Hoe overwin je een concurrent
http://saleshouse.be/cms/articles/361/1/Hoe-overwin-je-een-concurrent/Pagina1.html
Peter Stinckens
Peter is een van de meest gegeerde sprekers/auteurs in de vakwereld van verkopers en managers. Zijn unieke invalshoek (mensen maken de cijfers, indien je met mensen kan omgaan, maak je cijfers) leidde tot bijzondere resultaatsverbeteringen bij de vele organisaties in binnen- en buitenland waar hij voor werk.
Met tal van bijzondere referenties op zijn palmares (Belgacom, Terumo europe, Oxfam, Bosmangroup, Sortimo, Monier…) wordt hij door velen gevraagd als consultant, coach of trainer met een doel voor ogen: meer resultaten!
Zijn diepgaande kennis van menselijke interactie maakt hem een unicum in zijn vakgebied. De resultaten die hij voor zijn partners behaalt spreken voor zich
Door Peter Stinckens
Gepubliceerd op 28/01/10
U heeft het zeker al meegemaakt. U komt bij een prospect, heeft een goed gesprek en aan het einde krijgt u te horen dat men reeds een leverancier heeft, dat men tevreden is en dat men geen reden ziet om te veranderen. Men bedankt u vriendelijk terwijl u inwendig vloekt over de verloren tijd.
U heeft het zeker al meegemaakt. U komt bij een prospect, heeft een goed gesprek en aan het einde krijgt u te horen dat men reeds een leverancier heeft, dat men tevreden is en dat men geen reden ziet om te veranderen. Men bedankt u vriendelijk terwijl u inwendig vloekt over de verloren tijd.
U heeft gelijk dat u vloekt, enkel u moet vloeken op uzelf. Wanneer een prospect de tijd neemt om u te ontvangen, wil dit zeggen dat hij ondanks een drukke agenda (geef toe, bijna niemand heeft tijd te veel) en ondanks dat men reeds een werkende oplossing heeft bereid is om naar u te luisteren.
En die bereidheid geeft aan dat u effectief een kans heeft om te verkopen. Tenminste, indien u erin slaagt de potentiële klant te overtuigen dat uw aanbod een betere en zinvollere oplossing is dan die van uw concurrent.
Men zal u niet vooraf informeren dat men reeds een oplossing heeft. Daar gaat men van uit. Dat lijkt logisch. Geen enkele organisatie wacht tot u langskomt om aan de slag te gaan. Wel geeft het simpele feit dat men u wil ontvangen ondubbelzinnig aan dat men interesse heeft om de huidige situatie te verbeteren.
U heeft altijd concurrenten
Wat we zelden echt beseffen, is dat we altijd concurrenten hebben, wat we ook doen of verkopen. Zelfs wanneer wij denken dat onze oplossing uniek is, dan wil dat nog niet zeggen dat de klant dat ook denkt. De eerste stap om concurrenten te overwinnen, is het besef dat u steeds en overal concurrenten zal hebben.
De klanten die juist die samenstelling van unieke en specifieke eigenschappen zoeken die enkel u kan bieden zijn, bijzonder zeldzaam. De overgrote meerderheid zoekt naar oplossingen die op diverse manieren met diverse producten of diensten kunnen worden opgelost.
Wat de klant zoekt
Wat de klant zoekt is dan ook niet uw oplossing, maar een oplossing die zo nauw mogelijk aansluit bij zijn doelstellingen en noden. De verkoper die deze oplossing kan aanreiken zal steeds winnen. En dat wil zeggen dat u exact moet begrijpen wat de klant zoekt, en dat u uw aanbod moet voorstellen in deze context.
Vooraleer u dat kan doen, moet vragen stellen en luisteren. Daar is voldoende over geschreven, maar wat minstens even belangrijk is, is de informatie die u ontvangt gebruiken. En daar lezen of horen we minder over.
Wat moet u gebruiken
Van alk de informatie die u tijdens een gesprek ontvangt zijn er vier zaken die u terdege moet noteren en gebruiken in het voorstellen van uw aanbod. Het zijn de vier sleutels die u naar een verkoop kunnen leiden.
Ten eerste moet u alle woorden die de klant gebruikt in het kader van zijn werking en opvattingen goed noteren. Het gaat hier over terugkerende zaken, die vaker door de klant naar voren worden gebracht. Bijvoorbeeld, in een gesprek laat de prospect regelmatig het woord veiligheid en preventie van arbeidsongevallen vallen, dat is zo een punt. Dat is iets wat u zeker in uw aanbod moet verwerken.
