Voor velen onder ons, lijkt dit een onmogelijke opdracht.  We hebben geleerd veel vragen te stellen.  We hebben geleerd om aandachtig te luisteren.  We hebben geleerd om vele argumenten aan te dragen. We kennen ons product of onze dienst van binnen en van buiten.  En we kennen het aanbod van de concurrenten beter dan zijzelf. En steeds kom je weer voor die verduivelde partijdiscussies te staan.

Het is een mantra geworden in alle lezingen, workshops en trainingen over verkoop die ik geef.  “Alles gaat over waarde, niets gaat over prijs”.  En wat blijkt?  Het is het moeilijkste concept voor veel verkopers om te vatten.

Wat maakt deze eenvoudige stelling zo moeilijk?  Het concept “waarde”.  Dat is het knelpunt.  Sta me toe dit concept even te verduidelijken.  Waarde is wat de klant koopt.  Je klant koopt geen producten of diensten.  Deze zijn slechts “dragers” van deze waarde.  Meer niet.

Wat koopt een klant?

Een klant koopt steeds een oplossing.  Iets wat meer waarde aan zijn leven of zijn bedrijf kan toevoegen.  Iets wat een duidelijke return heeft.  En dat is anders bij elke klant.  Het doel van al de vragen die je aan een klant zal stellen, is te achterhalen welke waarde hij exact zoekt.

Vragen stellen dient niet om:

{       Betrokkenheid te bekomen. (Dat is leuk meegenomen, maar zal je geen verkopen opleveren)

{       De klant het gevoel te geven dat hij belangrijk is. (Dat wordt verondersteld.  Natuurlijk is een klant belangrijk, hij betaalt immers je loon!)

{       Informatie over zijn organisatie te verzamelen (Indien je die informatie nog niet hebt, heb je een slechte voorbereiding gedaan.  Deze vragen stel je aan je andere contactpersonen in de organisatie en gebruik je als voorbereiding.  Stel je deze vragen aan een beslisser, dan zal je hem enkel irriteren)

{       Je tijd te vullen. (veel verkopers stellen beroepsmatig vragen, zelfs indien ze de antwoorden al weten.  Zo moet het nu eenmaal volgens de aangeleerde methodiek.)

Vragen stellen aan een beslisser doe je enkel om de exacte meerwaarde te ontdekken die je hem moet bieden om tot een optimaal aanbod te komen.  Het is deze meerwaarde, de som van de waarde van je totale aanbod (ik noem het de waardesom) wat de klant interesseert!  Niets anders!

Waarom koopt een klant

Klanten kopen steeds om één duidelijke reden.  Het aanbod brengt hun in verhouding tot de kostprijs veel meer op.  Het zal u al duidelijk zijn.  Indien je enkel op de directe aankoopprijs gaat vergelijken zal je bijna steeds verliezen. Er is immers altijd wel iemand die een betere prijs kan maken dan jij!

Waarde kan je vinden in drie grote gebieden:

Productie voordeel

Een productie voordeel wil zeggen dat jouw aanbod de efficiëntie van zijn productie kan verbeteren.  Dit kan recht toe recht gaan over een snellere productiemethode voor een fabricatie lijn.  Maar ook nettere kantoren voor een dienstverlenend bedrijf kunnen een positieve invloed hebben, betere wagens voor verkopers kunnen dat zijn.  Veiligere werkomgeving is ook een voorbeeld. (minder ongevallen, grotere brandveiligheid, gezondere werkomgeving…)

Productie zekerheid is nog een belangrijk punt.  Kan je minder ziekte dagen realiseren voor je klant door een ergonomisch aanbod, dan is dit een duidelijk voordeel.  Kan je minder pannes garanderen, minder onderhoud aan machines, kan je gratis vervangmachines aanbieden bij pannes….

Maar ook een beter gebruik van basis goederen, minder afval, minder energieverbruik..  Ook dit zijn belangrijke voordelen.

Emotioneel voordeel

Een emotioneel voordeel heeft alles te maken met voorkeuren.  Heb je een aanbod dat uitstraling heeft in de wereld van je klant, dan heb je een emotioneel voordeel.  Denk even aan bedrijfswagens.  De uitstraling van een degelijke wagen is belangrijk.  Maar ook gereedschappen met naam en faam kunnen de uitstraling van een bedrijf naar haar klanten verhogen.

