Nochtans tonen statistieken (1) andere zaken aan: slechts 10% van ons allemaal slaagt er in de doelen te behalen die hij zich stelde.  10% accepteert zijn verlies en verwerkt dit door zich op andere zaken te richten, en zoekt soelaas in drugs, drank en andere excessen. 80% verdraagt de frustraties eenvoudig en geeft de schuld aan omstandigheden of tegenslag.

Verkopen is een vak dat vol frustraties kan zitten.  Prospecties die niet goed lopen, verloren deals, geen optimale werkomstandigheden, eenzaamheid op de baan, de lijst is eideloos lang.  De verleiding om er de brui aan te geven is vaak erg groot.

John Domanski (2) geeft vijf redenen aan waarom we vaak opgeven:

1.      We geven op omdat het eenvoudig is om op te geven.  We stoppen omdat dit het minste moeite kost, het is de weg van de minste weerstand.  Volhouden en doorzetten kost tijd, energie en inspanning.

2.      Opgeven geeft ons een beloning.  Denk er even over na.  Wanneer we iets opgeven (prospecteren bijvoorbeeld), verdwijnt de frustratie, hoeven we minder energie te spenderen  en zijn we weer relaxt.

3.      We geven op omdat er geen onmiddellijke consequenties aan verbonden zijn.  Opgeven is een stille en persoonlijke bezigheid.  Niemand ziet het, niemand zal ons direct iets verwijten.

4.      We geven op omdat iets ondernemen meestal een verandering zal inhouden. Veranderingen brengen onzekerheden mee. Veranderingen verplichten ons onszelf eens onder de loep te nemen, het is confronterend en oncomfortabel. Liever dan onze persoonlijke comfert zone te verlaten geven we op.

5.      We geven op omdat we niet weten hoe we moeten doorgaan.  Soms is het moeilijk om de volgende stap te nemen omdat we niet weten wat we moeten doen.  Hulp zoeken bij anderen lijkt op het toegeven van onze onbekwaamheid.  Niemand doet dit graag.

Hoe kan je opgeven voorkomen?  Eenvoudig: onderneem actie!  Timberlake stelt het volgende: “We falen niet omdat we tegenslagen hadden of door omstandigheden [Ook zij die slagen kenden deze tegenslagen en slechte omstandigheden] maar omdat we er niet toe komen een beslissende en duidelijk actie te ondernemen die wat doet aan deze omstandigheden of tegenslagen”  Dit zorgt ervoor dat we onszelf als slachtoffer gaan zien en de omstandigheden de macht geven onze actie te bepalen.  We verliezen controle en hopen op externe omstandigheden of personen om de zaken op te lossen.  Dit gebeurt zelden of nooit.  Verandering kan enkel van jezelf komen.  Hier zijn enkele tips om te voorkomen dat je te snel zaken opgeeft:

q       Probeer opgevers te vermijden.  Je ziet ze meestal op kantoor rondhangen, klagend over alles  wat mis gaat.  Mogelijk zijn het leuke en goede mensen.  Maar deze attitude werkt besmattelijk.  Hoe vaker je tegen elkaar gaat klagen, hoe meer je zal gaan geloven dat je zelf geen vat op de omstandigheden hebt.

q       Plan voor tegenslagen. Zorg dat je steeds een alternatief actieplan klaar hebt.  Niet alleen geeft dit je een comfortabel gevoel, maar het zorgt er ook voor dat je – wanneer je je aanpak moet veranderen – de nieuwe aanpak reeds emotioneel verwerkt hebt.  De stap naar actie zal veel kleiner zijn.

q       Zoek raad en hulp.  Spreek over je acties met succesvolle collega’s, je baas een onafhankelijke mentor.  Vraag naar hun ervaringen.  Zie hoe zij de situatie analyseren en oplossingen zoeken.

q       Hou steeds je doel duidelijk voor ogen.  Een manier van aanpak is geen doel, geen deel van je zelf.  Het is een hulpmiddel dat je even snel aan de kant moet kunnen schuiven dan je van jas kan verwisselen.  Je doel daarentegen kan je niet veranderen.  Blijf je daarop richten, al de rest is irrelevant.

q       Noteer dagelijks je successen en falen.  Schrijf een kort rapportje aan jezelf.  Zo leer je snel welke aanpak werkt en welke niet.  En je krijgt een extra bonus.  Na een dag werken heb je vaak het gevoel niets bereikt te hebben.  Door een kort dagelijks journaal bij te houden merk je al snel dat je wel degelijk wat bereikt hebt.  Analyseer dagelijks en – indien nodig – pas je aanpak aan!

Tussen opgeven en doorzetten is er een wereld van verschil.  Indien je opgeeft ben je er zeker van dat je gefaald hebt.  Indien je doorzet weet je zeker dat je een kans hebt om te winnen.