Hoe hard we ook proberen, verkopen is ondergeschikt aan aankopen. Of zoals Jeffrey Gittomer het zegt, mensen haten het als hun iets verkocht wordt, maar ze houden allemaal van kopen. Een waarheid die we allemaal dagelijks ervaren.

Met dit in gedachten, kunnen we een aanpak opbouwen, die de klant toelaat om zelf te verkopen aan zichzelf. Eens u er in slaagt de klant positief te laten denken en spreken over uw aanbod, heeft u immers de eerste en belangrijkste horde genomen.
De reden hierachter is eenvoudig, wat u over uzelf en uw aanbod zegt, zal iedereen met een serieuze korrel zout nemen. Wat anderen over uw aanbod vertellen is reeds veel geloofwaardiger. Maar wat men zelf over u en uw aanbod zegt, dat is absoluut geloofwaardig. Mensen twijfelen immers zelden aan hun eigen opvattingen en conclusies.
Hoe kan u dit best aanpakken?
De theorie is eenvoudig, en wordt zelden of nooit tegengesproken. Even nadenken en we begrijpen het allemaal. Maar hoe kan u dit in de praktijk aanpakken? Drie tips om meteen succes mee te behalen.
1.       Probeer niemand te overtuigen, het lukt toch niet!
Heeft u ooit een meningsverschil gehad met iemand? Een meningsverschil over eender welk onderwerp?  Natuurlijk wel. We hebben meerdere malen per dag meningsverschillen. En denk even na. Hoe vaak heeft u een ander kunnen overtuigen van uw gelijk? Of omgekeerd?
Juist ja, zelden of nooit. Argumenten, hoe gefundeerd ook, overtuigen niet, omdat ze ontstaan binnen een andere ervaringswereld. Kies er liever voor om omstandigheden te scheppen waarbinnen anderen zichzelf kunnen overtuigen. Elke druk van u door het geven van argumenten, wordt ervaren als een aanval op de eigen visie en wordt door ons brein automatisch afgewezen.
In plaats van deze argumenten te overwegen, zullen we meestal onze energie gebruiken om tegenargumenten te bedenken.
2.       Stuur het denken van anderen door uw taalgebruik.
Soms is het slimmer anderen naar een conclusie te leiden. Uw taalgebruik is hierbij van uitermate groot belang. Het mag niet dwingend zijn (bijvoorbeeld U moet begrijpen dat… U zal ervaren dat…) noch belerend .
Uw taalgebruik moet open stellingen en vragen aangeven, die aansluiten bij de termen en visie van de ander. Pas dan zal men echt openstaan om wat u zegt te overwegen.
Ook uw woordgebruik is belangrijk. Controleer regelmatig of woorden op de zelfde manier begrepen worden als u ze bedoelde. Meer nog, zeker bij het gebruik van vakjargon is het belangrijk dat de ander de termen op de zelfde manier begrijpt als u.
Neem bijvoorbeeld het begrip offerte. We weten allemaal dat dit over een voorstel van eigenschappen, voorwaarden, randgegevens en prijzen gaat. Of niet? Is het een eenvoudig blad met een prijsopgave? Is het een uitgebreide beschrijving van services en features? Is het een opsomming van mogelijkheden en referenties?
Indien u met een eenvoudig iets als een offerte wat anders bedoeld dan uw klant, dan kan u onmogelijk aan zijn of haar behoeften, wensen en noden voldoen.
3.       Weet wat anderen geloofwaardig vinden.
Geloofwaardigheid is essentieel. Maar mensen geloven enkel wat ze willen geloven of geloofwaardig achten. Wanneer ik beweer dat ik een Ferrari op volle snelheid voorbij kan lopen, zal u lachen. U zal het niet geloven. En toch kan ik het! (ik heb er in de kroeg vele biertjes mee gewonnen).
Natuurlijk kan ik geen 300 km per uur lopen, maar er is geen enkel probleem indien we beiden in tegengestelde richting rijden, dan loop ik elke wagen vlot voorbij.
Door een bepaalde omschrijving weg te laten, kan ik een biertje winnen, maar voelt de ander zich bedrogen. Het zelfde doen we vaak in verkoopgesprekken. We laten bepaalde zaken weg, en worden ongeloofwaardig.
Natuurlijk doe ik het bewust, om een pint te winnen, maar als verkoper doen we het meestal onbewust. We vertrekken vanuit de aanname dat de klant alles op de zelfde manier begrijpt als wij. Het gevolg, we worden ongeloofwaardig.
Hiermee heeft u een korte theoretische achtergrond over het waarom. In deel twee van dit artikel geef ik u graag een reeks tips over hoe u de klant iets aan zichzelf kan laten verkopen.