- Home
- Verkooptechnieken
- Om te winnen moet je...
Om te winnen moet je...
- Door Peter Stinckens
- Gepubliceerd 27/01/10
- Verkooptechnieken
- Nog niet gewaardeerd
Peter Stinckens
Peter is een van de meest gegeerde sprekers/auteurs in de vakwereld van verkopers en managers. Zijn unieke invalshoek (mensen maken de cijfers, indien je met mensen kan omgaan, maak je cijfers) leidde tot bijzondere resultaatsverbeteringen bij de vele organisaties in binnen- en buitenland waar hij voor werk.
Met tal van bijzondere referenties op zijn palmares (Belgacom, Terumo europe, Oxfam, Bosmangroup, Sortimo, Monier…) wordt hij door velen gevraagd als consultant, coach of trainer met een doel voor ogen: meer resultaten!
Zijn diepgaande kennis van menselijke interactie maakt hem een unicum in zijn vakgebied. De resultaten die hij voor zijn partners behaalt spreken voor zich
Bekijk alle artikelen van Peter Stinckens
Wanneer je de ambitie hebt om te winnen in een schaakpartij, is de eerste stap dat je de regels van het schaken leert kennen. Wanneer je wil leren auto rijden, moet je eerst de verkeersregels kennen. De volgende stap is leren voorspellen hoe anderen zullen reageren. Hoe de andere schaker zijn strategie zal uitwerken, hoe de andere deelnemers aan het verkeer zullen reageren op jou manoeuvres.
Voor verkopen is het niet anders. Wil je een topverkoper worden, dan moet je in de eerste plaats de regels leren kennen (het speelveld), vervolgens leren inschatten hoe anderen op jou acties zullen reageren. Is het niet jammer dat de meeste verkoopopleidingen zich uitsluitend toespitsen op de regels?
En het is vaak nog erger. Ze beperken zich tot één specifieke set van regels. Ze bieden een soort gebruikshandleiding over wat je wanneer moet doen, vragen of argumenteren. De schrikbarende eerste resultaten van de enquête die momenteel op het saleshouse loopt, geven aan dat meet dan 70%! Van de verkopers zegt van training niet geleerd te hebben of – nog erger, en die groep is nog groter – dat deze een negatieve invloed hebben op hun resultaten.
De parallelle research die we voeren door ondervragingen van verkopers en managers geeft een gelijklopend beeld. De meeste trainingen hebben blijkbaar een negatieve invloed op resultaten. Hoe is dat in godsnaam mogelijk?
Wel, de verklaring staat hierboven. Slechts een miniem aantal trainingen besteed aandacht aan hoe anderen reageren op jou acties. En laat die anderen nou net diegene zijn, die zullen beslissen al dan niet bij jou te kopen!
Als voorbereidende test, trainden we in januari (gratis overigens) een groep van vijftien beginnende verkopers. Jonge mensen die nog geen ervaring hadden in het verkoopvak. Bij de ene groep van vijf hebben we ons uitsluitend gericht op de traditionele verkoopvaardigheden (luisteren, argumenteren, structureren....). Bij de tweede groep hadden we uitsluitend aandacht voor het inzicht in anderen. We gaven hen dus een doorgedreven communicatie training, waarbij we de verkooptechnische aspecten niet aanroerden. De derde groep van vijf gaven we beide trainingen.
De resultaten? Van de totale omzet die de vijftien verkopers over drie maanden realiseerden, werd slechts 9% gerealiseerd door groep een. 36% door groep twee en 55% door groep drie. Sprekende cijfers!
Begin mei gaven we groep een ten twee de ontbrekende stukken training. Gemeten op 31 juli, merkten we dat de resultaten van de drie groepen ongeveer gelijk liepen.
Om te winnen moet je...
In de eerste plaats leren begrijpen hoe anderen denken en reageren. Moet je de signalen die ze geven leren interpreteren en gebruiken in je aanpak. Communicatie is – volgens deze beperkte test – vier maal belangrijker dan verkoopvaardigheden. De combinatie van beiden is de uiteindelijke winnende factor.
Wil je bij de top behoren? Schenk dan aandacht aan communicatie. Leer hoe anderen tegen de wereld aankijken, hoe ze op jou reageren. Dat is de kern om een winnende aanpak te ontwerpen.
Meer informatie over dit artikel kan u weldra vinden in de eerste podcast van Peter. (u kan de aankondiging van de podcast weldra op deze site vinden)
Voor verkopen is het niet anders. Wil je een topverkoper worden, dan moet je in de eerste plaats de regels leren kennen (het speelveld), vervolgens leren inschatten hoe anderen op jou acties zullen reageren. Is het niet jammer dat de meeste verkoopopleidingen zich uitsluitend toespitsen op de regels?
En het is vaak nog erger. Ze beperken zich tot één specifieke set van regels. Ze bieden een soort gebruikshandleiding over wat je wanneer moet doen, vragen of argumenteren. De schrikbarende eerste resultaten van de enquête die momenteel op het saleshouse loopt, geven aan dat meet dan 70%! Van de verkopers zegt van training niet geleerd te hebben of – nog erger, en die groep is nog groter – dat deze een negatieve invloed hebben op hun resultaten.
De parallelle research die we voeren door ondervragingen van verkopers en managers geeft een gelijklopend beeld. De meeste trainingen hebben blijkbaar een negatieve invloed op resultaten. Hoe is dat in godsnaam mogelijk?
Wel, de verklaring staat hierboven. Slechts een miniem aantal trainingen besteed aandacht aan hoe anderen reageren op jou acties. En laat die anderen nou net diegene zijn, die zullen beslissen al dan niet bij jou te kopen!
Als voorbereidende test, trainden we in januari (gratis overigens) een groep van vijftien beginnende verkopers. Jonge mensen die nog geen ervaring hadden in het verkoopvak. Bij de ene groep van vijf hebben we ons uitsluitend gericht op de traditionele verkoopvaardigheden (luisteren, argumenteren, structureren....). Bij de tweede groep hadden we uitsluitend aandacht voor het inzicht in anderen. We gaven hen dus een doorgedreven communicatie training, waarbij we de verkooptechnische aspecten niet aanroerden. De derde groep van vijf gaven we beide trainingen.
De resultaten? Van de totale omzet die de vijftien verkopers over drie maanden realiseerden, werd slechts 9% gerealiseerd door groep een. 36% door groep twee en 55% door groep drie. Sprekende cijfers!
Begin mei gaven we groep een ten twee de ontbrekende stukken training. Gemeten op 31 juli, merkten we dat de resultaten van de drie groepen ongeveer gelijk liepen.
Om te winnen moet je...
In de eerste plaats leren begrijpen hoe anderen denken en reageren. Moet je de signalen die ze geven leren interpreteren en gebruiken in je aanpak. Communicatie is – volgens deze beperkte test – vier maal belangrijker dan verkoopvaardigheden. De combinatie van beiden is de uiteindelijke winnende factor.
Wil je bij de top behoren? Schenk dan aandacht aan communicatie. Leer hoe anderen tegen de wereld aankijken, hoe ze op jou reageren. Dat is de kern om een winnende aanpak te ontwerpen.
Meer informatie over dit artikel kan u weldra vinden in de eerste podcast van Peter. (u kan de aankondiging van de podcast weldra op deze site vinden)