Dat hebben we al eens geprobeerd
http://saleshouse.be/cms/articles/360/1/Dat-hebben-we-al-eens-geprobeerd/Pagina1.html
Peter Stinckens
Peter is een van de meest gegeerde sprekers/auteurs in de vakwereld van verkopers en managers. Zijn unieke invalshoek (mensen maken de cijfers, indien je met mensen kan omgaan, maak je cijfers) leidde tot bijzondere resultaatsverbeteringen bij de vele organisaties in binnen- en buitenland waar hij voor werk.
Met tal van bijzondere referenties op zijn palmares (Belgacom, Terumo europe, Oxfam, Bosmangroup, Sortimo, Monier…) wordt hij door velen gevraagd als consultant, coach of trainer met een doel voor ogen: meer resultaten!
Zijn diepgaande kennis van menselijke interactie maakt hem een unicum in zijn vakgebied. De resultaten die hij voor zijn partners behaalt spreken voor zich
Door Peter Stinckens
Gepubliceerd op 28/01/10
Het is een van de belangrijkste manieren om kansen de nek om te wringen die ik ken. En we komen het zo vaak tegen, bij onze chef, onze collega’s en – en dit is nog moeilijker om mee om te gaan – bij onze klanten. U kent het wel, u doet een voorstel en dan ander antwoord reeds voor u uitgesproken bent met ‘dat hebben we al eens geprobeerd’.
Het is een van de belangrijkste manieren om kansen de nek om te wringen die ik ken. En we komen het zo vaak tegen, bij onze chef, onze collega’s en – en dit is nog moeilijker om mee om te gaan – bij onze klanten. U kent het wel, u doet een voorstel en dan ander antwoord reeds voor u uitgesproken bent met ‘dat hebben we al eens geprobeerd’.
Indien u een beetje lijkt op de meeste mensen die ik ken, dan zal dit antwoord u doen zwijgen. De ander plaatst zich boven u, neem een houding aan waartegen niet te reageren valt. Hij of zij geeft immers aan uw idee reeds getest te hebben, en vervolgens te hebben afgewezen. Weg kans!
Wat kan u doen wanneer u geconfronteerd wordt met dit soort bezwaar of afwijzing?
Bevraag het idee
Een eerste stap die u kan zetten, is interesse tonen. Knik met de zelfde vastbeslotenheid die de ander ten toon spreidt en zeg ‘dat is interessant. Kan u mij iets meer vertellen over hoe u dat geprobeerd heeft?’
U doet zo twee dingen. Ten eerste geeft u de ander erkenning voor het feit dat hij of zij blijkbaar eer weet dan u. Ten tweede zorgt u ervoor dat u exact weet wat men probeerde en hoe. In het slechtste geval leert u waarom uw idee niet zou werken. In het beste geval, zal u leren op welk punt uw idee anders is dan dat van de ander, en kan u een bijdrage leveren aan de verdere ontwikkeling ervan.
Meestal zal u merken dat wat men probeerde ofwel niet echt het zelfde was als wat u voorstelde, of dat men slechts een of enkele malen probeerde en te snel opgaf. In elk geval zal u samen met de ander aan de zelfde kant van het idee staan en er beiden van kunnen leren.
Herdenk het idee
In een tweede fase kan u samen met de ander het idee opnieuw onderzoeken en vanuit de doelstelling (bijvoorbeeld meer omzet, betere productiemethode….)het idee opniet bedenken. U neemt de afwijzing van de ander op deze manier voor waar aan. U schaart zich aan zijn of haar kant en gaat samen op onderzoek uit hoe u die doelstelling wel kan realiseren.
Het geweldige hieraan is dat u vaak tot ongeveer het zelfde idee komt – mits enkele aanpassingen – en de ander meeneemt op die reis. De ander zal het zien als zijn idee (dat samen met u werd opgezet). U heeft alle kans om uw inbreng (bijvoorbeeld uw aanbod) hierin te laten opnemen.
Bevestig het idee
In een derde fase kan u het idee herhalen en samenvatten. Belangrijk is hierbij duidelijk aan te geven dat de inbreng van de ander allesbepalend was en dat u enorm van de samendenking/samenwerking genoten heeft.
