Wat is die magische vraag, vraagt u zich misschien af? Wel het is die vraag, die je zou moeten helpen om je omzet bij die klant in belangrijke mate te verhogen. Mits enige persoonlijke variaties, klinkt de vraag als volgt: “Hoeveel omzet denkt u dit jaar bij ons te realiseren?”. Je kan het nog botter vragen, of iets verfijnder. Maar dat is de kern.

Deze vraag zou klanten moeten doen nadenken over hun samenwerking met jou, over hun budgetten en zou je betrokkenheid bij de klant weergeven.

Spreek eens met een aantal verkopers die dit consequent probeerden en vraag hun naar de impact van deze vraag. Spreek eens met een aantal aankopers die deze vraag voorgeschoteld krijgen. Vraag hun eens wat zij er van denken?

Dit soort vragen kan drie verschillende gevolgen hebben:

1. Je kan iemand verplichten zijn onkunde ten toon te spreiden. Dit wekt onbehagen en een gevoel van onzekerheid op. Iets wat je zeker wil vermijden als verkoper.

2. Je kan iemand de indruk geven dat je een hebzuchtige haai bent. Dit zal zeker niet bevorderlijk zijn voor je omzet bij die klant.

3. Dit kan iemand aanzetten om echt na te denken over wat hij bij jouw organisatie kan realiseren. En logisch zal hij dan ook gaan nadenken over kwantum kortingen, extra voordelen….

Er zijn salesmanagers die nog een stap verder gaan, en hun medewerkers vragen deze vraag te stellen bij de opmaak van de budgetten. Op dat moment komt ze bij de klant nog harder aan en is ze meestal aanleiding om nieuwe onderhandelingen over prijzen en voorwaarden te gaan voeren.

Er bestaat geen magische vraag die je omzet bij klanten zal verhogen. Dat kan je enkel door dag na dag hard te werken, je beloften waar te maken, de echte behoeften van je klanten te ontdekken….

Voor hen die toch behoefte hebben aan een standaard vraag om de relatie aan het begin van het jaar op een goede manier in te zetten, kan ik ,deze vraag aanbieden: “hoe kunnen wij u dit jaar nog beter helpen om uw doelstellingen te realiseren?”

Ik wens jullie allemaal veel succes in het nieuwe jaar!