Tip één:mensen kopen steeds van mensen!

Neen, het gaat niet over de aloude methode van "vriendjes politiek" en "ons kent ons".  Deze tactieken zijn reeds lang verleden tijd.  Het gaat over een moderne vorm van relatie opbouw.  Mensen kopen - indien alle andere factoren ongeveer gelijk zijn - steeds liever van mensen met wie ze goede band hebben, mensen die hun en hun noden begrijpen, mensen die bewezen hebben ook een persoonlijke meerwaarde in de relatie in te kunnen brengen.  Hoe sterker die persoonlijke inbreng is, hoe meer de andere factoren mogen verschillen.  Het is als een weegschaal: hoe meer gewicht je in de persoonlijke meerwaardeschaal kan leggen, hoe meer je het gewicht in de andere schaal (prijs, producteigenschappen...) kan neutraliseren.

Op welke punten kan je een persoonlijke meerwaarde in de relatie met je klant brengen?  Enkele voorbeelden:

• Kennis:  je gesprekspartner is meer dan waarschijnlijk niet enkel verantwoordelijk voor de producten/diensten die kan aanbieden.  Jouw kennis over je aanbod (en dat van je concurrenten) is dus groter.  Geef deze kennis door, ook al spreekt dit soms tegen jouw aanbod!

• Ervaring: de gebruikservaring van je andere klanten kan een grote meerwaarde zijn voor je gesprekspartner.  Deel deze met hem.

• Oplossingen: niets is zo sterk dan een oplossing bedenken voor je klant vanuit zijn specifieke noden.  Hij krijgt de eer, jij de aankoop!

• Persoonlijke hulp: heeft jouw gesprekspartner verdere ambities binnen zijn of haar organisatie?  Geef hem alle hulp en steun om deze te realiseren. (Help hem bijvoorbeeld om bepaalde projecten te realiseren, deel de feedback over hem of haar die je van andere contacten in zijn organisatie ontving...)

Tip twee: mensen spreken met mensen

Spreken is 80% luisteren! Waarover spreek jij met je klanten?  Over jouw aanbod?  Over de voordelen die jij kan bieden?  Over de realisaties van jouw organisatie?   Om een band op te bouwen, dien je je focus te verleggen naar je gesprekspartner.  Wat wil hij/zij realiseren?  Waar is zijn/haar hart van vol? Waar is hij/zij super enthousiast over?

Indien je een goede relatie wil uitbouwen, dien je ook op dat vlak een meerwaarde te bieden.  Veel verkopers hebben een gevoel van onbehagen om over deze "onveilige" onderwerpen te spreken.  Maar bedenk even, hoe verschillend zijn de conversaties met je klanten van die met je vrienden?  En bij welke conversaties voel je jezelf het meest comfortabel?  Dit zijn geen dwaze praatjes over het weer of de drukte op de autosnelweg.  Dit zijn persoonlijke gesprekken!  Jij zal je er beter bij voelen en je klant ook.  Hoe pak je dit aan?  Hoe leer je iemand persoonlijk kennen?  Op de eenvoudigste manier van allemaal: vragen!  Zoek iets in de omgeving van je klant (een foto aan de muur, een item op zijn bureel, een boek in haar kast...) en begin.  Je zal merken dat het heel eenvoudig is en veel vlotter gaat dan je denkt!

Tip drie: mensen vertrouwen mensen

Mensen vertrouwen in de eerste plaats mensen.  Mensen hebben een aangeboren wantrouwen voor organisaties. Hoe meer mensen je contactpersoon binnen jouw organisatie kent, hoe sneller dit wantrouwen zal wegebben.  Breng je contactpersoon samen met alle relevante mensen binnen jouw organisatie, en zorg er zelf voor dat deze contacten onderhouden blijven!

Stel je voor: de aankoper ziet jouw als centraal aanspreekpunt.  Voor technische vragen belt hij even naar "Johan", voor vragen betreffende boekhouding en betaling kan hij snel even "Karien" contacteren. Hij kent "Ellie" bij Marketing en kan eenvoudig even naar je CEO bellen wanneer dit nodig is.  Ook "Karel" aan de receptie is geen vreemde voor hem.  Voor logistieke problemen kan hij "Sven" even contacteren en "Ilse" van pre-sales kan steeds bellen voor een snelle offerte...

Hier is weinig of geen ruimte voor wantrouwen over!  Het is super eenvoudig om zaken met jullie te doen.  Voor elk "probleem" kan hij direct iemand vinden.  Voor elke vraag die hij vanuit zijn organisatie krijgt, kan hij op vijf minuten een antwoord verkrijgen.  Als dat geen meerwaarde is die zwaar zal doorwegen!

 Emotionele betrokkenheid is de meest efficiënte manier om klanten te behouden. De eerste regel om deze betrokkenheid te bekomen is zelf hierin te investeren.  De investering zal zich op korte termijn in een veelvoud terug betalen!