Wat is er mis gegaan? Om één of andere reden hebben we geen opvolging voorzien voor deze prospect.  En dat is jammer.  Je hebt immers tijd geïnvesteerd om een bezoek te brengen, misschien documentatie verzonden, een kleine offerte gemaakt... Waarom volgen we bepaalde contacten niet op?  Telkens ik verkopers vroeg naar een redenen, kreeg ik volgende drie antwoorden het vaakst te horen.

q    Er is al zo weinig tijd. Die klant was niet echt geïnteresseerd.  Het is nu al weken geleden dat ik hem gezien heb.  Het heeft weinig zin nu nog contact op te nemen.

q    Ik had hier geen goed gevoel bij.  De persoon lag mij niet echt.  Ik zal veel moeite moeten doen om weinig of niets te kunnen realiseren.

q    Dat is mij in de drukte gans ontschoten.  Maar het is nu zo lang geleden....

Vanuit mijn persoonlijke ervaring, kan ik - na enig telwerk - stellen dat meer dan 50% van de prospectiebezoeken op deze manier afgesloten worden.  En dat is jammer.  Het is nochtans zeer eenvoudig en het kost weinig tijd om een opvolging te voorzien. Zelfs indien je de overtuiging bent toegedaan dat het niets zal worden, loont het de moeite om je inspanning nog even verder te zetten.  Jij hebt de klant slechts één maal gezien, hij heeft jouw ook slechts éénmaal gezien.  Een relatie opbouwen vergt tijd en vertrouwen.  Hier zijn enkele tips om op een eenvoudige manier het contact verder te zetten.

1. Stuur je contactpersoon binnen de 48 uur een korte e-mail.  Bedank hem voor zijn tijd en geef een kort (zeer kort) verslag van je meeting en de - eventuele - actiepunten.
2. Bel je contactpersoon een week later.  Vraag of er naar aanleiding van je gesprek nog vragen gerezen zijn.
3. Stuur je contactpersoon enkele weken later extra informatie op. (Een bedrijfsfolder, een promotie actie...)  Doe er een handgeschreven complimentcard bij en verwijs naar je gesprek.
4. Neem een week later de telefoon en bel hem op.  Vraag of hij de aangeboden actie/informatie interessant gevonden heeft.  Vraag voor een vervolgafspraak.  Indien hij ja zegt, weet je dat je kan verkopen.  Indien neen, heb je tenminste geprobeerd. 
5. Verzamel alle e-mail adressen van de "neen-zeggers" en stuur hen met vaste frequentie de lopende promoties door (één maal per maand, één maal per kwartaal...)  Je zal merken dat je zo zonder moeite nog enkele verkopen zal afsluiten en zelfs enkele loyale klanten kan maken.

Deze acties hebben je niet meer dan een kwartiertje in totaal gekost. Zelfs indien er geen verkopen uit voortkomen, dan heb je alleszins een positieve en professionele indruk van je zelf en je organisatie achter gelaten.