Er is een vraag waar ik al een tijdje mee zit. Ik lees veel over het verkopen van waarde, niet de prijs. Ik geloof hier in. Ondanks dat, kom ik dagelijks mensen tegen die als enige inspanning een betere prijs bieden. En klanten vallen daar voor. Ik verlies er klanten aan. Wat kan ik hieraan doen? 

Elke

Beste Elke Prijs is de uitvlucht van een slechte verkoper. Maar indien je aan deze uitvlucht klanten verliest, dan zit je inderdaad met een probleem. Liever dan het probleem bij anderen te gaan zoeken, kan je beter kijken wat je zelf aan je aanpak kan veranderen. Ik geef je vijf punten ter overweging mee:

1. Kent de klant je aanbod goed genoeg om de waarde er van te begrijpen?
2. Is wat jij als meerwaarde aanbiedt een echte meerwaarde voor die klant? (Een meerwaarde is datgene wat voor die specifieke klant meer waard is).
3. Kan je je aanbod laten ondersteunen door externe partners? (Tevreden klanten, referenties, berekeningen van de return....)
4. Op welk punt, en hoe exact, maak jij het verschil dat die meerprijs waard is? Hoe laat je de klant dit ervaren?
5. Hoe goed is de relatie met je klant?

Mensen die uitsluitend kopen op basis van een prijs, heb je liever niet als klant. Je kan er weinig aan verdienen, hebt er meestal veel werk mee en zodra ze een betere leverancier vinden, zijn ze weg.