Hoeveel we als verkoper ook klagen over  producten en diensten die allemaal het zelfde zijn, voorwaarden die gelijklopend zijn, we doen er zelf flink aan mee.  Jaren lang werden we naar opleidingen gezonden die ons inpeperden om “open vragen” te stellen.  Het resultaat is een verdere vervlakking, alle verkopers stellen de zelfde vragen!

Welke vragen moet je dan stellen?  Eenvoudig, stel vragen die je klant dwingen verder te gaan in zijn antwoorden dan een ingestudeerde routine.  Stel vragen die je klant doen dromen, stel vragen die je klant doen nadenken, stel tunnel vragen!  Het klinkt moeilijker dan het is.  Stel je klant een vraag die meer gesloten is, zorg voor een vraag die zijn denken richt in één bepaalde richting en hem verplicht luidop na te denken.  Dan heb je antwoorden die je kan gebruiken!

Een voorbeeld: stel je verkoopt een nieuw diepvriesproduct aan warenhuizen.  Het is niet beter of slechter dan een ander, het smaakt niet anders en wijkt weinig af in prijs.  Je kan natuurlijk vragen “kan u mij iets meer vertellen over het beslissingsproces?”, maar wat hoop je daarmee te bereiken?  Wat dacht je van volgende vraag: “U heeft natuurlijk meerdere vergelijkbare producten en voldoende keuze in huis.  Maar wat zou het voor uw winkel betekenen indien u een bijkomend product heeft dat prominent aanwezig is in reclame campagnes?  Een product waar uw klanten spontaan naar vragen?  Wat zou het betekenen indien u dit niet in huis heeft?”  Je zorgt voor een tunnel in de denkrichting van je klant, je vraagt een antwoord waarover hij moet nadenken.  Dit doorbreekt de routine.  Deze vraag zorgt er voor dat men over jouw aanbod gaat nadenken, zich de zaken moet visualiseren en vooral, dat men zich dit gesprek ook achteraf gaat herinneren.

Een ander voorbeeld: stel je verkoopt software aan eindgebruikers.  Je kan natuurlijk vragen “Kan u me wat meer vertellen over wat u momenteel gebruikt?”.  Maar wat indien je volgende vraag zou stellen “Uw huidig product zal zonder twijfel voldoen voor uw doelstellingen, anders had u het reeds lang vervangen.  Maar wat zou het voor uw organisatie betekenen indien u een product had dat het zelfde kan als uw huidig product, op een eenvoudiger manier en u bovendien de extra mogelijkheid biedt om……”  Ook hier doe je de klant nadenken over een nieuwe situatie.  Help zijn fantasie indien nodig met enkele voorbeelden.  Maar verplicht je klant tot visualisatie van een nieuwe situatie en de gevolgen hiervan voor zijn organisatie.

Door tunnel vragen te stellen vernauw je de mogelijkheden van antwoorden voor de klant, maar zorg je ervoor dat hij naar zijn eigen situatie moet kijken vanuit een ander perspectief.  In mijn persoonlijke ervaring als trainer en coach merk ik dat mensen die deze tactiek spontaan leren toepassen hun resultaten spectaculair verbeteren.  Het is een vast onderdeel van onze opleidingen geworden.