In het eerste deel konden we ontdekken waarom het efficiënter is om het verkopen aan de klant over te laten. In dit tweede deel, geven we u zes tips mee om dit ook in de praktijk toe te passen. Met andere woorden, hoe krijgt u een klant zover dat hij zichzelf uw producten of diensten verkoopt.

1.       Vragen werken sterker dan argumenten.
U kan natuurlijk honderden argumenten uit het hoofd leren, en deze op je klant afvuren. Maar laten we eerlijk zijn, het zal zelden resultaten opleveren. Beter is het mensen zelf argumenten te laten vinden om voor uw product of dienst te kiezen. Iedereen hecht immers geloof aan zijn eigen argumenten.
Dit doet u door vragen te stellen, vragen naar hoe de klant vanuit uw aanbod een ideale oplossing mogelijk ziet. Een voorbeeld; U weet dat het verminderen van productieafval een belangrijk punt is voor de klant. U kan argumenteren dat uw machines 30% minder afval opleveren. Leuk, maar moeilijk om de ander te overtuigen.  Het kan beter; vertel de klant (puur technisch) wat uw machines kunnen doen, en laat hem zelf, via een vraag, het argument geven. Dus stel gewoon de vraag, ‘hoe ziet u het mogelijk dat ons aanbod u daarbij kan helpen?’
2.       Interne steun is sterker dan externe referenties.
Het lopen zwaaien met referenties is tegenwoordig een dagelijkse routine geworden. Het gevolg is dat ze sterk aan geloofwaardigheid inboeten. Ze zijn niet zinloos, in tegendeel, ze zijn nog steeds een sterke ondersteuning voor uw aanbod, maar niet langer de doorslaggevende factor die ze enkele jaren geleden waren.
Een sterker argument is de interne steun voor uw aanbod van eindgebruikers, influencers of andere leden van de DMU. Verkopers die erin slagen ook deze mensen enthousiast te maken voor hun aanbod, hebben steeds een streepje voor. Pak het slim aan. Zwijg er zelf over, maar vraag de klant wat anderen binnen de organisatie van uw aanbod vinden, en laat de klant zelf herhalen hoe enthousiast anderen wel zijn over uw aanbod.
Door de klant dit zelf naar voren te laten brengen, wint deze steun aan geloofwaardigheid en authenticiteit.
3.       Angst is een sterke factor.
Angst is een belangrijke factor bij ongeveer alles wat we doen. Het is een evolutionair gegeven. Ook bij een aankoop speelt angst een belangrijke rol. Wat indien men een verkeerde beslissing neemt? Wat indien u als verkoper uw beloftes niet zal houden?
U kan natuurlijk niet rechtuit vragen ‘waar heeft u angst voor?’, op die vraag zal u zelden een waarheidsgetrouw antwoord krijgen. Stel de vraag dus anders. ‘Wat is het ergst denkbare scenario indien u met ons in zee gaat en het zou fout aflopen?’. Het antwoord hierop biedt u een inzicht in de angsten van de klant.
Wanneer u deze angsten kent, dan kan u ze behandelen, door een van deze zes technieken erop toe te passen. Door dit te doen, geeft u de klant zekerheid, bovenop vertrouwen.
4.       Mensen geloven zichzelf altijd.
Mensen hechten relatief weinig geloof aan de beweringen van verkopers. Meer geloof zal men hechten aan de overtuiging van anderen. Maar geloven voor het volle pond, dat doet men enkel bij zaken waar men zelf van overtuigd is.
Denk even aan uzelf. Welke overtuiging u ook heeft, op welk vlak dan ook, u zal er meestal voor de volle honderd percent achter staan. U weet zeker uit persoonlijke ervaring hoe moeilijk, zo niet onmogelijk, het is om mensen van gedacht te doen veranderen.
