Waarom?

Mensen reageren op anderen.  Dit noemen we interactie.  Mensen maken een inschatting van jou op basis van je totale communicatie.  Je houding, je kleding, je uitstraling en je taalgebruik. 

Taal, de woorden die je gebruikt en de context waarin je ze gebruikt, doet twee dingen.  Het roept zekere associaties op en het roept bepaalde emoties op.  Indien je dit weet, en goed kan gebruiken, kan je je kansen om een deal binnen te halen aanzienlijk verhogen.

Roep je echter de verkeerde associaties en emoties op, dan leg je niet alleen een zware hypotheek op de verkoop waarvoor je aan het onderhandelen bent, maar ook op de gehele relatie met je klant.

Hoe?

Taal en denken heeft veel te maken met associaties.  Ook voor jezelf.  Indien je in een positieve bui bent, zal je andere woorden en zinnen gebruiken, dan wanneer jet het minder goed ziet zitten.  We kennen allemaal het befaamde spiegel effect (mensen imiteren anderen).  Ook hier speelt dit een belangrijke rol.

Wil je dat anderen positief staan ten opzichte van jou, je aanbod en je organisatie?  Dan is de eerste regel zelf positief te staan ten opzicht van deze zaken en de mogelijkheden die je bij de klant ziet.  Dit zal zorgen voor een positief taalgebruik.  De ander zal dit over nemen, en ook zelf op een positieve manier tegen jou aankijken.

Doe even een test.  Neem een dictafoon mee en neem je verkoop gesprekken op.  Luister nadien naar het grote verschil tussen geslaagde en niet geslaagde verkopen.  Noteer de positieve en negatieve woorden die je gebruikt.  Schrap de negatieve woorden, en noteer de positieve woorden.  Lees deze door telkens je bij een klant binnen stapt.  De resultaten zullen je verbazen.

Hoe niet?

Schenk aandacht aan je denken!  Stuur dit door positief taalgebruik.  Voorkom de meest voorkomende fouten in een verkoopgesprek.  Hieronder kan je de drie belangrijkste dingen vinden die je moet voorkomen.  Kies er een uit, en werk er een week mee.  Kies de week daarop een ander.  Binnen de drie weken zullen je gesprekken positiever verlopen.

·         De naam van je concurrent.  Spreek niet over je concurrenten en noem hun namen zo weinig mogelijk.  Spreek over jezelf, niet over anderen.  Het noemen van de naam van je concurrenten, zal de aandacht van je klant verleggen naar hun aanbod, en ook je eigen aandacht wordt afgeleid.

·         Argumenteren zonder reden.  Voor verkopers vaak de belangrijkste fout.  Beginnen te argumenteren, zonder dat er een directe aanleiding voor is.  We argumenteren vaak op basis van veronderstelde tegenwerpingen van klanten.  Dit zorgt voor een negatieve ingesteldheid bij zowel je klant als bij je zelf.

·         Defensief worden.  Zodra je je in het defensief laat drummen door een klant, zit je in een negatieve situatie.  Voorkom dit door de opmerkingen van de klant te accepteren en er iets positiefs tegenover te stellen.  Laat je nooit verleiden tot een defensieve houding.  Je zal je verkoop zeker verliezen.