Vervolgens moet u letten op elk teken van persoonlijke wensen van uw contactpersoon. Indien u erin slaagt uw aanbod hierin te kaderen, dan scoort u extra punten.
Ook elke aanwijzing van wensen van de eindgebruikers is belangrijk. Weerom, gebruik deze om uw aanbod te maken.
Tot slot zijn er de vele zaken die direct verband houden met de mogelijkheden van de organisatie. Zowel budgettair als op andere gebieden. Kan u ook deze zaken gebruiken om uw aanbod voor te stellen, dan is de kans behoorlijk groot dat u de concurrentie zal verslaan.
U heeft gelijk dat u vloekt, enkel u moet vloeken op uzelf. Wanneer een prospect de tijd neemt om u te ontvangen, wil dit zeggen dat hij ondanks een drukke agenda (geef toe, bijna niemand heeft tijd te veel) en ondanks dat men reeds een werkende oplossing heeft bereid is om naar u te luisteren.
En die bereidheid geeft aan dat u effectief een kans heeft om te verkopen. Tenminste, indien u erin slaagt de potentiële klant te overtuigen dat uw aanbod een betere en zinvollere oplossing is dan die van uw concurrent.
Men zal u niet vooraf informeren dat men reeds een oplossing heeft. Daar gaat men van uit. Dat lijkt logisch. Geen enkele organisatie wacht tot u langskomt om aan de slag te gaan. Wel geeft het simpele feit dat men u wil ontvangen ondubbelzinnig aan dat men interesse heeft om de huidige situatie te verbeteren.
U heeft altijd concurrenten
Wat we zelden echt beseffen, is dat we altijd concurrenten hebben, wat we ook doen of verkopen. Zelfs wanneer wij denken dat onze oplossing uniek is, dan wil dat nog niet zeggen dat de klant dat ook denkt. De eerste stap om concurrenten te overwinnen, is het besef dat u steeds en overal concurrenten zal hebben.
De klanten die juist die samenstelling van unieke en specifieke eigenschappen zoeken die enkel u kan bieden zijn, bijzonder zeldzaam. De overgrote meerderheid zoekt naar oplossingen die op diverse manieren met diverse producten of diensten kunnen worden opgelost.
Wat de klant zoekt
Wat de klant zoekt is dan ook niet uw oplossing, maar een oplossing die zo nauw mogelijk aansluit bij zijn doelstellingen en noden. De verkoper die deze oplossing kan aanreiken zal steeds winnen. En dat wil zeggen dat u exact moet begrijpen wat de klant zoekt, en dat u uw aanbod moet voorstellen in deze context.
Vooraleer u dat kan doen, moet vragen stellen en luisteren. Daar is voldoende over geschreven, maar wat minstens even belangrijk is, is de informatie die u ontvangt gebruiken. En daar lezen of horen we minder over.
Wat moet u gebruiken
Van alk de informatie die u tijdens een gesprek ontvangt zijn er vier zaken die u terdege moet noteren en gebruiken in het voorstellen van uw aanbod. Het zijn de vier sleutels die u naar een verkoop kunnen leiden.
Ten eerste moet u alle woorden die de klant gebruikt in het kader van zijn werking en opvattingen goed noteren. Het gaat hier over terugkerende zaken, die vaker door de klant naar voren worden gebracht. Bijvoorbeeld, in een gesprek laat de prospect regelmatig het woord veiligheid en preventie van arbeidsongevallen vallen, dat is zo een punt. Dat is iets wat u zeker in uw aanbod moet verwerken.
Vervolgens moet u letten op elk teken van persoonlijke wensen van uw contactpersoon. Indien u erin slaagt uw aanbod hierin te kaderen, dan scoort u extra punten.
Ook elke aanwijzing van wensen van de eindgebruikers is belangrijk. Weerom, gebruik deze om uw aanbod te maken.
Tot slot zijn er de vele zaken die direct verband houden met de mogelijkheden van de organisatie. Zowel budgettair als op andere gebieden. Kan u ook deze zaken gebruiken om uw aanbod voor te stellen, dan is de kans behoorlijk groot dat u de concurrentie zal verslaan.