Het is een van de top vragen die ik hoor tijdens seminars, workshops of opleidingen. Het lijkt wel of de aankopers er eindelijk in slaagden alle verkopers ervan te doordringen dat enkel prijs een valoriseerbaar issue is.

Niets is echter minder waar.  Indien je dit wil geloven, zal je steeds vaker met deze padstelling geconfronteerd worden.  Catch 22 is de uitdrukking.  Maar ik heb goed nieuws voor je.  Je hebt een uitweg, meer zelfs, je hebt een veelvoud van uitwegen.

De uitdrukking “alles heeft zijn prijs” is ons alle welbekend.  Maar als dit zo is, dan heeft ook alles zijn waarde!  Nu is waarde een relatief begrip.  Wat waardevol is voor jouw, is daarom nog niet waardevol voor de ander. 

Wat zijn waardevolle zaken welke zaken kunnen een waarde hebben voor je klant?  Laat ik je enkele voorbeelden geven:

• Levertermijn en moment
• Vorm van aflevering (on desk, ingetast in de magazijnrekken, in één grote doos, gecodeerd met referentienummers van klant, verpakt per afzonderlijke interne besteller…)
• Technische ondersteuning (reparatie, extra documentatie, opleiding voorzien, permanente helpdesk, 4 uur on site waarborg…)
• Steeds wisselstukken op voorraad (voorraad reductie bij klant…)
• Kennis (gebruikservaring, implementatie ondersteuning, kennisplatform, handige gebruiksaanwijzing, snelle integratie in bestaande processen…)
• Service (antwoord binnen 3 uur, 24/7 helpdesk, website met tips en informatie…)
• Begeleiding (onsite begeleiding, coaching bach-up, ondersteunende processen, onderhoudscontracten…)
• Relatie (multi level contacten, snelle respons naar juiste personen, begrip en kennis van doelstellingen en processen, gelijkschakelen van procedures, integratie van systemen…)
• Waarden van je organisatie (Kwaliteit, solide partner, betrouwbaar, ervaring en referenties…)
• Interactie en feedback procedures (klant is betrokken bij ontwikkeling en uitbouw van je gamma, klant helpt mee procedures opzetten en bijsturen…)
• Administratie (één maandelijkse factuur, self billing,….)
• …….

Je kan zonder twijfel nog een aantal extra valoriseerbare zaken bedenken voor je eigen organisatie.  De vraag is natuurlijk, weet je klant dit?  Heb je dit duidelijk aangegeven als een valoriseerbare meerwaarde?

Indien je dit gedaan hebt, zijn prijsdiscussies eenvoudig.  Zorg dat al deze elementen een waarde hebben in je aanbod.  Indien er over prijzen gesproken wordt, en men wenst een reductie, dan kan je dadelijk hierop inspelen.  Welke extra’s had u graag opgegeven, welke extra’s hebben voor u weinig of geen betekenis?

Al deze “waarde items” zijn opgenomen in je overhead kost.  Spreek hier over met marketing en zorg dat deze apart beschreven worden.  Je kan nu een korting geven, zonder lange procedures te doorlopen, zonder een kwalitatieve toegift te doen op je aanbod, zonder de indruk te geven dat je onder een prijsdruk bezweken bent.  Goed voor je klant, een snelle oplossing en vooral een oplossing die je klant betrekt bij het samenstellen van je aanbod.

Persoonlijk merk ik dat indien je deze tactiek toepast, de klant meestal zal gaan voor je origineel aanbod.  Meer nog, hij zal tevreden zijn dat hij zelf zijn aankoop bepaalde (aankopen in plaats van “iets verkocht worden” is emotioneel een gans andere zaak!).

Customer Involvement (ik kan er echt geen goedklinkende Nederlandse naam voor vinden) is de eerste en belangrijkste stap naar een stevige en duurzame relatie.  Elke dag laten we kansen liggen.  Betrek je klant en hij wordt je partner!  Een relatie tussen partners is veel moeilijker te doorbreken dan een relatie tussen aankoper en verkoper!