Een slimme manier van verkopen is dan ook, om de overtuiging van een klant te gebruiken. Dat is het beste argument ter wereld. Een voorbeeld. U verkoopt handelsreizen. De klant is ervan overtuigd dat dezer steeds te duur zijn en dat men profiteert van de zakelijke klanten. Gebruik deze overtuiging op volgende manier. ‘U weet net als ik, dat vele van onze collega’s de zakelijke klanten als melkkoeien zien.   Daarom bieden wij u een totaal overzicht van de kosten, gedetailleerd per onderdeel, zodat u kan merken dat wij anders te werk gaan. Wij zijn niet goedkoper, maar we bieden wel wat we beloven’
En wat indien u spreekt met een klant die de overtuiging is toegedaan dat u een slechte leverancier bent , met inferieure producten. Ook dan kan deze techniek werken. U kan één poging wagen, lukt het niet, stop dan, u verliest uw tijd. Probeer het op deze manier. ‘Ik merk dat u ervan overtuigd bent dat wij niet kunnen waarmaken wat wij beloven. Laten we eens proberen met een proeforder, indien u gelijk heeft, dan vallen we u nooit meer lastig’. Op deze manier laat u de klant toe zijn eigen overtuiging te bevestigen of – en dat is de bedoeling – te veranderen.
5.       Verlangen en passie overwinnen steeds de rede.
Hoe u het ook draait of keert, passie haalt steeds de bovenhand. We zijn bijzonder goed met rationeel denken, wanneer we zaken ontwerpen, zoals software, gebouwen en zo verder.  Maar wanneer het op aankopen aankomt, dan is de rede ver te zoeken. Ware dat niet zo, dan zouden we allemaal ongeveer het zelfde kopen.
Verkopers die zich uitsluitend richten op technische aspecten en logische verbanden, hoe correct ook, zullen meestal het onderspit delven. Hun closingrate zal laag zijn en verkopen hangt vaak af van het toeval.
Wil u mensen overtuigen, begin dan met hen op emotioneel gebied te overtuigen van uw aanbod. Eens dat gedaan, biedt hen dan een rationalisatie van hun keuze aan, die ze kunnen gebruiken om hun aankoop te verantwoorden.
6.       Niet kennis maar perceptie sturen een aankoop
We denken allemaal te werk te gaan met kennis van zaken. Jammer maar helaas. Hoe grondig onze kennis ook is, ze is nooit compleet. Dat zorgt er voor dat onze perceptie voor een belangrijk deel meespeelt om de gaten in onze kennis op te vullen.
Niet zo erg, ware het niet da perceptie een persoonsgebonden gegeven is. Het is anders voor iedereen. Het goede nieuws is dat we de perceptie van anderen kunnen sturen. En daar is een grote kans voor ons verkopers. We kunnen de perceptie van onze klanten sturen. Hoe? Wel probeer de volgende methodes eens uit:
·         Spreek in beelden die herkenbaar zijn voor de klant en over een eindresultaat gaan. Bijvoorbeeld ‘Wanneer u dan een kilometer gereden heeft, merkt u dat de airco van deze wagen reeds de gewenste temperatuur bereikt heeft en dat u comfortabel aan uw rit kan beginnen.’
·         Gebruik de woordenschat van de klant om zijn visie te steunen. Let op het woordgebruik van de klant, en gebruik de zelfde woorden, ze zijn herkenbaar en hij zal zich makkelijker aanpassen aan uw visie.
·         Ga steeds met de klant mee. Ook al bent u het niet met hem eens, tegen de klant ingaan zal voor een conflict zorgen en een defensieve reactie uitlokken. Vertrek van zijn stelling (hoe oneens u het ermee ook is) en leid hem dan, vanuit die stelling, naar een ander idee. Het is de weg van de minste weerstand.
Op deze manieren kan u de perceptie van de klant op een zachte manier sturen naar wat u wenst.
Deze aanpak is erop gericht de klant zelf als verkoper van uw aanbod in te schakelen. U bent de coach, de mentor, die de klant helpt bij het realiseren van een aankoop. U zal niet alleen sneller tot een verkoop komen, u heeft bovendien een bijzonder sterke relatie opgezet, die ook in de toekomst zijn vruchten zal afwerpen!