Om eerlijk te zijn, het verschil tussen die grote deal en de vele kleinere is fictief. Enkel valt het bij de kleinere deals niet zo op. Met hard werken en vele bezoeken, camoufleren we behoorlijk wat er mis loopt. We blijven op niveau zoals dat dan heet.

De echte vraag is; waarom lopen we deals mis, die we gezien ons aanbod hadden moeten sluiten. Het antwoord is eenvoudig. Ik merk het dagelijks als ik met verkopers samenwerk. Ik kan het samenvatten in één woord: “voorbereiding”

Hoeveel topatleten ken jij die belangrijke wedstrijden niet voorbereiden? Hoeveel dingen doe je zelf – buiten je job – zonder voorbereiding? (indien je gaat schilderen, je muren een ander kleurtje gaat geven, zal je eerst een kleur kiezen, dan de meubels verwijderen, houtwerk en ramen afplakken…..

Waarom moet je je voorbereiden?

Een goede voorbereiding is de sleutel tot succes. Het zal je immens veel tijd besparen, er zal achteraf geen rotzooi op te ruimen zijn en het werk gaat veel sneller vooruit. Het is aangenamer en de kleine onverwachte zaken (die nu eenmaal bij het leven horen) hebben alle ruimte om opgelost te worden.

Voor een verkoop is het niet anders. Je kansen zullen – mits een degelijke voorbereiding en mits je deze gebruikt – spectaculair stijgen. En wel om drie redenen:

1. Je zal sneller de juiste dingen doen en dus minder tijd in beslag nemen. Iets wat steevast zal worden gewaardeerd door je klant.

2. Je zal professioneler over komen en dus meer vertrouwen wekken bij je klanten of prospects.

3. Je zal een duidelijk beeld van het eindresultaat leveren, dat past in het denkkader en het verwachtingen patroon van je klant. Met andere woorden je zal een verlangen opwekken bij je klant naar een samenwerking met jouw.

Wat is een goede voorbereiding dan?

Een goede voorbereiding bestaat uit vijf essentiële punten

• Een duidelijke strategie. Weet wat je wil realiseren en hoe. Maak een duidelijk plan van aanpak en – minstens even belangrijk – hou je er aan en laat je niet afleiden door de tactieken van de aankoper.

• Weet wie je klant is. Wat is de visie en filosofie van het bedrijf? Welk is hun waardekader? Wat is hun algemene doelstelling en wat willen ze realiseren met deze aankoop?

• Informeer je grondig. Weet met wie je zal spreken (personen) en wat zij verwachten. Contacteer hun allen (iedereen met wie je moet spreken en alle anderen die indirect een invloed kunnen uitoefenen) en bespreek hun wensen en noden grondig met hen.

• Weet vooraf welke de kernpunten zijn waarop zij een beslissing zullen baseren. Alles gaat over geld en waarde, maar het gaat zelden over een directe prijs. Welke ROI (return on investment) zoeken ze en hoe kan je aantonen dat jouw aanbod hun helpt deze te realiseren?

• Welke zijn de beperkingen? Er zijn altijd beperkingen, zowel binnen jouw organisatie (mogelijkheden, kosten…) als binnen die van je klant (budget, noden…). Hoe kan je deze beperkingen in jouw voordeel laten werken?
   

Waarom zou je dit niet doen?

Elke verkoper die ik deze zaken vertel, is het zonder uitzondering met mij eens dat deze aanpak hem of haar zal helpen. Maar weinigen komen er toe. Waarom doe we het niet? De meest voorkomende excuses zijn de volgende:

1. Dit kost veel te veel tijd! Er zijn zoveel andere dingen te doen. Larie en apekool! Het kost niet zoveel tijd als je denkt. De meeste informatie kom je te weten indien je je voorgaande gesprekken met die klant goed voerde. De rest vergt enkele minuten opzoek werk en even nadenken.

2. Je kan plannen wat je wil, er zal altijd wel iets onverwacht gebeuren. Inderdaad, maar het aantal onverwachte factoren zal zeer sterk verminderen, en je hebt een duidelijke strategie waarin je ze kan kaderen en op een consistente manier aanpakken. Indien je puur intuïtief te werk gaat, zullen deze factoren tien maal vaker voorkomen en je verkoop breken.

3. Verkopen is een kunst, het gaat om de intuïtie in het moment. Laten we eerlijk zijn, ook een kunstenaar moet plannen en vaardigheden opdoen om zijn kunst te beoefenen. Kan je je Bach voorstellen die geen noten kan lezen? Beethoven die geen kennis van harmonieleer heeft? Rubens die niets afweet van kleuren theorie of technieken om verven aan te maken en te mengen? Denk jij dat een opera ontstaat vanuit de intuïtie van het moment?

Wees eens eerlijk met je zelf. Waarom doen we dit niet? Luiheid? Gewoonte? Onkunde? Een oude gewoonte doorbreken is niet eenvoudig, maar indien je weet dat je kansen op succes met 73% toenemen (jawel, u leest het goed) en dat u 18% minder tijd nodig heeft (weeral, u leest het goed) wil dit zeggen dat je – reken het maar even uit, het klopt – je resultaten meer dan dubbel zo groot zullen zijn (204,14%). Misschien loont het dan toch de moeite om deze aanpak eens te proberen!