Het is een oud zeer. Elke verkoper is op zoek naar “goede leads”. Maar die groeien niet aan de bomen. Het verkrijgen van goede leads vergt een belangrijke inspanning van de organisatie en de verkoper zelf. Mits goed aangepakt zijn ze een bron van inkomsten. Slecht aangepakt zijn ze een bron van slechte reclame en ergernis. 

Wat is een lead?
Een lead is een aanwijzing dat een bepaalde klant of prospect interesse heeft in de aankoop van een product of dienst dat jij kan aanbieden. Het is geen zekerheid, geen absolute aanwijzing dat die klant of prospect ook voor jou zal kiezen. 

Een lead geeft aan dat er interesse bestaat voor een samenwerking met jou of een van je concurrenten. Hij kan komen van diverse bronnen en is meestal een ongekwalificeerde aanwijzing. Met andere woorden, je moet nog uitvissen hoe sterk de drang van de prospect of klant is om effectief over te gaan tot een aankoop. 

Hoe verkrijg je leads?
Leads kunnen komen van diverse bronnen. We overlopen de belangrijkste even samen met de acties die je er best op kan ondernemen.

Marketing acties. Alhoewel verkopers over het algemeen weinig waarde hechten aan marketing leads, zijn ze voor hen die er wel wat mee doen een bron van verkopen. Mensen geven hun gegevens immers door aan je organisatie, in ruil voor een gadget, een wedstrijd, een informatiepakket... Volg ze zo snel mogelijk op (liefst binnen de 48 uur, als voor de klant alles nog vers in het geheugen opgeslagen is). Bel de klant en zoek uit of hij echt geïnteresseerd is. Je zal inderdaad merken dat 90% geen echte interesse heeft. Maar de overige 10% kan je omzetten in klanten. Marketing leads zijn vooral door het aangeleverde aantal meer dan de moeite waard om op te volgen! 

Leads van klanten. Dit zijn eigenlijk wat we verwijzingen noemen. Het zijn de ideale leads. Een bestaande klant wil je immers aanbevelen bij een collega. Hoe beter je de relatie met je bestaande klanten kan uitbouwen, hoe meer verwijzingen je zal ontvangen. Ook hier is snel opvolgen de boodschap. Indien je bestaande klant voor een directe introductie wil zorgen (even bellen en je voorstellen bijvoorbeeld) zit je gebeiteld. Vergeet niet om de resultaten steeds even terug te koppelen naar je bestaande klant. Vergeet zeker niet om je klant een bedankje te sturen! 

Leads van je collega’s. Deze zijn niet steeds even solide, maar ze hebben wel betrekking op iemand die (mogelijk voor een andere afdeling) reeds klant is bij je organisatie. Deze leads kan je vaak snel (meet een bezoekje) omzetten in verkopen. Je hoeft de klant immers niet meer te overtuigen van de waarde van service en ondersteuning. Het vertrouwen is al aanwezig. Snel opvolgen is ook hier de boodschap! 

Leads uit je netwerk. Deze kan je vergelijke met leads van klanten. Je komt bij een prospect binnen op basis van een referentie van iemand die ze kennen en vertrouwen. Deze moet je zeker met de nodige zorg behandelen. Doe je dat niet, dan compromitteer je anderen in je netwerk en zal je geen leads meer ontvangen.

Hoe volg je ze op?
Leads opvolgen is voor vele organisaties een pijnpunt. Diverse onderzoeken geven aan dat veel leads blijven liggen in de lade van de verkoper en dan een stille dood sterven in de papiermand. Jammer, want leads zijn een snellere weg naar een verkoop dan prospectie. 

Wil je het maximale uit leads halen, dan moet je een systeem opzetten om deze op te volgen en regelmatig de status te controleren. Je kan dit doen aan de hand van een crm pakket of eenvoudig met een gedeelde spreadsheet of een zelf geschreven database.
Hoe je het ook aanpakt, volgende minimale zaken zijn essentieel:

• Intake: wanneer is de lead binnen gekomen? Van waar komt hij?
• Ownership: Wie gaat hem behandelen?
• Waarover gaat de lead; welke producten of diensten worden gewenst?
• Contactgegevens: wie is de contactpersoon? Wat is zijn functie? Welke zijn zijn coördinaten?
• Opvolging: in welke fase is de lead? Is er reeds contactgenomen (kwalificatie)? Is er een afspraak geboekt? Wanneer?
  Resultaat: Wat is het eindresultaat?
  

Wat mag je verwachten?
Het minste wat je kan verwachten, is een duidelijk inzicht over de impact van leads op de resultaten. Je kan zien welke bron het meeste leads zal opleveren, welke score deze leads halen, hoeveel elke bron in reële cijfers kan opleveren, hoe snel leads worden behandeld, hoe lang het salesproces zal duren in vergelijking met andere verkoopsituaties en veel meer. 

Deze kennis kan je helpen de juiste kanalen voor leads verder uit te bouwen en te ondersteunen. Het kan helpen om de cost per sale drastisch naar beneden te halen. Het kan een optimale agendaplanning voor de verkopers ondersteunen. En vooral, het kan er voor zorgen dat er geen leads meer blijven liggen. Dit is niet alleen belangrijk voor de resultaten van zowel de verkoper als de organisatie, maar ook voor het imago en de geloofwaardigheid van de organisatie