En het gaat nog verder.  Een product waar de eindgebruikers binnen een organisatie een grote affiniteit mee hebben is een belangrijk pluspunt. (interne tevredenheid van medewerkers).  Een product waar men geloof aan hecht zal een belangrijke meerwaarde bieden.  Merk imago is hier vaak een belangrijk punt.

Budgettair voordeel

Een budgettair voordeel is een zeer breed begrip.  Hier spreek je over diverse zaken zoals logistieke kosten (manier van leveren, verpakking, labeling…), voorraadkosten (kan je dagelijks leveren en de voorraad van de klant beperken, dan bespaar je veel geld voor je klant).

Ook administratie is een kost.  Eén factuur per maand in plaats van een factuur per levering, kan je klant geld besparen.  Uniformiteit van documenten kan vergissingen voorkomen en veel geld en tijd besparen.

De manier van betalen kan een belangrijk voordeel zijn.  Indien je klant de mogelijkheid heeft om grote projecten gespreid te betalen, indien hij zijn bestelling in deelleveringen kan ontvangen, een langere betaaltermijn kan bekomen…

En ook de aankoopprijs is hier belangrijk.  Maar na al het vorige zal je beseffen dat dit slechts een klein deel van de totale waardesom is!

Waarom koopt een klant bij jouw (of bij een ander)

Hoe kiest een klant een leverancier?  We hebben er heel wat onderzoek naar gedaan en ik geef u graag de drie belangrijkste zaken mee:

{       De invulling van zijn vraag.  De hoofdreden is de exacte invulling van de specifieke noden.  Indien je waardesom exact zal matchen bij de verwachtingen van je klant, dan heb je een belangrijke voorsprong op anderen.

{       Het vertrouwen dat men heeft in de verkoper en zijn organisatie.  Vertrouwen is een belangrijk onderdeel van de totale waarde.  Zonder vertrouwen mag je aanbod nog zo goed zijn, indien men geen geloof heeft in de mogelijkheden die je biedt om dit ook te realiseren, had je het evengoed niet kunnen maken.

{       De persoonlijkheid van de verkoper en de aandacht die hij heeft voor de echte noden van de klant.

Vergeet even alles wat je ooit hoorde over verkooptechnieken, en sta hier even bij stil.  Het doel van het stellen van vragen, het doel van al je verkoopinspanningen, is uiteindelijk dit.  Het invullen van de drie bovenstaande punten.

Doe je dit beter dan een ander, dan zal je de deal hebben. 

Excuses

Krijg je een excuus van je klant, dan weet je nu waar de echte reden zal zitten.  Laten we de vier belangrijkste excuses even overlopen:

1. We zijn tevreden van onze huidige leverancier!  Dit wil zeggen, de waarde van je aanbod is in onze ogen niet beter dan dat wat we nu hebben.
2. Uw prijzen zijn te hoog! Dit wil zeggen dat de waarde die je je klant geboden hebt niet opweegt tegen de aankoopprijs.  Je hebt niet de exacte zaken gevonden waar je een extra waarde voor je klant kan realiseren, of – nog erger – je sprak met de verkeerde persoon.
3. We hebben gekozen voor een andere leverancier!  Hier is het duidelijk.  Men had meer vertrouwen in de andere of hij had een beter waardeaanbod.
4. Dit past niet binnen onze budgetten!  Jammer maar helaas.  De totale waarde die je klant zag in je aanbod weegt niet op tegen de investering.

Nu is het aan jouw

Je zal nooit elke klant kunnen overtuigen!  Maar om je kansen te maximaliseren, moet je op zoek gaan naar die punten die voor die specifieke klant waarde hebben.  Dat is de basis van je aanbod.  Denk er aan, je producten of diensten zijn slechts dragers van die waarde!

Je moet het vertrouwen van je klant winnen en duidelijk maken dat je je beloftes kan waarmaken!  Dit is essentieel.  Hoe goed je aanbod ook is, indien je klant niet in je gelooft, dan zal je niet verkopen!

Het grote geheim?  Eenvoudig: stel de juiste vragen, luister aandachtig naar de antwoorden en gebruik deze informatie om de waarde van je aanbod te verhogen!