De eerste berichten over een kredietcrisis en een recessie waren nog niet de wereld in gezonden, of plots stonden de rekken vol met boeken over de crisis, verkopen in crisistijden, recessie marketing en dies meer. Ook de trainers dragen hun steentje bij, door dezelfde dag nog sessies te organiseren over verkopen in crisistijden. Het lijkt erop of iedereen de crisis heeft zien aankomen en er op voorbereid was. 

Of was het plat opportunisme? Was het een kans die men zag en waar men op sprong? Verkoopt men ongefundeerde nonsens om iets te kunnen verkopen? Det lijkt er op, niemand heeft in die eerste maanden tijd gehad om de zaken grondig te analyseren, en de eerste echte effecten merken we pas de laatste maanden. 

Wat is er echt anders geworden voor verkopers? Wat merk je elke dag en hoe kan je je strategie hierop aanpassen? Dit zijn de belangrijkste vijf zaken voor verkopers;

• Inkrimping van productie bij klanten. De meeste sectoren (denk aan staal, automobiel, reissector, elektronica…) merken dat er plots minder wordt gekocht. Ze zijn genoodzaakt hun productie in te krimpen. Bijgevolg hebben ze minder nood aan grondstoffen, mensen, ondersteunende diensten, MRO…. Als verkoper wil dat zeggen dat je minder kan verkopen aan je bestaande klanten. Wil je groeien, dan zal je ofwel een deel van de omzet van je concurrenten moeten afsnoepen of een breder gamma moet aanbieden.
• Meer druk op budgetten. Zelfs organisaties die (nog) geen impact van de crisis ondervinden, worden meegesleurd in de algemene paniek. Om hun winsten te vrijwaren, starten ze hun budgetten voor zo ongeveer alles in te perken. Als verkoper merk je al snel dat er minder mogelijkheden zijn dar onder normale omstandigheden.
• Onzekerheid. Veel aankopers loven in onzekerheid over hun toekomst. Dit maakt dat ze persoonlijk onder druk komen te staan. Ze gaan zoeken naar verantwoording voor hun functie. De eenvoudigste manier is om meer druk op prijzen en randvoorwaarden te leggen.
• Wantrouwen. Iedereen begint iedereen te verdenken. Het aanbod (vaak met grote kortingen) verliest aan geloofwaardigheid. Mensen zoeken meer zekerheden en enkel de meest vertrouwde leveranciers ontsnappen aan dit wantrouwen.
• Minder cash. Bedrijven beschikken over minder cash. Zelfs gezonde bedrijven. Er worden minder snel kredieten toegestaan door banken, rekeningen blijven langer onbetaald, klanten haken af of verdwijnen, met achterlating van vaak grote schulden.
  

De verleiding is hier zeer groot om de prijs als wapen te gebruiken. En dit zal in eerste instantie wel lukken, maar denk even na. Nu marge weggeven, wil zeggen dat je de schaarste aan cash binnen je eigen organisatie nog groter maakt. Bovendien kan je die marge nadien niet meer terugwinnen. 

Er zijn slimmere manieren van werken. Klanten kopen immers geen prijs, maar een meerwaarde op hetgeen ze uitgeven. Wil je succesvol zijn, zowel vandaag als in de komende jaren? Dan kan dit een slimme strategie zijn; 

Draag bijzonder goed zorg voor je bestaande klanten. Verwen ze, leg ze in de watten, en steun ze op alle mogelijke manieren. Niet alleen zorg je zo voor het behoud van je klanten, maar bovendien zal je je omzet bij die klant kunnen verhogen door cross-selling en up-selling. 

Zoek naar klanten die passen in het profiel van je ideale klant. Ga daar op prospectie. Gebruik je netwerk, vraag referenties en zorg voor een bijzon,der goede voorbereiding. Zo kan je je klantenbestand uitbreiden met nieuwe klanten voor wie je een duidelijke meerwaarde kan bieden. 

Kies er eerder voor om je aanbod in delen te verkopen, dan voor het bieden van kortingen. Gespreide betalingen, deelleveringen, flexibiliteit op gebied van hoeveelheden, verzending enzovoorts kunnen je vaak veel verder brengen dan kortingen. 

Een crisis, recessie of depressie is geen makkelijke tijd. Maar laten we eerlijk zijn, van op een afstand bekeken, is het niets anders dan een verandering van omstandigheden. En –zoals Darwin ons reeds vertelde – je aanpassingsvermogen om met die veranderingen om te gaan, dat is je belangrijkste instrument tot overleving!