Goede relaties vormen de basis van veel business in het B2B segment, niet waar?  Goede relaties verzekeren ons van een klant die naar ons wil luisteren en ze maken het ganse verkoopproces makkelijker en ze bieden ons een competitief voordeel. Het is niet ongewoon om business te genereren, uitsluitend op basis van de relatie.

Maar in de hyper competitieve tijden van vandaag, is uitsluitend op relaties vertrouwen als roeien in een orkaan met een lekke roeiboot.  Je inspanningen zullen je een tijdje drijvend houden, maar uiteindelijk zal je zinken.  Uitsluitend vertrouwen op relaties is als een voorschrift voor mislukking.

Hier is waarom.  De wereld staat bol van B2B verkopers die jarenlang investeerden in het opbouwen van goede relaties.  Ze vertrouwen op deze relaties om deals binnen te halen.  Daardoor missen ze de kans om hun verkoopvaardigheden verder uit te diepen. ‘Ik heb een goede relatie met mijn klanten’ denken ze, ‘ik hoef niet te leren hoe ik moet verkopen’.  En gedurende jaren was dat inderdaad ook waar.

Vandaag echter, betalen ze er de prijs voor. Veel van hun klanten zien hun zakencijfer naar beneden duikelen.  De relaties, waarop zo vele verkopers vertrouwen, is lang niet meer zo winstgevend als ze eens was.  En aangezien ze nooit leerden wat verkopen echt is, zijn ze bijzonder slecht toegerust om nieuwe klanten te vinden, om een vraag naar hun aanbod te genereren of om een groter deel van de business bij hun klanten binnen te halen.  Hun boot zinkt, en ze deden nooit de vaardigheden op om hem drijvend te houden.  Het overgrote deel van de B2B verkopers werd nooit getraind in de principes en praktijk van verkopen.

Niet alleen betalen ze nu de prijs, aangezien ze hun verkoopvaardigheden nooit ontwikkelden, ze worden nu ook nog eens belemmerd door de relaties die hun eens drijvend hielden.

Het werkt zo; een verkoper zet een relatie op, en verliest zich dan in de routine om deze relaties op vaste momenten te bezoeken.  De klanten worden min of meer afhankelijk van hen, en hun bestellingen groeperen zich rond het patroon van bezoeken.  Zo lang als deze bestellingen een redelijk niveau halen, is het leven goed.

Maar vandaag zorgen deze klanten niet langer voor voldoende bestellingen en de verkopers staan met de rug tegen de muur.  Ze hebben een bepaald verwachtingspatroon opgebouwd rond deze klanten, en juist deze verwachtingen houden hen tegen om andere klanten te gaan zoeken, of tijd te besteden aan nieuwe initiatieven.  Hoe kunnen ze immers naar andere klanten gaan, indien dat wil zeggen dat ze hun vrienden, hun relaties dan minder kunnen zien, juist op een moment dat ze het moeilijk hebben? Dat zou de omzet die ze nog halen immers in gevaar kunnen brengen.  Bovendien hebben ze een broertje dood aan cold calling, ze hebben het al jaren niet meer gedaan!

Hun rotsvast vertrouwen in relaties heeft hen tegengehouden om hun eigen vaardigheden verder te ontwikkelen en heeft muren opgezet rond hun comfort zone, zo hoog, dat ze er niet langer overheen kunnen kijken.  In de het licht van de nieuwe uitdagingen, ontdekken ze snel dat ze enkele essentiële vaardigheden missen.  Onzeker zien ze hun boot langzaam zinken en ze kunnen enkel hopen dat de storm gaat liggen.

Wat te doen wanneer je in deze positie zit?

Begin met te erkennen dat je relaties net zo goed een hinderpaal als een aanwinst zijn.  De oplossing is dat jij verandert. Volg een degelijke training in B2B verkopen.  Begin vandaag nog te werken aan je verkoopvaardigheden. Er bestaan immers betere manieren om een afspraak te maken, klanten te maken,nieuwe producten te verkopen, vragen te stellen… Neem de attitude aan dat je steeds opnieuw je vaardigheden moet aanscherpen, en begin het eindeloze proces om je verkoopkennis te verbeteren nu!  Bezie het als een proces, een doorlopen,d proces, niet als een actie of een event.

Maak dan een harde en koude analyse van de rentabiliteit van je huidige relaties, en identificeer die relaties die je groei afremmen. Je zal immers ‘neen’ moeten zeggen tegen enkele niet rendabele accounts vooraleer je tijd hebt om andere, meer belovende, klanten te gaan zoeken.  Maak twee lijsten, een met veelbelovende accounts, en een andere met accounts die je afremmen.

Zoek dan naar een methode om jezelf te excuseren van deze remmende klanten zodat je tijd vrij krijgt.  Het zal niet makkelijk zijn, en het zal tijd kosten.  Maar het zal je bootje drijvend houden terwijl je je eigen vaardigheden verder kan aanscherpen.

Wat doe je als salesmanager indien je team met dit probleem zit?

De formule is quasi identiek.  Maar in plaats van te verwachten dat je team deze inspanningen zelfstandig doet, moet je actief in het proces betrokken zijn.  Identificeer welke verkopers het risico lopen hun relaties toe te laten hun resultaten te hypothekeren.  Heb een goed gesprek met hen, en help ze om hun metamorfose te plannen.  Wees niet bang om specifieke bench Marks en deadlines uit te zetten.  Help je verkopers vervolgens door hen een degelijke training aan te bieden.

Werk tegelijkertijd met elke verkoper samen, om het exacte potentieel van elke klant in kaart te brengen, ongeacht de huidige relatie en maak een prioriteit van de klanten met een hoog potentieel, zij verdienen meer tijd, aandacht en inspanning en elimineer de anderen.

Realiseer je dat je begint aan een reis, en niet aan een dagtrip.  Het veranderen van een attitude gebeurt niety op een dag, maar neemt tijd in beslag.  Indien je geen vooruitgang ziet, dan zou je de langetermijn toekomst van die verkoper of verkoopster eens onder de loep moeten nemen, en kijken welke impact dit heeft op je mogelijkheden om te overleven, en te bloeien.