Op die manier bevestigd u het idee van de ander. U heeft een afwijzing omgebogen in een aanvaardig en u heeft uzelf een hoop frustratie en gevloek bespaart. Bovendien heeft u de ander – of het nu een klant is, uw baas of iemand anders, een goed gevoel nagelaten en een oplossing aangeboden.
Niet alleen heeft u uw eigen omstandigheden beter gemaakt, u heeft ook de ander geholpen om tot betere resultaten te komen. Dat zal uw relatie in de toekomst enorm verbeteren. Laat u de volgende keer dat u hoort ‘dat hebben we al eens geprobeerd’ niet afschrikken. Erken de poging van de ander, bevraag ze, herdenk ze en bevestig het resultaat. Eenvoudig, snel en minder belastend dan het antwoord zomaar te accepteren.
Indien u een beetje lijkt op de meeste mensen die ik ken, dan zal dit antwoord u doen zwijgen. De ander plaatst zich boven u, neem een houding aan waartegen niet te reageren valt. Hij of zij geeft immers aan uw idee reeds getest te hebben, en vervolgens te hebben afgewezen. Weg kans!
Wat kan u doen wanneer u geconfronteerd wordt met dit soort bezwaar of afwijzing?
Bevraag het idee
Een eerste stap die u kan zetten, is interesse tonen. Knik met de zelfde vastbeslotenheid die de ander ten toon spreidt en zeg ‘dat is interessant. Kan u mij iets meer vertellen over hoe u dat geprobeerd heeft?’
U doet zo twee dingen. Ten eerste geeft u de ander erkenning voor het feit dat hij of zij blijkbaar eer weet dan u. Ten tweede zorgt u ervoor dat u exact weet wat men probeerde en hoe. In het slechtste geval leert u waarom uw idee niet zou werken. In het beste geval, zal u leren op welk punt uw idee anders is dan dat van de ander, en kan u een bijdrage leveren aan de verdere ontwikkeling ervan.
Meestal zal u merken dat wat men probeerde ofwel niet echt het zelfde was als wat u voorstelde, of dat men slechts een of enkele malen probeerde en te snel opgaf. In elk geval zal u samen met de ander aan de zelfde kant van het idee staan en er beiden van kunnen leren.
Herdenk het idee
In een tweede fase kan u samen met de ander het idee opnieuw onderzoeken en vanuit de doelstelling (bijvoorbeeld meer omzet, betere productiemethode….)het idee opniet bedenken. U neemt de afwijzing van de ander op deze manier voor waar aan. U schaart zich aan zijn of haar kant en gaat samen op onderzoek uit hoe u die doelstelling wel kan realiseren.
Het geweldige hieraan is dat u vaak tot ongeveer het zelfde idee komt – mits enkele aanpassingen – en de ander meeneemt op die reis. De ander zal het zien als zijn idee (dat samen met u werd opgezet). U heeft alle kans om uw inbreng (bijvoorbeeld uw aanbod) hierin te laten opnemen.
Bevestig het idee
In een derde fase kan u het idee herhalen en samenvatten. Belangrijk is hierbij duidelijk aan te geven dat de inbreng van de ander allesbepalend was en dat u enorm van de samendenking/samenwerking genoten heeft.
Op die manier bevestigd u het idee van de ander. U heeft een afwijzing omgebogen in een aanvaardig en u heeft uzelf een hoop frustratie en gevloek bespaart. Bovendien heeft u de ander – of het nu een klant is, uw baas of iemand anders, een goed gevoel nagelaten en een oplossing aangeboden.
Niet alleen heeft u uw eigen omstandigheden beter gemaakt, u heeft ook de ander geholpen om tot betere resultaten te komen. Dat zal uw relatie in de toekomst enorm verbeteren. Laat u de volgende keer dat u hoort ‘dat hebben we al eens geprobeerd’ niet afschrikken. Erken de poging van de ander, bevraag ze, herdenk ze en bevestig het resultaat. Eenvoudig, snel en minder belastend dan het antwoord zomaar te accepteren.