We kennen het allemaal.  Je hebt een goed verkoopgesprek, alles lijkt in orde te komen.  En dan, plots, breekt het af.  De zekerheid dat je die verkoop zou binnenhalen veranderd in dagen lang wachten op een bericht.  Je contactpersoon ontwijkt je en je hebt geen idee waarom het mis ging.  Wat is er gebeurt?

 

Hoe is het mogelijk dat je deze verkoop verloor?  Denk eens even terug aan je gesprekken.  Als je lang genoeg zoekt, zal je een punt vinden waarop je gesprekspartner plots over iets anders begon, zijn of haar ogen afwendde en dat je merkte dat zijn of haar manier van noteren plots veranderde (beginnen met figuurtjes te tekenen is meestal een goede aanwijzing, minder nota's nemen of de notablok dichtklappen eveneens.  Dat is het punt waarop je het contact verloor!  Hier haakte je klant af.  Waarom?

 

Managers kennen dit fenomeen op meetings en in interne besprekingen zeer goed (hoogstwaarschijnlijk heb je onbewust ooit het zelfde gedaan bij je chef).  Ze noemen het een "aandachtscrisis".  Plots verliest de gesprekspartner schijnbaar alle interesse.  De man met de hamer slaat toe!  Wat is de oorzaak van een dergelijke reactie?

 

In wezen zijn er slechts drie duidelijke redenen waarom iemand afhaakt. (In 99% van alle gevallen kan je hiermee verder):

  1. Geloofwaardigheid:  Je gesprekspartner gelooft niet in je beweringen, het lijkt onmogelijk vanuit zijn of haar perspectief en je bent geen "eerlijke" gesprekspartner meer.

  2. Kennis: je gesprekspartner kan je niet meer volgen, je draaft door met begrippen die voor je partner nietszeggend zijn.

  3. Egocentrisme: je richt je niet langer op de wensen, verwachtingen en noden van je gesprekspartner, maar je bent bezig met je eigen aanbod/ideeën.

In alle drie deze gevallen ben je de verkoop verloren, behoudens je snel kan ingrijpen.  Wat moet je doen in zo een geval?  In de eerste plaats moet je goed letten op je gesprekspartner.  (Indien je deze signalen niet oppikt, ben je natuurlijk steeds verloren).  Zodra je merkt dat er wat mis is, las een korte stilte in, denk na over je laatste zinnen en beslis op welk van deze drie zaken je uit de bocht gegaan bent. Kijk je gesprekspartner in de ogen, leun naar achteren en zeg zo open mogelijk:

  • "Ik ben soms wat overenthousiast over ons aanbod en durf nog al eens doordraven".  Vervolg met één van volgende drie zinnen:

  • "Klinkt dit ongeloofwaardig?  Die opmerking heb ik al vaker gehoord.  Waar heet u twijfels over?"  en ga dan verder met deze twijfels te beantwoorden.

  • "Ik verlies me nogal eens in technische termen.  Mag ik de zaken even verduidelijken?"  Herhaal alles dan op een manier die voor iedereen duidelijk te begrijpen is.  Gebruik analogieën, beelden....

  • "Wij zien zoveel voordelen in ons aanbod, dat ik soms vergeet dat iedereen andere verwachtingen heeft.  Wat verwacht u eigenlijk van ons product/dienst..."  Luister goed, noteer en argumenteer enkel op de verwachtingen van je klant.

Door op deze manier te reageren heb je je gesprekspartner weer aan boord en kan je verder gaan.  Let op.  Deze fout kan je één maal maken.  Indien je dit vaker doet zal je kans op succes exponentieel dalen!