- Home
- Prospectie
- Waarom prospects geen klanten worden
Waarom prospects geen klanten worden
- Door Peter Stinckens
- Gepubliceerd 28/01/10
- Prospectie
- Nog niet gewaardeerd
Peter Stinckens
Peter is een van de meest gegeerde sprekers/auteurs in de vakwereld van verkopers en managers. Zijn unieke invalshoek (mensen maken de cijfers, indien je met mensen kan omgaan, maak je cijfers) leidde tot bijzondere resultaatsverbeteringen bij de vele organisaties in binnen- en buitenland waar hij voor werk.
Met tal van bijzondere referenties op zijn palmares (Belgacom, Terumo europe, Oxfam, Bosmangroup, Sortimo, Monier…) wordt hij door velen gevraagd als consultant, coach of trainer met een doel voor ogen: meer resultaten!
Zijn diepgaande kennis van menselijke interactie maakt hem een unicum in zijn vakgebied. De resultaten die hij voor zijn partners behaalt spreken voor zich
Bekijk alle artikelen van Peter Stinckens
Iedereen die regelmatig de baan op gaat om nieuwe klanten te zoeken, kent het fenomeen. Je komt best wel wat mensen tegen die ‘eventueel’ interesse hebben. Je doet er alles aan, steekt er veel tijd in, maar op het einde van het verhaal haken ze af. Waarom?
Er zijn diverse redenen waarom prospects geen klant worden. Het begrijpen van deze redenen, kan je helpen om tijdverlies te voorkomen (een beter kwalificatie proces op te zetten) en om prospects toch te bekeren tot klanten.
Grosso modo kan je de redenen waarom prospects niet toehappen opdelen in twee categorieën; er is geen nood aan je aanbod, er is geen vertrouwen in je aanbod.
Geen nood
Wanneer je op prospectiebezoek gaat, neem jij het initiatief, niet de klant. Dat wil zeggen dat de prospect waarschijnlijk geen directe nood heeft aan je aanbod. Velen zullen je dit direct laten weten, anderen niet. Deze laatste groep zal interesse tonen en informatie (of een offerte) vragen.
De redenen hiervoor zijn legio. Het kan een controle vraag zijn om hun huidige leverancier te vergelijken met jou prijzen, een manier om de huidige leverancier onder druk te zetten, een marktverkenning....
Op zichzelf is er niets mis met deze motivaties. Maar je moet het wel weten. Het kan een begin zijn voor een toekomstige relatie, maar het kan tevens uitlopen op een groot tijdverlies. Vooraleer tijd en energie te verkwisten, vraag welke specifieke nood deze offerte kan invullen. Vraag door, tot je exact weet waarvoor men je aanbod wil gebruiken.
Wanneer je ontdekt dat er geen directe nood is, maak dan toch een aanbod, maar verlies er geen tijd mee. Je weet immers dat je niet direct tot een verkoop zal komen.
Geen vertrouwen
Voor de prospect ben je een vreemde. Mogelijk kent men je organisatie, maar men heeft de samenwerking met jou nog nooit kunnen ervaren. Ondanks een mogelijke onvrede met de huidige leverancier, zal men het gekende steeds verkiezen boven een sprong in het onbekende. Je moet jezelf dus ‘kenbaar’ maken aan de prospect. Door direct op de hoofdprijs af te gaan, zal dit zelden lukken.
De grond van dit wantrouwen kan je terugvinden in enkele basis redenen; men is bang een fout te maken, geld te verliezen, de lopende processen te compromitteren, bang dat men niet krijgt wat je beloofde.... Allemaal zaken die de rentabiliteit van de organisatie sterk kunnen beïnvloeden.
Kies er voor om een kleiner aanbod te doen. Perifere zaken, kleine dingen. Geef de klant zo de gelegenheid om te ervaren wat een samenwerking kan betekenen. Nadien, wanneer je het vertrouwen gewonnen hebt, zal het veel eenvoudiger zijn om de hoofdprijs binnen te halen.
Je doelstelling
Je uiteindelijke doelstelling, is om van de prospect een klant te maken. Om da t te realiseren, moet je twee belangrijke zaken doen. Ten eerste moet je ontdekken of er een nod is, of in de toekomst een nood zal zijn (en wanneer). Ten tweede moet je het vertrouwen winnen en jezelf kenbaar maken als vriend van de organisatie.
Je actieplan is eenvoudig; ontdek wanneer er een nood is (of zal zijn). Gebruik de tussentijd om met kleine stapjes het vertrouwen te winnen.
Er zijn diverse redenen waarom prospects geen klant worden. Het begrijpen van deze redenen, kan je helpen om tijdverlies te voorkomen (een beter kwalificatie proces op te zetten) en om prospects toch te bekeren tot klanten.
Grosso modo kan je de redenen waarom prospects niet toehappen opdelen in twee categorieën; er is geen nood aan je aanbod, er is geen vertrouwen in je aanbod.
Geen nood
Wanneer je op prospectiebezoek gaat, neem jij het initiatief, niet de klant. Dat wil zeggen dat de prospect waarschijnlijk geen directe nood heeft aan je aanbod. Velen zullen je dit direct laten weten, anderen niet. Deze laatste groep zal interesse tonen en informatie (of een offerte) vragen.
De redenen hiervoor zijn legio. Het kan een controle vraag zijn om hun huidige leverancier te vergelijken met jou prijzen, een manier om de huidige leverancier onder druk te zetten, een marktverkenning....
Op zichzelf is er niets mis met deze motivaties. Maar je moet het wel weten. Het kan een begin zijn voor een toekomstige relatie, maar het kan tevens uitlopen op een groot tijdverlies. Vooraleer tijd en energie te verkwisten, vraag welke specifieke nood deze offerte kan invullen. Vraag door, tot je exact weet waarvoor men je aanbod wil gebruiken.
Wanneer je ontdekt dat er geen directe nood is, maak dan toch een aanbod, maar verlies er geen tijd mee. Je weet immers dat je niet direct tot een verkoop zal komen.
Geen vertrouwen
Voor de prospect ben je een vreemde. Mogelijk kent men je organisatie, maar men heeft de samenwerking met jou nog nooit kunnen ervaren. Ondanks een mogelijke onvrede met de huidige leverancier, zal men het gekende steeds verkiezen boven een sprong in het onbekende. Je moet jezelf dus ‘kenbaar’ maken aan de prospect. Door direct op de hoofdprijs af te gaan, zal dit zelden lukken.
De grond van dit wantrouwen kan je terugvinden in enkele basis redenen; men is bang een fout te maken, geld te verliezen, de lopende processen te compromitteren, bang dat men niet krijgt wat je beloofde.... Allemaal zaken die de rentabiliteit van de organisatie sterk kunnen beïnvloeden.
Kies er voor om een kleiner aanbod te doen. Perifere zaken, kleine dingen. Geef de klant zo de gelegenheid om te ervaren wat een samenwerking kan betekenen. Nadien, wanneer je het vertrouwen gewonnen hebt, zal het veel eenvoudiger zijn om de hoofdprijs binnen te halen.
Je doelstelling
Je uiteindelijke doelstelling, is om van de prospect een klant te maken. Om da t te realiseren, moet je twee belangrijke zaken doen. Ten eerste moet je ontdekken of er een nod is, of in de toekomst een nood zal zijn (en wanneer). Ten tweede moet je het vertrouwen winnen en jezelf kenbaar maken als vriend van de organisatie.
Je actieplan is eenvoudig; ontdek wanneer er een nood is (of zal zijn). Gebruik de tussentijd om met kleine stapjes het vertrouwen te winnen.