Waarom veranderen klanten van leverancier als alles goed loopt? Ik heb regelmatig klanten waarbij alles zonder problemen verloopt, zonder klachten of opmerkingen. En dan kiezen ze – out of the blue – voor een andere partner. Ik begrijp het niet echt.
Tony

Beste Tony, dit is eigenlijk een vraag naar aankoopmotivaties, of met andere woorden, waarom kiest men een leverancier of merk. En dit gaat steeds over een perceptie van de klant. 

De manier waarop een klant jou en je organisatie ziet ten opzichtte van anderen, is voor een belangrijk stuk afhankelijk van jou als verkoper. Indien klanten zonder redenen veranderen van leverancier, kan dat verschillende oorzaken hebben.

• Betere voorwaarden van een andere leverancier
• Meer vertrouwen in een andere leverancier
• Een betere band met een andere verkoper
• ......

Wil je klanten aan je binden? Overweeg dan even volgende vragen:

• Hoe goed is je relatie met de klant? Hoe vaak spreek je de klant? Wat heb jij extra gedaan voor de klant? (ik bedoel geen kortingen, ik bedoel, jij – als mens – voor de klant – de persoon).
• Hoe vaak bevestig je je waarde voor de klant? Met andere woorden, hoe vaak bespreek je de samenwerking en vraag je je klant om suggesties om deze nog verder te verbeteren?
• Weet je wat echt belangrijk is voor de klant? Zowel voor de organisatie als de contactpersoon. En – nog belangrijker – wat doe jij om hieraan bij te dragen?
• Wat heeft de klant meer aan een samenwerking met jou, dan aan een samenwerking met een andere partner? Hoe kan je dat invullen?

Klanten kopen steeds een totale waarde, geen product of dienst. Indien je er niet in slaagt om deze totale waarde (je service, ondersteuning, kennis....) over te dragen, dan ben je voor de klant een van de velen en is er geen specifieke reden om met jou samen te werken. 

Vaak denken als verkopers vanuit ons eigen aanbod. We kijken naar wat wij denken dat een meerwaarde voor klanten is. Maar laten we eerlijk zijn tegen onszelf. Een meerwaarde is anders voor elke klant die we tegen komen. Pas wanneer we begrijpen wat voor die specifieke klant belangrijk is, en dat kunnen invullen, kunnen we klantentrouw opbouwen.