Ik krijg vaak geen reactie op offertes. Ik besteed veel tijd aan een intakegesprek en probeer steeds een zo goed mogelijke offerte te maken. En toch zijn er vele klanten die niet reageren, of niet bereikbaar zijn wanneer ik terug bel. Het is een enorm verlies aan tijd. Hoe kan ik er voor zorgen dat mensen reageren op mijn offertes? 

Marc

Beste Marc, de reden dat mensen niet reageren op een offerte kan drieledig zijn; ofwel had men geen echte interesse om met jou zaken te doen, ofwel is je aanbod niet sluitend bij hun noden en verwachtingen, ofwel is je aanbod ver buiten hun budget. Probeer eens het volgende wanneer je nog een intakegesprek voert; 

Geen interesse
Maak enkel een offerte indien je weet dat er echt interesse is om zaken met je te doen. Vaak vragen klantenoffertes omdat ze;

  • De prijzen van hun huidige leverancier willen toetsen aan de markt
  • Hun huidige leverancier onder druk willen zetten
  • Verplicht zijn minimaal drie offertes te vragen vooraleer te bestellen
  • In de voorbereidingsfase van een project zitten, en hun budget willen opstellen
  • .....

Controleer dus steeds de koopintentie. Dit is de meest voorkomende reden waarom mensen niet reageren op offertes. Kijk eens naar de cijfers in je eigen bedrijf. Je zal merken dat offertes aan bestaande klanten in ongeveer 80% worden omgezet in aankopen, bij prospect zal dat ongeveer 20% zijn. Schenk dus voldoende aandacht aan het kwalificatieproces! 

Er is niets mis met een prospect die een prijsvergelijking wil maken. Maar indien je dit weet, dan kan je ter plaatse een prijsindicatie geven, zonder het moeizame werk van een offerte. 

Niet sluitende offerte
Een tweede voorkomende reden, is dat je als verkoper te snel denkt te weten wat de klant nodig heeft. Je doet een voorstel dat geen echt antwoord is op de vraag van de klant. Stel dus vragen en controle vragen. Zorg er voor dat je grondig weet wat je klant of prospect zoekt. Vertel het in je eigen woorden en vraag of het correct is. Dan pas kan je aan een offerte beginnen. Schenk bijzonder aandacht aan hoeveelheden, kwaliteit, merken.... Spreek met de eindgebruiker ter controle! 

Budget
Nu kan je perfect weten waarom een klant iets wil kopen, en exact weten wat hij nodig heeft. Indien dit echter niet past binnen het beschikbare budget, dan is het verloren moeite. Veel verkopers vinden het moeilijk om botweg te vragen hoeveel men wil spenderen. (Zelf kan ik, als klant, die vraag ook niet verdragen). Maar er zijn andere manieren;

  • Geef een prijsindicatie, en vraag of dit budgettair haalbaar is.
  • Bespreek de return van de investering en vraag of dit opweegt tegen de prijs.
  • Stel eventueel een aanbod is fasen voor, waarbij de prijs gespreid wordt en vraag dan of men liever eenmalig of in fases wil betalen.
  • ....
Welke aanpak je ook verkiest, deze informatie moet je hebben. 

Bonus tip
Spreek vooraf af wanneer je gaat opvolgen. Vraag naar de datum wanneer men wil beslissen. Neem enkele dagen vooraf contact op om bijkomende vragen te beantwoorden. Volg op op de afgesproken dag. Laat de klant weten dat je al dit werk niet vrijblijvend doet, maar er feed voor terug verwacht en (liefst) en bestelling. 

Veel succes