Hoe komt het dat klanten vaak onverschillig staan tegenover jouw aanbod?  Zelfs indien je de perfecte oplossing hebt, aan de beste prijs lijken mensen vaak niet geïnteresseerd in hetgeen je wil voorstellen.  Ze luisteren wel, vragen extra informatie, offertes...  Maar twee maanden later sta je nog geen stap verder.

Onverschilligheid kan verschillende oorzaken hebben.  Om er door te breken, moet je weten wat de exacte oorzaak is.  We sommen de belangrijkste even voor je op:

• Persoonlijke onverschilligheid.  Je contactpersoon staat onverschillig tegenover zijn huidige verantwoordelijkheden.  Hij heeft andere doelstellingen (wil een andere functie), wacht op zijn pensioen, werkt enkel voor zijn loon...  Om hier door te breken kan je enkel een andere beslissingsnemer bij je project betrekken.  Zo wordt zijn persoonlijke onverschilligheid duidelijk binnen zijn organisatie. Speel dit zeer subtiel, en benadruk aan e andere beslissingsnemer het enthousiasme (al is er dat niet) van je vaste contactpersoon.

• Een overdaad van input.  Je contactpersoon krijgt net als wij allemaal dagelijks een overdaad aan informatie te verwerken.  Via TV, e-mail, kranten, radio, het internet, via reclameborden langs de weg, telemarketing....  Daarbij ontvangt hij waarschijnlijk dagelijks een aantal verkopers die hem voorstellen komen doen.  Uiteindelijk klinkt alles hetzelfde.  Om hier door te breken, kies je voor een ongewone marketing strategie.  Verras je klant, doe iets uitzonderlijks, spreek hem in een ander kader,zorg dat hij je boodschap kan onderscheiden van de duizenden andere boodschappen die dagelijks op hem afkomen.

• Onverschilligheid van de organisatie.  Misschien is je contactpersoon wel geïnteresseerd, maar staat zijn organisatie onverschillig tegenover je aanbod.  Mogelijk zijn ze zo zelfverzekerd dat ze enkel geloven in hun eigen ideeën, of misschien lopen de zaken niet zo goed en is er toch geen geld voor handen.  Het kan ook de chef zijn van je aankoper die zorgt voor een sfeer van onverschilligheid.  Deze onverschilligheid doorbreken is moeilijk en vaak verloren moeite.  Onderzoek of het zin heeft hier tijd in te steken.  Geloof je er niet in, zoek dan een andere klant.

• Onverschilligheid door onbruikbaarheid.  Mogelijk is je aanbod wel goed, maar niet goed genoeg.  Misschien is er een ander aanbod dat beter aansluit bij hun verwachtingen, of is er op een andere basis (persoonlijke relaties, bartering...) reeds beslist om een ander leverancier te kiezen.  Jouw aanbod dient dan enkel als benchmark of om het verplichtte aantal offertes te verzamelen.  Indien je de moeite wil doen deze onverschilligheid te doorbreken, moet je vooraf weten dat je weinig kans hebt.  Dit kan enkel lukken indien je belangrijke veranderingen in je product/diensten specificaties en/of je prijs kan aanbieden.

In alle gevallen zal je communicatie naar je klant toe bepalend zijn voor je succes.  Indien je klant jouw aanbod als wezenlijk anders ziet (en dat kan enkel indien je de moeite gedaan hebt actief naar hem te luisteren, de juiste vragen stelde en je aanbod en aanpak hierop baseerde) zal hij luisteren naar wat je wil aanbieden.

Indien je er echter in slaagt de onverschilligheid te doorbreken, dan heb je een klant voor het leven!