Nu even niet!
http://saleshouse.be/cms/articles/359/1/Nu-even-niet/Pagina1.html
Peter Stinckens
Peter is een van de meest gegeerde sprekers/auteurs in de vakwereld van verkopers en managers. Zijn unieke invalshoek (mensen maken de cijfers, indien je met mensen kan omgaan, maak je cijfers) leidde tot bijzondere resultaatsverbeteringen bij de vele organisaties in binnen- en buitenland waar hij voor werk.
Met tal van bijzondere referenties op zijn palmares (Belgacom, Terumo europe, Oxfam, Bosmangroup, Sortimo, Monier…) wordt hij door velen gevraagd als consultant, coach of trainer met een doel voor ogen: meer resultaten!
Zijn diepgaande kennis van menselijke interactie maakt hem een unicum in zijn vakgebied. De resultaten die hij voor zijn partners behaalt spreken voor zich
Door Peter Stinckens
Gepubliceerd op 29/03/10
Het is natuurlijk geweldig, wanneer je zelf het initiatief kan behouden in een verkoopgesprek, en niet gedwongen bent om te reageren op de ander. Maar laten we elkaar geen Liesbet noemen, heel vaak worden we door de klant verplicht om een verdedigende positie in te nemen. Hoe komt dat en wat wil dat zeggen voor onze verkoopkansen?
Het is natuurlijk geweldig, wanneer je zelf het initiatief kan behouden in een verkoopgesprek, en niet gedwongen bent om te reageren op de ander. Maar laten we elkaar geen Liesbet noemen, heel vaak worden we door de klant verplicht om een verdedigende positie in te nemen. Hoe komt dat en wat wil dat zeggen voor onze verkoopkansen?
Is initiatief dominantie?
Alles draait om het woord initiatief en de manier hoe we dit interpreteren. Indien we initiatief als dominantie zien, dan verzeilen we vaak in een defensieve positie. Na enkele minuten merken we dat de klant de overhand zal nemen, en dat wij op zijn vragen en opmerkingen moeten reageren.
Een dominante stijl, die herken je snel. Het is de verkoper die zijn agenda (dat wat hij wil bespreken) zelf oplegt. Het is de verkoper die alle argumenten voor zijn aanbod als eerste aan bod wil laten komen. Het is die verkoper die zelf de volgorde van het gesprek wil bepalen. Ter verontschuldiging van de verkoper, dit is waarin hij getraind is.
Het gevol wordt al snel duidelijk. Wanneer iemand zich dominant opstellen zal, zal ook de ander voor de suprematie over het gesprek gaan vechten. Nu even niet, denkt de klant, en hij probeert de leiding van het gesprek over te nemen.
Zelfs wanneer de klant een eerder meegaand persoon is, zal deze aanpak zich wreken. Hoe volgzaam hij ook het gesprek beleven zal, onderhuids is en blijft hij verantwoordelijk voor zijn aankopen. Doordat de verkoper zijn verhaal doet, zal het weinig herkenbaar zijn voor de klant. De volgende verkoper die het slimmer aanpakt zal zeker winnen.
Wat is initiatief dan?
Echt het initiatief houden, wil zeggen dat je de klant laat spreken, en dan – op eigen initiatief – invulling geeft aan zijn woorden. Je geeft de leiding uit handen, maar behoudt het initiatief. De verwarring bij vele verkopers komt hieruit voort, dat men het onderscheid tussen leiding en initiatief niet kan maken.
Een initiatief nemen, wil zeggen dat je een bijdrage levert aan het gesprek, door een iets nieuws in te brengen, dat vervolgens de klant dermate lijkt aan te sopreken, dat hij erop wil doorgaan. De leiding nemen, wil zeggen dat je zelf de onderwerpen en het verloop van het gesprek zal bepalen. Het eerste (initiatief nemen) noopt tot samenwerken. Het tweede (de leiding nemen) noopt tot afhaken.
Hoe doe je dat?
De eerste, eenvoudige, stap om het initiatief te nemen, is te luisteren. Ontdek wat voor de klant echt belangrijk is? Luister, vraag, vat samen en controleer. Pas dan is het tijd voor ene initiatief. Pas op dat moment – wanneer je begrijpt wat voor je klant belangrijk is – is het moment aangebroken, om een initiatief te nemen. Dan kan je een idee lanceren, of een argument aandragen, verpakt in de woorden en wensen van je klant.
De klant zal dit waarderen. Voor hem lijkt het immers alsof hijzelf bepaalde wat er besproken zou worden. Bij het ontwikkelen van dit ‘initiatief’, kan je dieper en breder gaan over wat jij wil vertellen. Zo bekom je een gesprek waarbij leiding niet van belang is, maar initiatief.
Nu even niet!
Dit waren de woorden van een aankoper, als antwoord op het begin van een gesprek met een verkoper (waar ik als coach bij zat). De verkoper begon het gesprek met een agenda voor te stellen en de klant te vragen of hij er nog iets aan toe te voegen had. ‘Nu even niet’, antwoordde hij, ‘Ik begrijp dat je jou zaken wil bespreken, maar nu even niet. Ik heb je laten komen om over onze noden te spreken, niet om een bedrijfsvoorstelling te aanhoren.’ Vervolgens vertelde hij kort en bondig wat ze zochten.
