De kans is graat dat je denkt dat je dit inderdaad bent, maar is dit wel zo?  Wat maakt een topper, en wat is de definitie van de mindere goden?  En nog belangrijker: hoe verhoog je je status van mindere god tot absolute topper?

De 7 kenmerken van de toppers:

Absolute toppers hebben een aantal zaken gemeen.  Het is de combinatie en juiste dosering van deze zaken die het verschil zal maken tussen de top en de sub-top.  Het is de aanwezigheid van deze zaken die het verschil maakt tussen de toppers en subtoppers en de rest.

• Zichtbaarheid.  De echte toppers zijn gekend in hun branche.  Zowel door hun klanten, collega’s en concurrenten.  Deze herkenning ondersteunen ze op allerhande manieren (van intense netwerking bij hun klanten, hun eigen organisatie en concurrenten tot aanwezigheden op alle mogelijke beurzen, seminars en lezingen).  Ze hebben een reputatie die wel onverwoestbaar lijkt.
• Erkenning.  Ze worden erkend als absolute autoriteit binnen hun vakgebied.  Ze verdienen deze erkenning door hun samenwerking met anderen, hun hulpvaardigheid en diverse persoonlijke marketing acties.
• Meerwaarde.  Toppers voegen aan elk contact, ongeacht met wie, een duidelijke meerwaarde toe.  Dit kan gaan van het opbouwen van een goed gevoel bij de ander tot het helpen om een belangrijke meerwaarde binnen een organisatie te realiseren.  Het zijn echte waardebronnen!
• Betrouwbaarheid en integriteit. Ze worden allen ervaren als absoluut betrouwbaar en integer.  Ze zullen nooit iets doen om dit in het gedrang te brengen!
• Authenticiteit. Het zijn allemaal authentieke persoonlijkheden.  Ze doen totaal geen inspanning om een ander “na te apen”, maar zijn steeds zichzelf.  Daardoor zijn het relaxte en natuurlijke personen.
• Aangenaam. Allen zijn het aangename persoonlijkheden.  Ze staan open voor alles en luisteren is hun absoluut sterkste wapen.  Ze oordelen of beoordelen niet, en geven hun mening pas nadat ze die van de ander duidelijk begrepen en gecontroleerd hebben.  Ze zijn goedlachs, levensgenieters en zorgzame mensen met veel aandacht voor anderen.
• Zelfbewust.  Allemaal weten ze zeer goed wat ze willen bereiken, hoe ze dit willen bereiken en vooral waarom ze dit willen bereiken en binnen welk moreel kader.  Dit maakt hen tot gedreven en gemotiveerde mensen die binnen een vast ethisch kader alle resources zullen aanspreken om hun doel te bereiken, zonder die hatelijke stelling dat het doel de middelen wel zal heiligen, maar met een attitude dat de weg (de middelen) die ge gaat de waarde van het doel kan ondersteunen, of juist ontkrachten.

Hoe scoor je zelf op deze schaal?  Breekt het angstzweet je uit omdat je aan een aantal punten – nog – niet hebt voldaan?  Geen zorgen.  Het is een ingesteldheid, een levensvisie die je voor je zelf kan verwerven.  Maar het kost moeite…

Je “karakter” zal je niet zomaar vervangen.  En faken zal ook niet lukken.  Je moet je deze eigenschappen punt voort punt eigen maken.  “Maar wat heeft dit allemaal met verkopen te maken?” hoor ik je vragen.  “Ik lees geen woord over verkooptheorie of systemen!” Inderdaad.  Maar dit is de basis, het fundament waarop je je huis (of kasteel, naar eigen keuze) kan bouwen.

Beschouw het maar als de motor van je wagen.  Jij bent de carrosserie.  Deze attitude is de motor.  Verkooptechnische zaken zijn de benzine.  En laten we eerlijk zijn.  Indien je met een 2PK de baan op gaat, zal het niet uitmaken welke benzine je tankt, die corvette zal je nooit kunnen inhalen!

Zorg dus eerst voor een stevige motor, daarna voor de juiste benzine.

Hoe kan je je motor upgraden?

Er bestaat natuurlijk geen gouden formule. (indien dit zo was, dan zou er zeker reeds iemand rondlopen die rijker was dan Bill Gates).  Maar je kan wel leren van de voorbeelden van anderen.  Ik geef je graag voor elk punt een aantal zaken mee die de echte toppers doen.

