Spin® is een veel gebruikte vraagtechniek, bedoeld voor verkoop van grote producten en services. Groot kan je hier interpreteren als grote waarde. Het acroniem staat voor: Situatie, Probleem, Implicatie en “Need payoff vragen”. SPIN werd ontwikkeld door Neil Rackham (een gedragspsycholoog) in 1988.


Gedurende meer dan 30 jaar analyseerde Huthwaite (de organisatie ven Rackham) meer dan 40.000 verkoopgesprekken in 27 landen. Ze bestudeerde 116 factoren die een rol konden spelen in de verbetering van de verkoop resultaten. De conclusie was dat uitzonderlijke top verkopers de noden van hun klanten ontdekken door vier soorten vragen te gebruiken, welke volgens hun doel (functie) worden gecategoriseerd.

  • Situatie gerichte vragen: deze dienen om achtergrond informatie te verzamelen en de context van de verkoop te begrijpen.
     

  • Probleem gerichte vragen: deze dienen om de punten te ontdekken waarover de klant ontevreden is en zijn bezorgdheden te leren kennen.
     

  • Implicatie vragen: deze dienen om een link te ontwikkelen tussen ogenschijnlijk losstaande problemen en hun impact op^de werkgebieden van de klant zijn business.
     

  • Need-payof vragen: deze nodigen de klant uit om de voordelen te overwegen van zijn problemen op te lossen. Zo kom je tot een expliciete nood voor een oplossing. (“indien ik u een manier kan aantonen waarmee dit opgelost is, zou u dan bereid zijn om…”)
     

Een sleutelfactor in spin ® is dat het de klant zal aanmoedigen zijn problemen te definiëren en te zoeken naar een oplossing. Op die manier wordt de verkoper veeleer een consultant die zijn problemen zal oplossen in plaats van enkel een verkoop na te streven.


De spin® methode van vragen/overtuigen wordt door Huthwaite tevens toegepast in diverse gerelateerde modellen zoals een model om offertes te schrijven, presentaties op te stellen, SPIN voor marketeers….


Een groot deel van de SPIN verkoop methode gaat over het type vragen dat je kan gebruiken om noden te leren kennen. Je moet dus de vraagmethodiek goed begrijpen evenals de twee groepen noden die een klant aangeeft. De impliciete noden (problemen en zorgen over de huidige situatie) en de expliciete noden (een statement over de wens tot verandering en een ontdekken van de waarde van te handelen – de verandering in te zetten).
 

Al bij al is spin een veel gebruikte methodiek die zeker zijn warde heeft bewezen. Huthwaite werkt nog steeds verder aan de vervolmaking van deze methodiek. De uitgangspunten zijn betwistbaar (ze richten zich immers op een verkoopproces en houden te weinig rekening met het aankoopproces), maar het is zonder twijfel een van de betere verkoopmethodieken die de ronde doen.