Je hoort het wel eens iemand vertellen, zo een verkoper die na enkele biertjes beweert dat hij lucht kan verkopen aan iedereen die voorbij komt. Meestal glimlachen we even meewarig en laten de man (of vrouw) in zijn (of haar) illusie verder drinken. Maar de mythe is hardnekkig. Onlangs had ik zo een verkoper, die mij verklaarde waarom dit, ook volgens elke verkooptheorie, best plausibel was. 

In de eerste plaats, zo vertelde hij me, is er duidelijk een aankoopmotief. Iedereen heeft nood aan lucht. Dus je moet het kunnen verkopen. Vervolgens is er een duidelijk verschil tussen schone lucht en minder frisse lucht. Dus ook een aankoop motivatie (de renden waarom men kiest voor een leverancier of merk). 

De kunst, zo ging hij verder, bestaat erin om de extra’s van die lucht aan te passen aan de wensen en verwachtingen van klanten. Ik vroeg hem wat die extra’s dan wel niet waren. Hij glimlachte even, en zei mij dat het huizen waren, woningen. 

Hij had me te pakken. Hij verkocht inderdaad lucht, en demonstreerde mij tegelijkertijd de kracht van verrassing en vooroordelen. Ik dacht aan het bluf verhaal van lucht verkopen, hij had er zijn levenswerk van gemaakt! Hij verkocht huizen, maar verkocht ze met het argument lucht. 

Hij was begonnen met imobiliën te verkopen in de stad. Na enkele jaren kreeg hij de verantwoordelijkheid om alle vastgoed van het kantoor op ‘de buiten’ onder zij n hoede te nemen. Niet zo eenvoudig, wanneer iedereen in de stand wil wonen. Maar hij vond er wat op. Hij besloot lucht te gaan verkopen. 

Nu mag dit al ver gezocht lijken, maar er is een kern van waarheid in dit verhaal. Vaak richten we ons op de directe eigenschappen van een product, en op die zaken waarvan we denken dat ze belangrijk zijn voor de klant. Hierdoor richten we onze vragen op de evidente zaken, en zoeken we via verwachtte paden naar motieven en motivaties. Hij stapte even uit zijn rol en bekeek de zaken anders. 

Wat voor velen een kroegverhaal is, werd voor hem een unieke insteek om zijn verkoopgesprek te beginnen. Hij vertelde klanten dat hij lucht verkocht, het zelfde sterke verhaal dat je in de kroeg wel eens hoort. Dit intrigeerde klanten dermate, dat ze hem vroegen om meer te vertellen. En zo had hij de volledige aandacht van zijn klanten. Hij bouwde ook een sterk argument op, waar zijn concurrenten nog niet aan gedacht hadden. 

En dat het werkt mag blijken. Jaar na jaar scoort hij steeds meer. Klanten zijn tevreden en verwijzen vrienden en kennissen die op zoek zijn naar een huis naar hem door. Juist, niet naar het kantoor waarvoor hij werkt, maar naar hem persoonlijk. 

Een uniek aanbod, waar de concurrentie geen antwoord op heeft, daar dromen we allemaal van. Voor Jim is het eenvoudig. Hij heeft zijn uniek aanbod. Zijn eigen aanpak. In een moeilijke markt, met bijzon,der veel concurrentie, slaagt hij er moeiteloos in om maand na maand zijn target te overtreffen, alleen door lucht te verkopen!