het slechte nieuws is, dat – aangezien afsluiten een gevolg is van al het voorgaande – dat ook het gesprek onder handen genomen moet worden.

Welaan, hierbij als extra voor allen die beter willen afsluiten een training van één minuut over afsluittechnieken, van wortel tot tak.

Stap één: maak duidelijk wat je komt doen

De meest voorkomende misser die we allemaal wel eens maken, is naar een klant vertrekken zonder duidelijk doel voor ogen.  We gaan onze producten voorstellen, eens horen of alles goed loopt, onze maandelijkse visite afleggen…  Leuk, maar allemaal zonder concreet doel.

De belangrijke vraag is, wat ga je nu, vandaag bij die klant doen, en – wanneer je buiten stapt, wat wil je concreet gerealiseerd hebben?  Wil je met een bestelling buitenstappen?  Wil je een offerte kunnen schrijven?  Wil je referenties bekomen?  Wil je de concurrenten leren kennen?  Wil je een extra contactpersoon binnen de organisatie?....

Dit doel helpt je te focussen op de reden waarom je daar bent.  Dat helpt je de juiste signalen op te vangen, de juiste vragen te stellen en de juiste informatie door te geven.  Maar dat is nog maar de helft van het werk.

Dit doel moet ook voor de klant duidelijk zijn.  Vertel het hem dus wanneer je de afspraak maakt!  Misschien denk je dat dit te direct is, maar laten we eerlijk zijn.  Indien de klant dit zal weigeren, dan zal hij dit ook tijdens de afspraak doen.  Door vanaf het begin duidelijk te maken wat je wil, voorkom je dat je je eigen tijd en die van de klant verliest.

Het extra voordeel hiervan, is dat ook de focus van de klant uitgaat naar jouw doelstelling.  Hij kan zich voorbereiden, weet exact wat hem te wachten staat en de kwaliteit vazn je afspraak zal direct verbeteren.

Stap twee: leer eerst de klant kennen

Vanuit deze doelstelling, kan je de volgende stap nemen, het gesprek zelf.  Nu mag je al denken dat je de klant kent (misschien bezoek je hem al jaren), en toch weet ik dat je je klant opnieuw moet leren kennen in functie van de doelstelling van je gesprek.

Stel vragen, luister naar zijn visie, noteer zijn woordgebruik, zijn aandachtspunten en kernideeën. Vraag en vraag door.  Wat jou doel ook is, de argumenten en opvattingen van de klant rond deze doelstelling zijn van het allergrootste belang om succesvol te kunnen afsluiten.

Laat al je veronderstellingen los, en benader elke situatie met een open geest. Stel vragen en luister naar de antwoorden.  Noteer alsof je leven er van afhangt.  Vat samen en stel controlevragen tot je de klant grondig begrepen hebt.

Stap drie: doe een voorstel vanuit de klant

Na die verkenning is het tijd om je aanbod voor te stellen.  Doe dit nooit klakkeloos vanuit je brochure of opgebouwde argumenten.  Dan klink je als een folder en zal je ook zo behandeld worden; men legt je opzij en laat je na enkele dagen verdwijnen in de papiermand.

Onthoud deze quote van mij goed, schrijf ze op je salesmap.  Wanneer je klinkt als een brochure, zal men je behandelen als een brochure! Alleen wanneer je dit goed begrijpt, kan je snel en degelijk afsluiten.

Je hebt heel wat energie gestoken in het stellen van vragen en controleren van de antwoorden.  Dat is de basis voor je aanbod.  Stel wat je te bieden hebt steeds voor in functie van de wensen, argumenten en verwachtingen van de klant.  Gebruik zijn terminologie en woordenschat.  Op die manier sluit je aanbod naadloos aan bij zijn wensen en zijn leefwereld.

Stap vier: laat de klant afsluiten

Hoe ver zijn we nu gevorderd?  Bij aanvang weten zowel jij als de klant waarvoor je gekomen bent.  Met andere woorden, de accepteerde dat je kwam om een specifiek doel te realiseren.  Er is dus duidelijk een interesse van zijn kant.

Je hebt de klant zijn noden, wensen, verwachtingen en mogelijkheden duidelijk in kaart gebracht door vragen te stellen, te luisteren, argumenten en taalgebruik te leren kennen. Met andere woorden je weet perfect waarop de klant waarschijnlijk ja en waarop hij neen zal zeggen.

Vervolgens hebt je je eigen aanbod voorgesteld op een manier die naadloos bij de wereld van de klant aansluit.  Hier stoppen met het gesprek, zou compleet zinloos en zelfs onbeleefd zijn.  De volgende stap is overduidelijk, er moet een overeenkomst besproken worden.

Om tot dit logische vervolg te komen, moet jij het initiatief nemen.  Vanuit het voorgaande kan je hier enkele eenvoudige, gesloten vragen gebruiken. 

Een opmerking in de rand.  Wanneer het om vragen naar informatie gaat, hebben we vaak moeite om openvragen op een goede manier te stellen.  Wanneer we moeten afsluiten, hebben we moeite om een goede gesloten vraag te stellen.  Vreemd toch, of niet?

Enkele voorbeelden: “Wat denkt u ervan, zullen we alles op papier zetten?’ of nog ‘Wanneer ziet u ons starten met een samenwerking?’ of ook ‘Wenst u vandaag alles te concretiseren, of heeft u liever dat ik bennen enkele dagen terug kom om alles te regelen?’  Er zijn letterlijk duizenden manieren om de vraag te stellen.  Kies er een die bij jou en je persoonlijke stijl past!

Stap vijf: loop die extra kilometer

Die extra kilometer, er word zoveel over gesproken.  Je hebt je job immers gedaan, wat moet je nu nog meer doen?  De rest is toch werk voor anderen?  Ja, en ook neen.  Wil je echt een indruk maken op je klant (en zo een solide reputatie van een top professional opbouwen), doe dan een kleine extra.

Bel de klant de dag na levering om te informeren of alles naar wens verlopen is.  Stuur na het tekenen van de overeenkomst een bedankmailtje en bevestig je afspraken daarin.  Loop enkele weken na de start van de samenwerking nog even langs om te kijken of alles goed verlopen is…

Kortom, schenk je klant ook na de verkoop de zelfde aandacht die je hem voordien gegeven hebt.  Waarom?  Wel er zijn tal van redenen om dit te doen, maar hier zijn de belangrijkste;

Het verplicht je om correct te zijn in je verkoopgesprek. (anders kan je dit soort van opvolging niet organiseren).  Het geeft een bijzonder positieve indruk en zet je in de verf als professional.  Hierdoor zal je volgende keer sneller tot een verkoop komen en de klant strak aan jou en je organisatie binden. Het zal je bovendien tal van referenties en nieuwe contacten opleveren.

Bovendien; er zijn nooit geen files op die extra kilometer.  Jij zal dus gezien worden!