De verkoper was totaal van slag. Hij was uit zijn vaste, comfortabele, routine gestoten en handelde het gesprek onzeker en hakkelend af. In de nabespreking wist hij me te vertellen dat hij een hekel had aan moeilijke en onbehouwen klanten. Ik vroeg hem wat hij zo moeilijk en onbehouwen vont. ‘nou’, zij hij ‘ik vindt het van weinig respect getuigen dat hij mij laat komen en vervolgens zelf gaat bepalen waarover we moeten spreken en niet eens de moeite doet om naar mij te luisteren’.
Beter kon ik het zelf niet illustreren, hij verwoordde over de klant wat vele aankopers denken over verkopers.
Is initiatief dominantie?
Alles draait om het woord initiatief en de manier hoe we dit interpreteren. Indien we initiatief als dominantie zien, dan verzeilen we vaak in een defensieve positie. Na enkele minuten merken we dat de klant de overhand zal nemen, en dat wij op zijn vragen en opmerkingen moeten reageren.
Een dominante stijl, die herken je snel. Het is de verkoper die zijn agenda (dat wat hij wil bespreken) zelf oplegt. Het is de verkoper die alle argumenten voor zijn aanbod als eerste aan bod wil laten komen. Het is die verkoper die zelf de volgorde van het gesprek wil bepalen. Ter verontschuldiging van de verkoper, dit is waarin hij getraind is.
Het gevol wordt al snel duidelijk. Wanneer iemand zich dominant opstellen zal, zal ook de ander voor de suprematie over het gesprek gaan vechten. Nu even niet, denkt de klant, en hij probeert de leiding van het gesprek over te nemen.
Zelfs wanneer de klant een eerder meegaand persoon is, zal deze aanpak zich wreken. Hoe volgzaam hij ook het gesprek beleven zal, onderhuids is en blijft hij verantwoordelijk voor zijn aankopen. Doordat de verkoper zijn verhaal doet, zal het weinig herkenbaar zijn voor de klant. De volgende verkoper die het slimmer aanpakt zal zeker winnen.
Wat is initiatief dan?
Echt het initiatief houden, wil zeggen dat je de klant laat spreken, en dan – op eigen initiatief – invulling geeft aan zijn woorden. Je geeft de leiding uit handen, maar behoudt het initiatief. De verwarring bij vele verkopers komt hieruit voort, dat men het onderscheid tussen leiding en initiatief niet kan maken.
Een initiatief nemen, wil zeggen dat je een bijdrage levert aan het gesprek, door een iets nieuws in te brengen, dat vervolgens de klant dermate lijkt aan te sopreken, dat hij erop wil doorgaan. De leiding nemen, wil zeggen dat je zelf de onderwerpen en het verloop van het gesprek zal bepalen. Het eerste (initiatief nemen) noopt tot samenwerken. Het tweede (de leiding nemen) noopt tot afhaken.
Hoe doe je dat?
De eerste, eenvoudige, stap om het initiatief te nemen, is te luisteren. Ontdek wat voor de klant echt belangrijk is? Luister, vraag, vat samen en controleer. Pas dan is het tijd voor ene initiatief. Pas op dat moment – wanneer je begrijpt wat voor je klant belangrijk is – is het moment aangebroken, om een initiatief te nemen. Dan kan je een idee lanceren, of een argument aandragen, verpakt in de woorden en wensen van je klant.
De klant zal dit waarderen. Voor hem lijkt het immers alsof hijzelf bepaalde wat er besproken zou worden. Bij het ontwikkelen van dit ‘initiatief’, kan je dieper en breder gaan over wat jij wil vertellen. Zo bekom je een gesprek waarbij leiding niet van belang is, maar initiatief.
Nu even niet!
Dit waren de woorden van een aankoper, als antwoord op het begin van een gesprek met een verkoper (waar ik als coach bij zat). De verkoper begon het gesprek met een agenda voor te stellen en de klant te vragen of hij er nog iets aan toe te voegen had. ‘Nu even niet’, antwoordde hij, ‘Ik begrijp dat je jou zaken wil bespreken, maar nu even niet. Ik heb je laten komen om over onze noden te spreken, niet om een bedrijfsvoorstelling te aanhoren.’ Vervolgens vertelde hij kort en bondig wat ze zochten.
De verkoper was totaal van slag. Hij was uit zijn vaste, comfortabele, routine gestoten en handelde het gesprek onzeker en hakkelend af. In de nabespreking wist hij me te vertellen dat hij een hekel had aan moeilijke en onbehouwen klanten. Ik vroeg hem wat hij zo moeilijk en onbehouwen vont. ‘nou’, zij hij ‘ik vindt het van weinig respect getuigen dat hij mij laat komen en vervolgens zelf gaat bepalen waarover we moeten spreken en niet eens de moeite doet om naar mij te luisteren’.
Beter kon ik het zelf niet illustreren, hij verwoordde over de klant wat vele aankopers denken over verkopers.