• Zichtbaarheid. Om een duidelijke zichtbaarheid in je branche te realiseren, moet je gezien worden!  Het is niet moeilijker dan dat, en toch is het niet zo eenvoudig. Het gaat verder dan gezien worden alleen, je moet ook op een positieve en consistente manier gezien worden. (hierover meer in de volgende punten).  Maar hoe kan je gezien worden?
• Netwerk tot je niet meer kan.  Ontmoet mensen, zorg dat ze je herinneren en verzorg je contacten.  Doe dit in je eigen organisatie, bij je klanten en bij je concurrenten.  Netwerken zorgt voor zichtbaarheid, het bezorgt je informatie, steun, hulp, kennis…  De angst slaat mij om het hart wanneer ik  met sommige verkopers mee de baan op ga als coach en merk dat ze bij een klant waar meer dan 1000 mensen werken slecht de receptioniste en de aankoper kennen…  Wel een gemiste kans denk ik steeds.
• Bezoek beurzen, seminars, lezingen…  Ontmoet mensen.  Beter nog, tracht zelf als spreker aan deze zaken deel te nemen. Niets zal je zichtbaarheid beter ondersteunen.
• Onderneem actie.  Het is niet moeilijk om maandelijks en kort gepersonaliseert bericht aan je contacten te zenden.  Het vergt weinig tijd met de vele mogelijkheden die je standaard op je pc kan vinden.
• Laat weten wat je gedaan hebt.  Wees niet bang om je eigen successen in de verf te zetten!
• Erkenning. Erkenning kan je verwerven door uitzonderlijke resultaten te bekomen.  Hoe doe je dit?  Door alle resources in te schakelen.  Gebruik je netwerk, de kennis binnen je eigen organisatie, jouw creativiteit en die van anderen en zorg voor unieke en eenvoudige oplossingen die mensen “wow!” doen zeggen.
• Zoek naar succesvolle gebruiksvoorbeelden van jouw aanbod, waar je zelf bij betrokken was, en deel deze met je andere klanten.
• Verras je klanten door iets onverwacht te doen. (biedt een gratis upgrade aan, verzorg een opleiding zonder kosten…)
• Publiceer (desnoods via e-mail) regelmatig een artikeltje over je vakgebied en verzend het aan je contacten.
• Vraag referenties en deel die mee (bijvoorbeeld via een persoonlijke website).
• Meerwaarde. Het aanbrengen van een meerwaarde – je weet wel, datgene wat in de ogen van je klant meer waarde heeft – is eenvoudig, en toch zo moeilijk voor velen onder ons.  Waarom? Omdat we slecht luisteren en steeds uit gaan van onze eigen perceptie en veronderstellingen.
• Probeer bij elk contact te ontdekken wat op dat moment voor die persoon een meerwaarde kan zijn.  Begin dit te oefenen buiten je beroepssituatie.  Voor sommigen kan dit een eenvoudig compliment zijn over een nieuwe haarsnit, bij anderen het uitlenen van een boek, weer een ander zal nood hebben aan een stevige schouderklop..
• Leer de juiste doelstellingen van anderen kennen en vraag je af wat je kan doen om hun te helpen deze resultaten te behalen.
• Leer al je eigen opvattingen en veronderstellingen los te laten en begin met vragen stellen en luisteren.
• Betrouwbaarheid en integriteit.  Dit zijn de belangrijkste eigenschappen die je hebt.  Het is de basis van elke persoonlijke meerwaarde die je kan bieden.  Om even een uitspraak van Janis Joplin te reciteren: “Don’t compromise yourself honey, you’re all you’ve got!”.  Maak hiervan je allereerste prioriteit!  Geen leugentjes om bestwil, geen weglatingen om een deal binnen te halen, geen onduidelijkheden en nooit, nooit, nooit afwijken van je gekozen pad en principes.
• Authenticiteit. Hoe vaak horen we niet dat je “het” hebt of niet.  Maar dat is nonsens met een staart! Iedereen heeft “het”.  “Het” is niet meer dan wie en wat jij bent!  Stop met te proberen iemand anders te zijn, stop met anderen te imiteren, en de authenticiteit komt vanzelf.  Het vraagt wat tijd en inspanning, je moet er bewust mee omgaan en aangeleerde attitudes afleren.  Je zal sommigen tegen de haren instrijken, maar je wint een rust een daadkracht die je zelf zal verbazen.
• Aangenaam. Een aangenaam persoon worden kunnen we allemaal.  Het vergt weinig moeite en slechts een geringe inspanning.  Wat is een aangenaam persoon?
• Sta open voor anderen.  Zet je eigen mening even opzij tot je die van de ander volledig begrepen hebt.
• Oordeel nooit, maar accepteer dat er andere visies zijn dan die van jouw.
• Er bestaat geen absolute zekerheid, stap dus af van jouw idee dat je zeker bent van je gelijk. (nog niet zolang geleden dachten de mensen dat de aarde plat was, de meest briljante geesten van die tijd waren er absoluut zeker van, er werden mensen zelfs levend verbrand vanuit die zekerheid…  Nog veel minder lang geleden dachten we dat het atoom het absoluut kleinste deeltje in het universum was, maar wat bleek slechts enkele decennia geleden, er zat nog een hele hoop ander spul in verstopt…)
• Wees vriendelijk voor iedereen.  Het kost je niets en zal je steevast een hele hoop opleveren.
• Luister voor je spreekt!  Wat je zelf denkt en voelt weet je reeds.  Wat kan je nu winnen met dat aan een ander op te dringen.  Luister naar de ander en je wint naast je eigen kennis en gevoelens die van hem er bij.
• Zelfbewust. Zelfbewustzijn heeft alles te maken met zelfkennis en doelstellingen.  Weet wie je bent (niet zo eenvoudig, geef ik toe, maar dat leren we allemaal gaandeweg indien we durven ons eigen zo nu en dan onder de loep te nemen).  Weet wat je wil bereiken, waarom je dit wil en binnen welke randvoorwaarden je de zal doen.  Indien je doel voor je zelf belangrijk genoeg is, zal niets je kunnen weerhouden en zul je op een zelfbewuste manier je resultaten behalen.

 Klinkt dit wat vreemd als basisvaardigheden voor een verkoper?  Of klinkt het juist heel bekend?  Het is geen geheim.  De zelfde vaardigheden maken van managers goede managers.  En nog meer, de zelfde basis vaardigheden maken van organisaties succesvolle organisaties.  Met dit fundament kan je zelf het huis bouwen dat wenst!